关于白酒渠道简述
价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态的外部环境因素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是决定白酒企业核心驱动力和竞争力的内部要素。
外部经济环境影响白酒价位细分发生变化。
高价位和超高价位发育扩张，容量稳中有升；200-400 元价格空间是高端白酒提价之后的遗留空档。进入2006 年之后，各高端白酒价格基本走到400 元以上，并加速上扬，到2008 年，基本保持在500 元以上。在五粮液和茅台、国窖1573 和水井坊从2006 年的加速提价过程中，很多消费者被迫选择接受此价格。但在经济景气向下时，部分消费者有可能会选择降级消费，但降幅未必会很大。因此300-400 元价位的酒市场空间应该很大，而200-300 元价位的酒的市场空间主要由于剑南春提价之后被让出来所致。
中高价位有从100左右提升到160左右趋势；中档价位防御成为重点。中低价位品牌和渠道双重考验，全国集中化趋势加速；低价位东北酒借助税收优势逐渐扩大势力范围。
外部渠道化境的有效性在放生变化。
1. 酒店渠道：酒店渠道仍然是白酒中高档营销必不可少的渠道形态。但受“自带酒水”、“终端戒备”等因素影响边际作用递减。省会城市比地级城市相对作用更低。
2. 名烟名酒店：这是白酒行业新型发展渠道，值得重视。未来随着“品牌化名烟名酒店”兴起，这一渠道作用越来越重要。 3. 商超渠道：是最重要礼品渠道和节日促销渠道，促销方式常态化，针对性产品设计和力度是关键。
4. 流通渠道：仍然是低价位白酒运作主渠道，二级商作用更加明显。
5. 其它渠道：团购公关、自带酒水、网上销售等新型渠道兴起。 白酒竞争环境影响竞争壁垒发生变化。
1. 品牌壁垒：由于受到央视价格上升和消费者戒备度提高，品牌形象建立的成本越来越高，塑造品牌成本和壁垒大幅增加，必须寻求差异化创新品牌塑造策略才可以奏效！
2. 资源壁垒：基于资源相对优势建立竞争优势是根本出路。“提成式”的资源投入方式已经不能打破弱势竞争地位带来的恶性循环，企业必须采用更加“不对称资源竞争策略”，即“资源前置配置”和“资源集中配置”才能获得竞争优势的确立。
面对白酒行业外部环境的变化影响，白酒企业必须从企业内部做出及时准确的战略调整以适应白酒市场的整体外部环境以求稳定和发展，否者必将在日趋激烈的行业和市场竞争中被吞并或淘汰。
白酒企业首先要选择一个正确的战略定位，即品牌拉力领先、渠道推力领先或者集中化战略；其次要进行正确的市场布局，必须选择
是“中心城市突围战略”还是“区域包围突破战略”；企业再次要完成营销组合策略制定，针对不同市场布局意义正确采用产品、价格、渠道、促销规划；企业最后要完成正确的组织架构设计和资源配置方式，进而落实自己的战略。
战略定位——营销驱动
要么到与众不同（差异化），要么你价格更便宜（低成本）。或者你在一个细分领域同时获得差异化或低成本；在中国酒业，要么品牌强大到消费者点名购买——拉力营销战略；要么你就需要对终端的掌控以实现动销——推力营销战略；要么在一个区域实现推拉综合独占——集中化营销战略。
中国白酒行业战略流派主要分为，以川酒为代表的“拉力战略”——品牌营销驱动；以徽酒为代表的“推力战略”——盘中盘操作主导；以苏酒、鄂酒为代表的“集中化战略”——推拉结合；之所以会形成如此的群体效应基本可归结于“地缘模仿”效应的影响。
那么对于企业来说也有着相应的市场机会存在，机会的来源就在于对市场的市场错位营销战略思路，即价格错位、地域错位、推拉力错位，这也是中国营销战略定位的三种基本的定位方法。面对日益复杂激烈的行业、市场环境变化甚至要在品牌、文化上进行错位和创新。
战略定位——战略模式
对于不同类型的白酒企业来说，其对战略模式的匹配选择是实现企业销售战略增长的重要基础。对于区域性名牌企业来说其战略复兴主要为三种典型模式，分别为中高档主导分品牌突围模式，其典型品
牌代表有口子窖、洋河蓝色经典；产品或品牌创新驱动老品牌激活模式，其典型品牌代表有古井淡雅、黄鹤楼；广告驱动品牌买断模式，其典型品牌代表有西凤、宋河、枝江。
对于酒水品牌全国化扩张型企业来说，其主要以六种典型的战略模式来实现品牌及市场的成功扩张。分别为托于强势品牌形象快速全国化的品牌惯性扩张模式；依托于资本优势进行前置性传播投入，强力拉动市场的传播拉动模式；集中资源聚焦于中心辐射性城市市场，进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从中心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带面扩张效果的中心城市突破模式；凭借企业低成本优势，以“高利润、高操作空间”为核心优势，以资源聚焦策略实施区域深耕，随之进行区域滚动开发的低成本区域深耕模式；依托于一定的品牌优势/样板市场优势，或凭借企业传播支持，吸引全国性或区域性优势客户实施品牌买断经营，充分利用社会资源实施快速全国化的大区域买断模式；品牌本身具有品类差异性，凭借品类差异性定位于某细分市场，获得细分市场局部优势的品类细分扩张模式。
战略定位——关键要素
1.从价位定位——高档、中高档和中低档定位，并了解其对营销战略能力要求，2009年后随茅五依靠超然的品牌积淀进行舍我其谁的提价策略及超高端白酒的迅猛发展竞争，中国白酒价位细分也陡然发生吧改变，概念性的将其其分为；
价格档次 高端（600-800元） 次高档（400-600元） 竞争特点 品牌竞争型 品牌竞争型 核心竞争力 品牌 品牌 案例 全国性名酒品牌、如矛五 全国品牌、如郎酒、水井坊、国窖 相对高档（300-400元） 中高档（100－300元） 中档（30-100元左右） 低档（30元以下） 品牌型竞争 渠道拦截和培育 渠道拦截和培育 品牌型竞争 品牌 渠道 渠道 品牌/价格 二线名酒、如洋河、泸州 区域性品牌 区域性品牌 地方品牌或全国性品牌，如金六福浏阳河 从相对高档白酒消费的核心需求来看主要是档次和面子，因此拥有历史和血统的全国性名酒品牌便具有先天优势，而一线名酒价格拉升给二线名酒和地产品牌留下了一定空间。低档白酒既没有血统又没有足够的空间运作酒店，只能通过对流通渠道的大面积覆盖、适当的渠道利润和部分的广告投入来拉动销售。而中档和中高档则全被区域性品牌通过渠道运作所占据，但全国性高端品牌推出中档和中高档的副品牌在区域市场难以落地，生命周期相对较短。
2. 从区域市场布局定位——省内集中化定位或是全国市场细分定位；并了解其对营销战略能力要求；
3. 从营销要素内在关系定位——“价位－渠道－操作方式”定位关系，并了解其对营销战略要求。
白酒企业在成功实现企业市场战略定位及战略规划后，必需制定相应的营销组合与之相匹配来保证能够按照规划的实现路径来完成企业本身以及市场的发展目标。企业营销组合依然遵循着产品、价格、渠道、促销的4P组合，以下对营销组合的渠道方面来进行阐述。