（3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分） （4）、故意表现自己而提问。（1分）
5、如何做好迎送礼仪工作？ 答：（1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分） （2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分） （3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分） 答：（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分） （2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分） 答：1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用专家 ④、名片 ⑤、承诺 ⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、角色互换 （4分） （2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。 。。。。省略很多字。。。。。
请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）答：
日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4分） 1、 该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分） 美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）
《商务谈判》考试试题 一、选择题
1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段D、无作用
2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验
C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
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4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判
7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ B ）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易
9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。 A、最低目标B、可接受的目标 C、最高目标D、实际需求目标
10、价格解释是（ C ）。 A、买方还价 B、卖方报价
C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 答：1）确定谈判主题和谈判目标；（2分） 2)确定谈判地点;（1分） 3) 确定谈判议程；（1分） 4)规划谈判策略；（2分）
5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分） 6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）
2、简述商务谈判人员应具备的素质。
答：商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1）具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）
2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）
3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分） 4）要有成熟的心理。（2分）
3、简述商务谈判效益评价的标准。 答：商务谈判的效益评价标准有三、
1）是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）
2）是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）
3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）
三、论述题（20分）
试述打破商务谈判僵局的方法。
答：谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分） 第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分） 第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分） 第四,改变谈判环境。（3分）
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第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分） 第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）
四、案例分析题（40分） 案例1：（20分）
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“。。。。。。。。。。。省略。。。。。。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。 (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（3分） (2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分） (3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要 保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。（5分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。（5分）
案例2：（20分）
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”
。。。。。省略。。。
。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。” 试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？ 答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）
商务谈判考试试题 一、单项选择题。
1、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值
2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(B)。 A、损害的程度B、责任的归属C、赔偿范围D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ B ） A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要
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C、谈判者违背自己的需要
D、谈判者同时损害对方和自己的需要
4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（B ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序
B、对方条件与己方目标的吻合程度
C、对方产品质量的好坏D、对方条件的优惠程度
5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ C ）。 2、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 3、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 4、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 5、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商 6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ D ）。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧？（ B ）
A、感情投资B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是（ A ）
A、有规律性的B、无规律性的C、有次序性的D、不可控的 10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手D、女士先伸出手与男士握手 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
2、主谈人:所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。
3、报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
4、谈判目标:所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。
5、商务谈判策略:商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、简述商务谈判的价值评价标准。
1、 答：商务谈判的价值评价标准有三方面： （1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关系的维系。（2分） （2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分） （3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）
2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？ 答：“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： （1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分） （2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分） （3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分） （4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分） 适当展开，阐述清楚（1分）
3、简述商务谈判中“听”的障碍。
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答：“听”的障碍主要有： （1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分） （2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分） （3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分） （4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分） （5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）
4、日常交往礼节有哪些内容？ 答：日常交往礼节包括： （1）、遵守时间,不得失约（1分） （2）、尊重老人、妇女。（1分） （3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分） （4）、举止得体（1分）
5、简述商务谈判的PRAM模式。
答：PRAM谈判模式由四个部分构成： （1）、制订谈判的计划(Plan) （1分） （2）、建立信任关系(Relationship) （1分） （3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement) （1分） （4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance) （1分） 适当展开，要点突出（1分）
四、论述题（本大题共1小题， 10分） 古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？
答：1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。（2分） 1、 分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。（4分） 2、 结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。（4分）
五、案例分析题1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分） （2）、该策略的作用？（6分） （3）、应如何应对这种策略？（6分） 答：（1）、失踪策略。（3分） （2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分） （3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。（6分）
2、背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分） （2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分） （3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分） （4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分） 答：（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分） （2）、谈判磋商阶段。（2分） （3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼
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此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分） （4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）
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