1）结果目标：指做什么，要达到什么结果。结果目标的来源于组织的目标、部门的目标以及员工个人目标。
2）行为目标：指怎样做，要实现组织的目标需要有哪些行为。 （2）确立目标的SMART原则 （3）确定绩效目标面谈的步骤 2．绩效辅导面谈 3．绩效评估面谈
第十部 演讲
1. 演讲的特征和过程 演讲是由演讲者、听众，加上信息传播的渠道，形成的一个信息传播的闭环循环。演讲者是信息编码，通过声音、姿态和手势等载体，传递信息；听众是信息译码，并通过身体姿态、兴趣、眼神和注意力等反馈信息。演讲活动是典型的信息传播过程。或反过来，在提问的过程中，听众在做信息编码，而演讲者进行译码工作。 2. 演讲的结构
“凤头、猪肚、豹尾与强力双翼”
演讲稿的结构应该包括：开场白、正文和结尾 3. 演讲的开场、结尾和过程中的技巧 开场的技巧 1.语出惊人； 2.提出问题； 3.利用幽默； 4.设置悬念； 5.讲述故事； 6.建立信任； 7.借景抒情。 收尾的技巧
1.点题式的结尾 2.号召式的结尾 3.高潮式的结尾 4.幽默式的结尾 5.借景抒情式的结尾
4. 非语言技巧在演讲中的运用
第十一部分 谈判
1. 谈判的定义和分类
谈判是指一个利益相关的双方为了取得自己有利的结果而进行协商的过程。 ? 根据谈判双方的输赢导向不同，谈判通常分为两种类型：对抗式谈判和合作式谈判。
? 表12-1 对抗式谈判和合作式谈判的比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向 让步妥协的做法 谈判时间 对抗性谈判 合作性谈判 短期，双方目标不相协调，都在竞长期，同时强调眼下实利和长期合取眼下的实利，无视长期关系的发展 作关系 不信任，怀疑，相互提防 开诚布公，倾向于相信对方 设法满足对方的要求，认为这样对 强调己方的要求和谈判的实力地达到自己的目标更有利，努力增进至位，无视对方的利益 少不损害双方的关系 如果必须的话，愿意妥协让步，旨 让步越少越小越好 在促进关系 把时间看作是解决问题的手段，尽 时间用作谈判手段压迫对方让步 量和对方沟通，让对方有考虑的余地 2. BATNA
由费雪和乌协（Fisher＆Ury，1981，1991）提出，指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。 可以看出，BATNA事实上决定一个人的谈判中的权力。一个人的BATNA越高，底气越足，他就越能掌握主动，越有回旋余地，越有讨价的资本。相反，一个人的BATNA越低，他的后路就越少，越被动，越容易被别人牵着鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。
3. 谈判的过程
谈判的过程一般包括准备和计划、界定基本规则、阐述和辩论、讨价还价和解决问题、结束和实施五个阶段： 12.3.1准备和计划 一、确定谈判目标 二、搜集谈判信息 三、选择谈判人员 四、确定BATNA 12.3.2开局 一、迂回入题
二、先谈细节，后谈原则性问题 三、先谈一般原则，后谈细节问题 四、从具体议题入手 12.3.3 阐述与辩论 12.3.4结束与实施 一、签订协议 二、落实协议 三、谈判结束
4. 谈判的策略和技巧
一、对抗式谈判的策略 （一）心理战术 （二）声东击西 （三）拉锯战
（四）白脸、红脸 （五）最后限期
（六）出其不意，攻其不备 （七）信息干扰 （八）以退为进 （九）得寸进尺
二、合作式谈判的策略
（一）针对谈判人员的策略 1.疲劳战 2.沉默法 3.感将法 4.激将法
（二）针对谈判内容的策略
? 声东击西 ? 空城计 ? 吹毛求疵 ? 货比三家 ? 最高预算 ? 化整为零 ? 化零为整
（三）针对谈判过程的策略
? 挡箭牌 ? 针锋相对 ? 最后通牒 ? 软硬结合 ? 强调双赢 ? 略显惭愧
12.4.3 合作式谈判的技巧 一、普鲁特五大技巧
? 1．设法获得额外资源 ? 2．非针对性的补偿 ? 3．滚木技巧 ? 4．降低费用 ? 5．搭桥技巧
5. 跨文化谈判的策略和技巧 1．良好充分的准备 2．建立良好的关系 3．充分交流信息 4．创造双赢方案 5．促进达成协议