浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司，是中国最大的黄酒生产、经营、出口企业，拥有国内一流的黄酒生产工艺设备和全国唯一的省级黄酒技术中心，聚集多名国家级评酒大师，黄酒年生产能力13万吨。主要产品“古越龙山”、“沈永和”、“状元红”、“鉴湖”、“古纤道”“女儿红”牌绍兴酒是国家优质产品，多次荣获国际国内金奖，是中国首批原产地域保护产品。“古越龙山”是黄酒行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用黄酒于一身的品牌；具有300多年历史的“沈永和”老字号和“鉴湖”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区，享有“东方名酒之冠”的美誉。
经过十余年努力，公司已经建立了遍及全国省会城市和直辖市的国内最大的黄酒销售网络。2005年法国干邑世家卡慕（CA-MUS）携手古越龙山，古越龙山绍兴酒作为三种顶级佳酿之一，将在全球免税店里开设的“酒中之王，王者之酒”的中华国酒专区销售。2004年起，公司与中央电视台签定了战略合作伙伴协议，并聘请著名影视明星陈宝国先生作为公司产品的形象代言人。浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一直致力于弘扬和推广绍兴酒文化，公司将通过持续的管理与技术革新为广大消费者开发并生产健康、时尚的绍兴酒系列饮品
4 第3章会稽山与古越龙山的优劣比较及应对策略
3.1 优势
1：会稽山黄酒取自鉴湖源头水，独一无二的水质决定其独到的品质 2：黄酒制造历史悠久，拥有260多年酿制绍兴酒的技术与经验 3：由精功集团入股，企业经济实力强大
4：会稽山企业不断加快技术创新和新产品开发，开发了“八年陈”、“二十年陈”、“共和国同龄酒”、“帝聚糖酒”和具有保健功能的“灵芝精雕酒”，以及健康营养型黄酒“稽山清”、“水香国色”等，为公司的持续发展打下了坚实的基础。
5：注重人才的培养与开发，一方面通过与高等院校联手搞科研项目，另一方面公司还每年输送技术人员到有关单位进修，实现了人才资源的可持续发展。 3.2 劣势
1：设备不够先进，没有专业的品酒人员 2：营销网络基本聚集在绍兴及其附近城市
3：品牌影响力不及古越龙山，高端酒的竞争力较弱 4：黄酒口感更多的符合绍兴人，口味偏单一 5：没有自己的品牌代言人
6：“喜文化”方面的市场（状元红，女儿红）被捷足先登
5 3.3 应对策略：
1高端酒目标市场：高档黄酒的消费群体特征可概括为：成熟、稳重、自信、有责任心，在各自的领域有所造诣，注重消费精神与心理需求，不易受周边环境的影响，一旦接受某产品后，忠诚度较高。政府官员、公司管理领导层、白领、高级知识分子等社会中坚阶层，他们消费能力强，有经济实力和社会地位，喜欢接受和尝试新事物，不在乎价格，更关注事物的品质和内涵，对全社会消费潮流的形成拥有强大的影响力。因此政务、商务、文化人士无疑是高档黄酒消费的主力。如果高档会稽山黄酒能把自己变为“政务、商务、文化人士专用酒”，进一步占领高端市场，就能形成居高临下的竞争优势，产生辐射各个阶层的品牌影响力。
2品牌策略：以“黄酒中的茅台”为定义，开发高端品牌，选择合适品牌代言人，加大宣传力度
3产品策略:开发多元化产品模式：将黄酒定位于单一方面，如礼品黄酒，烹饪黄酒，宴会黄酒，养生黄酒，从而起到多占据柜台的作用；对于中高端酒，包装要趋于复杂与精美
4定价策略
（1）与古越龙山相似的中低端酒在保证质量的同时适度降价，从数量上获
（2）与古越龙山黄酒相似的高端酒，适度提高价格 5营销渠道
（1）扩大销售网点，进入大商场名酒专柜
6 （2）网络整合，利用网络的开放性，建立公司网站、电子商务平台或在著名的购物网站上出售相关商品。
另外值得注意的是，相比古越龙山形形色色的华丽包装，会稽山黄酒就显得不够大气。所以要占领市场，会稽山黄酒需要加快包装的创新。
7 第4章 销售上的瓶颈战略
4.1 销售上遇到的问题
1.消费群体受限，新顾客开发赶不上黄酒行业开发速度 2.产品集中于江浙沪，外省及国外名气弱 4.2 问题产生的原因 1从环境方面看，
（1）市场的时间和空间受到限制。传统上黄酒消费区域仅限于华东地区四省一市，季节上限于冬季。
（2）消费对象具有老龄化趋势，年轻人不愿饮黄酒。 （3）品种与品牌。品牌打响力度不够大，导致价格上不去 2从行业方面看，
1.同类产品价格、品牌竞争激烈。
2．替代产品挤占市场，啤酒与葡萄酒份额大幅提高，黄酒份额下降。 3从企业内部看，
销售渠道更多的倾向于酒店及经销商，产品没有很好打入超市 4.3 应对方案 1发展经销商
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