再联系您，感谢您的关注。（如果客户是老年人没有邮箱的话，可以去问客户要他的地址，或者经客户同意之后发短信给客户）
S：（结束语，再次确认资金）X先生，您日常用于投资理财的资金量大概是在什么范围呢？我们也好便于为您筛选产品。
回访（信托经理）：（2-3天后）
X先生您好，上次给您发送相关资料后，您看了后对哪些内容不太清楚呢？（客户问题见异议处理）
因为信托是针对于高端客户的一种投资理财项目，所以根据国家法律信托法及银监会的要求，起步资金相对较高，一般300万起步的（300万以下一般只有50个名额，非常难抢到），如果您看到资料，觉得项目好的话资金方面是您的选择范围吗？（可以的话，说完感谢语挂电话，有压力再降到100万） 异议处理
1， 怎么会有我电话？
S：是这样的X先生，****作为金融机构，过去一直与银行、保险、基金等金融机构之间合作向市场投资者做问卷调查，可能时间久了您忘记了。其实作为与银行同等资质的国家监管的正规金融机构，****也是希望通过更多推广方式让客户能直接接触到收益合理的高端理财产品。信托在银行也有售，不过收益会被减低成为了银行的利润。所以我们私人银行部现在直接向客户进行推荐。
2，收益10%有太低，没有兴趣。
S：X先生，相信您经常做理财，那冒昧的问一下如果您考虑做比我们信托更高的收益的理财产品，那您对于资金的安全性与保障会有担忧或者考虑吗。
S：关于您考虑的风险方面的问题，我们信托经理稍后致电与您联系沟通吧。
3， 目前不打算做信托。
S：X先生您这么说，证明您也是做过信托或者了解信托的吧，那我们****也是目前国家银监会评级最高的6家公司之一，我们现在发行的项目在市场的也受到了很高的评价，您不妨先做一个了解好吧，这样对您以后的投资理财肯定是有利的。
4，合同上会写收益固定吗？是保本保息吗？
S：X先生，您好，您刚才问到的这个问题，以及本金收益是否有保障，都是我们很多客户最关心并且经常问到的问题。我相信X先生您也是经常做投资理财的，任何公司或者银行、信托、基金等金融机构发行的的理财产品都不可能写100%无风险的，因为这是国家法律法规明确规定的。但是信托金融机构在发行高端理财产品的时候有一个优势，就是我们所有产品均必须提供大于投资额2倍以上的资产进行抵押担保，所以****自1979年成立并发行信托理财产品以来，所有的产品都百分之一百如期兑付本息！因为作为我们信托金融机构是在银监会监管下持金融许可证运营的，所有产品都受银监会审批备案才可以向投资者发行的。
5，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？）
S：X先生您也知道，现在CPI指数这么高，如果我们的的资金放在手上放一年的增值低于7%的话意味着我们的财富就是在贬值的，而且您不理财，财不理您，对不对，其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品和项目，现在做信托就好比于10年前做房产投资一样的，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出了的信托产品年化收益率都在11%左右的。通过电话拜访是希望让您知道这个资讯，您看这周末或者下周末抽空来参加一下我们公司举办的高端沙龙，我们的信托经理对于现在热销的产品和理财市场做一个介绍，相信对您今后的财富投资和管理一定有所帮助。
6，你们的项目安全吗？
S：X先生这个您可以放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择。而且我们****每一个发行的项目都是获得银监会的审批之后才可以发行的，而且我们公司的的项目都会做非常完善的风险控制，我们会对信托的资金进行专款专用的，每一个信托产品都必须有2倍以上的资产对投资资金进行保障及提供多
方担保，因此是多重保障客户的权益。
7，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？
A． 媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这是有点不太完全正确。目前所谓的“兑
付风险”其实不是不能够兑付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提到的每个信托理财产品都是有大于2倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付，只是兑付的方式。
B． 同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过呀，只是现在媒体披露信
息越来越多，所以客户知道的也更多。但同样，也会让客户产生误解。
C． 而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素。今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一再
强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银行在兜底，而信托目前也一样是强制兜底兑付的金融产品。而且还有大于2倍的资产，您非常值得进一步了解的！
首先要尽量选择有资金实力、风险应对能力强、项目来源广的大型信托公司，以及有实力、信誉度好的平台公司。其次购买时不能只看重收益，往往收益越高的产品风险也越大，目前一年期信托产品的预期收益率约为8.5%，2年期一般在10%以内，如果产品收益率大大高于正常预期收益率水平，就有可能存在问题。再次，要看看信托产品说明书是否进行了充分的信息披露，详细了解产品发行方资质、管理团队、投资方向、收益情况、风险状况以及风险处置方式，如抵质押物变现能力，对产品有清晰了解，根据自己的风险承受能力选择产品。
周小明认为，由于信托项目实行独立的信息披露制度，信托行业的风险事件很难被隐瞒。尽管信托资产的不良率会有所上升，但目前这些问题信托项目仍属个别。而且问题资产不等于损失资产，通过合理的资产处置，实际损失会相对减少。
信托业抗风险能力也在逐步增强。中国信托业协会发布的最新数据显示，至今年一季度末，信托公司全行业固有资产总规模为2984.63亿元，所有者权益为2683.68亿元，为行业计提信托赔偿准备金提供了厚实的基础，行业风险抵御能力在增强。
然而，面对经济下行的压力，信托行业也面临诸多困难和挑战。王丽娟说：“我国经济正处在‘三期叠加’阶段，对信托公司来说，还要面临利率市场化和资产管理业务扩张带来的竞争压力。未来信托业要回归管理人、受托人的角色定位，使得信贷类集合资金信托业务透明化、标准化，发展真正的股权投资，参与企业并购重组，发展资产管理等收费型业务和资产管理业务。”
汉于华夏，赫临五洲，财孕当下，富生未来 《介绍类标准话术》 一、 公司介绍
（一）简要版本，用于电销等时间简短的情况，引起客户兴趣
先生/女士您好！我们这里是恒天财富，是一家央企控股、提供年化收益10%左右的信托产品的专业理财机构，累计管理资产500亿元，均如期、足额兑付，您现在有时间吗？ （二）详细版本，用于约见后当面沟通等时间充裕的场合 客户：你们的具体情况我还不了解 / 恒天具体是做什么的? 投顾：好的，我向您详细介绍一下我们恒天财富的情况：
1. （概括）我们公司是全国最大、最专业的第三方理财机构。
2. （定位明确）公司定位是“第三方理财机构的领先者、高端金融产品的销售商”，持续为（像您这样的）高净
值人士甄选稳健收益的金融产品。
3. （信任状/过往业绩过硬）自2008年以来，资产管理规模500亿，为13000名客户提供了年化收益率10%的稳
健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付，并受到25万名高端客户的关注。
4. （三级风控机制保障安全）为了保障客户资金的安全，我们特别设计了三级风险控制机制，从产品采集、产品
筛选和产品风险审查三个层面进行专业的把关。比如信托公司已经通过内部法律合规审查的产品，我们再次进行三级风控，最终介绍给客户的产品仅仅占到产品采集支数的五分之二。所以我们能做到产品按期、足额兑付。 5. （股东强大）我们公司的股东是：央企中国恒天集团（旗下的上市公司经纬股份）和国际投行美国KKR集团，
是“央企控股、中西合璧”的股东背景，您可以放心和我们合作。
6. （历史背景良好）我们公司的前身是“中融信托的第一财富中心”。中融信托是国内综合实力排名前列的优秀
信托公司。2011年，为了满足客户多元化的产品需求，我们转制为独立的第三方理财机构，也就是现在的恒天财富。
7. （团队专业）我们公司的高管都来自于银行、证券等金融机构，平均拥有十多年的金融从业经验，是专业的管
理团队。投资顾问都经过“恒天商学院”的专业培训、合规管理及教育，为客户提供专业服务。
8. （产品丰富）我们公司的产品线非常丰富，主要提供固定收益的各类优质信托产品、保障房基金为代表的产业
基金，此外还有浮动收益的阳光私募供您选择。您可以根据自己的需求来“优中选优”。 9. （多对一的服务）我们公司以“恒天俱乐部”为平台，为客户提供“多对一”的服务。
结尾：希望能有机会与您合作，为您提供优质的产品和服务。 （三）为什么选择在恒天购买金融产品? 客户：我到信托公司是不是也能买到信托产品？
投顾：您说的对，但是您选择在我们恒天购买金融产品（而不是去信托公司买），对您有四点价值： 1. 2. 3. 4.
第一，“恒天无伪劣”，经过三级风控，恒天产品品质优良，安全有保障； 第二，“优中选优”，您可以在恒天丰富的产品线中选择符合您需要的产品； 第三，“专业导购”，我就是您的客户经理，我和我们公司都为您做服务；
第四，“持续服务”，您成为我们的成交客户之后，以“恒天俱乐部”为平台，我们将为您提供持续的客户服务。
（总结、类比）其实，这正像是您选择去国美买电器而不是直接去找海尔，国美“没有伪劣、产品丰富可选、有专业导购人员、后续有服务”，对您有价值。
二、第三方理财行业介绍
客户：第三方理财行业？没有听说过，具体是什么情况?
投顾：好的。（概括）第三方理财行业是新兴的朝阳行业，我为您介绍一下。
1. （特点）区别于传统金融机构如银行、证券公司，第三方理财机构更多的是站在市场和客户的角度，根据客户
需求为客户配置产品，体现出“独立、客观”的特点。 2. （现状）在欧美国家，高端客户购买的金融产品比如公募基金，70%-80%都是由第三方理财机构（英文简称“IFA”）
为他们配置的。
3. （前景）随着中国经济的稳定增长、精英阶层的崛起和理财需求的蓬勃发展，中国第三方理财行业将迎来良好
的发展前景。
希望我们作为国内最大、最专业的第三方理财机构，能为您提供优质的产品和服务。 客户问：你怎么能保证这款信托风险低呢？
信托计划由“公路公司”、重庆市巴南区政府向受托人出具 23 亿元的 应收账款《债权确认函》 ，受托人将在人民银行征信登记系统中进行 应收账款质押登记。 2：本信托计划以重庆市巴南区财政所其持有的“公路公司”100%股权 作质押。截至 2012 年 6 月末，公路公司所有者权益合计 51.1 亿元， 按信托计划 5 亿元测算，质押折扣率为 9.78%，质押折扣率较低，可 处置公路公司股权获得信托收益。 3：此外，巴南区财政承诺将花溪街道建新村 8、9、10 社片区棚户区 改造后可出让的 248.19 亩土地出让收入优先用于向我公司偿还信托 本金及溢价款。 客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监管下经营的。而且 您考虑的是您个人 100 万资金的风险问题， 而我们公司考虑的是我们 所管理的那么多客户的几百亿资金的风险问题， 我们比您更在乎客户 资金的安全性，更害怕风险的发生，我们公司最核心的部门就是风险 控制部门，我们有非常庞大的风险控制体系，对每个项目都有非常严 谨的风险控制措施，如果您想了解更详细的信息，您可以直接到我公 司来做了解。” 开场： Xx 您好，我是渤海证券二大街员工，我叫 XXX。 由于证券市场目前行情不好，我们和天津信托推出一款理财。年收益 在 8.3%-10.5%之间，由政府财政收入担保，这一项在合同中标明的。 募集金额 5 个亿，目前还剩下不多。不知道您敢不敢兴趣。 起点多少？ 100 万起，但是这个有户数限制。只能销售 50 户，如果您感兴趣我 得提前帮您预约。但是不能保证能不能买上，我会尽最大努力帮您买 上它。另外 300 万的就可以直接打款，这是可以肯定买上的。 不感兴趣。 或许是由于起点太高了，不过我们现在针对小额也有一项理财。1000 元起，是建信基金纯债理财，年收益在 5%左右。如果您有兴趣可以 直接联系我。 客户：谢谢 客服：感谢您的配合，祝您生活愉快万事如意。 5
，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？） S ： X
先生您也知道，现在 CPI
指数这么高，如果我们的的资金放在手上放一年的增值低于7%的话意味着我们的财富就是在贬值的，
而且您不理财，财不理您，对不对，其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品和项目，现在做信托就好比于 10年前做房产投资一样的，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出了的信托产品年化收益率都在
11%左右的。通过电话拜访是希望让您知道这个资讯，您看这周末或者下周末抽空来参加一下我们公司举办的高端沙龙， 我们的信托经理对于现在热销的产品和理财市场做一个介绍，相信对您今后的财富投资和管理一定有所帮助。6 ，你们的项目安全吗？
先生这个您可以放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择。而且
我们***每一个发行的项目都是获得银监会的审批之后才可以发行的，而且我们公司的的项目都会做非常完善
的风险控制，我们会对信托的资金进行专款专用的，每一个信托产品都必须有大于2倍以上的资产对投资资金进行保障及提供多方担保，因此是多重保障客户的权益。
，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？
媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这是有点不太完全正确。目前所谓的“兑付风险”其实不是不能够兑付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提到的每个信托理财产品都是有大于2倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付，只是兑付的方式。
B同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过呀，只是现在媒体披露信息越来越多，所以客户知道的也更多。但同样，也会让客户产生误解。
而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素。今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一再强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银行在兜底，而信托目前也一样是强制兜底兑付的金融产品。而且还有大于2倍的资产，您非常值得进一步了解的！
你好，这里是 xx
财富财富管理中心！我们专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理 服务。目前主要给客户建议配置 100
万起平均收益在 9%-12%
的信托产品，您之前对这样的 产品有过了解吗 ?
如果说不了解，你就说信托是什么。
固定收益信托产品是指由信托公司发行的， 收益率和期限固定的信托产品。 融资方通过信托 公司向投资者募集资金，并通过将资产（股权）抵押（质押）给信托公司，以及第三方担保 等措施，保证到期归还本金及收益。
如果说了解
您了解我们最近了解过发什么产品吗？ 问他
对收益满意不
就说我们这有信托产品，你对这个收益满意吗，如果满意，来我们公司，详细了解。
您为什么不感兴趣呢。是怕风险？还是对收益不满意？
如果他说怕风险，你就叫他来了解！
如果他对收益不满意，就说产品是多么安全，
如果还是不感兴趣，下一个电话。
问他什么到期。