《商务谈判》考试试卷1
一、 简答题（每题8分）
1、谈判人员的素质和业务能力的要求。 2、在磋商中，回答问题的方法。 3、有效说服别人的4个步骤。 4、清除或减少对方杀价的技巧。 5、举例说明价格分割策略。
二、 单项选择题（每题3分）
1、商务谈判追求的主要目的是：（ ）
A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D、互惠的经济利益 2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（ ）
A、按条款顺序依次耐心磋商 B、从易到难跳跃
C、从难倒易跳跃 D、视具体情况选择跳跃 3、如果对方运用有限权利策略，你的反应是：（ ）
A、认真调查，研究其权利范围 B、相信他说的是真实情况 C、指出他为自己寻找借口 D、不管它 4、如果你在谈判中运用借口，是作为：（ ）
A、婉拒对方 B、提出问题 C、试探对方 D、开拓自己 5、你认为听对方讲话的主要作用是：（ ）
A、了解对方的真实意图 B、检查他实际所做的 C、判断对方的能力水平 D、观察对方表里是否一致 6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式？（ ）
A、插话 B、肯定对方 C、认真倾听 D、装作不在意 7、你认为说服对方最有效的方式是：（ ）
A、从不同方面劝诱 B、让对方感到你诚实可信 C、让对方敬佩你 D、让对方感到震慑 8、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（ ）
A、平等地位 B、被动地位 C、主动地位 9、区分人与问题就是指： ( )
A、在态度上把对人、对事区分开来 B、在观念上把对人、对事区分开来 C、在感情上把对人、对事区分开来 D、在行动上把对人、对事区分开来 10、投石问路策略的主要作用是：（ ）
A、寻找讨价还价的借口 B、了解对方对我方开价的反应 C、试探对方的底细 D、发现成交的机会 11、在价格洽商上最好的办法是：（ ）
A、就价格谈价格 B、把价格条款与其他条件相结合 C、采取价格分解 D、报价固定 12、提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（ ）
A、观察 B、模仿 C、训练 D、实践
三、案例分析题（每题12分）
案例一：
一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。 顾客：“200元似乎是太贵了。” 经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。” 顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。” 经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？” 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。” 顾客：“好吧，就这样吧。”
问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？
案例二：
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：
“请问卖多少钱” “4700元” 顾客笑着说：“我看也就值3700元。” 店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：
“底价多少钱?直接开价好了，大家省麻烦。”
店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”
顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？” “这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”
顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？
《商务谈判》考试试卷1 参考答案要点：
一、简答题
1、谈判人员的素质和业务能力的要求。 （1）谈判人员的素质要求
①政治素质：价值观念；思想觉悟；道德水平 ②心理素质：责任心；自制力；意志力；协调力； （2）业务能力要求 ①基础、专业知识水平 ②表达能力 ③判断分析能力 ④应变能力
2、在磋商中，回答问题的方法。
（1）预先估计对方可能提出的问题。
（2）对没有清楚了解真正含义的问题，不要随意回答。 (3)对一些不便回答的问题，不要“和盘托出”。 3、有效说服别人的4个步骤。 （1）揣摩对方的需要和目标 （2）提出并选择解决办法 （3）建立实施方案
（4）通过衡量，确立信心 4、清除或减少对方杀价的技巧。 （1）解析优点；（2）强调节约；（3）缩小单价；(4)反问逼退； (5)高抬身价；(6)比较要求；(7)调整价格 5、举例说明价格分割策略。
利用求廉心理，卖方报价时采用这种策略，造成买方心理上有价格便宜感。包括两种形式：（1）用较小单位报价；（2）用较小单位的价格进行比较。
二、单项选择题
1、D 2、B 3、C 4、A 5、A 6、C 7、A 8、C 9、A 10、C 11、B 12、C
《商务谈判》考试试卷2
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（ ）
A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（ ）
A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（ ）
A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（ ） A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（ ） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（）
A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（）
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\√\，错误的打\╳\，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（ ） 改正：
2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（ ） 改正：
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（ ）
改正：
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（ ） 改正：
5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（ ） 改正：
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ ） 改正：
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ） 改正：
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ） 改正：
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（ ）
改正：
10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（ ） 改正：
三、简述商务谈判中的让步策略（10分）