试卷一
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问B.听C.看D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙B.答C.问D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期B.中期C.协议期D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD)
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 C.请求重新发盘D.修改发盘
18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判B.时间安排
C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( AB )
1
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD ) A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险 第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\误的打\
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ╳)将\有效\改为\无效\。 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( ╳)将\改为\
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ╳ )将\法律因素\改为\商业习惯因素 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ╳ )
将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ╳ ) 将\最低\改为\最高\。
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳ ) 将\质量\改为\价格\
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )
35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ╳ )将\法国\改为\英国\。
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ╳ )将\西欧式\改为\日本式\
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
答.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化 42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。 六、案例分析题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.如何调整谈判人员?
答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判 46.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
《商务谈判》考试试题 一、选择题
1、谈判是追求（ C）的过程。
2
A、自身利益要求B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（B ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（C ）
A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力 5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D） A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（C ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 答：商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 答：商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围； 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
三、论述题 （20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）
3
(3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何?
答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）
2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通
《商务谈判》考试试题 一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。 A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B ) A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ C ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ） A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态
4
C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、 重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（D ） A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 7、下列哪一项是讨价技巧？（ C ）
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ） A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（ A ）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。 4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、 简述原则谈判理论的基本要点。
答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分） （3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。（1分） （4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）
2、通则议程包括哪些主要内容？ 答：通则议程包括如下主要内容： （1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分） （2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分） （3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分） （4）、谈判中各种人员的安排。（1分） （5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 答：讨价还价中的让步策略包括如下内容： （1）、让步时间的选择 （1分） （2）、让步幅度的把握 （1分） （3）、让步的技巧 （1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
答：商务谈判中一般不应提出下列问题： （1）、带有敌意的问题。（1分） （2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）
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