10. 谈判僵局出现后会出现________________或______________-两种结果。
11. 谈判让步的精神实质是________________。 12.讨价的策略性作用是________________。
13.谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势以及____________等因素的影响。
14.谈判合同的履行要遵循实际履行、__________和_____________原则。 15.解决谈判双方争议和纠纷的主要方式有______________。 四、名词解释题（每小题４分，共１６分） 1.商务谈判 2.谈判临场模拟 3.还价
4.价格磋商策略
五、简答题（每小题８分，共２４分）
１.如何理解谈判者遵守法律框架和行为的谈判策略的运用与伦理道德是不矛盾的？（８分）
２．怎样理解的需要为谈判策略的运用提供了基本框架？（８分） ３.在准备与来自下列文化背景的人谈判时，你应考试哪些关键因素？（８分）
A.德国 B.日本 六、论述题（１５分）
１.试述谈判者应如何调动和操纵谈判对手以赢得谈判的主动权。 七、案例分析题（１０分）
日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。 问：（１）买方将如何选择谈判地点？ （２）买方应采取何种对抗策略？
《商务谈判》考试试卷4
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.沟通的核心是（ ）
A．信息编码 B.信息传递 C.信息解码 D.理解、说服和采取行动 2.关于口头沟通，下列表述中正确的是（ ） A．沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈 B.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播 C.显得逻辑性强，条理清楚
D.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点
3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息（ ）
A．书信 B.文摘 C.面部表情 D.备忘录 4.公共关系对促销产生（ ）作用。
A．直接性 B.间接性 C.直接性和间接性 D.偶然性
5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用（ ）
A．通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.视听广告 6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的（ ）
A．购买行为 B.购买欲望 C.购买活动 D.购买决定
7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由（ ）所带来的。 A．双方文化共享性差 B.各种文化差异程度不同 C.无意识的先入为主 D.误解、矛盾与冲突增多
8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以（ ）为目的的谈判。 A．政治利益 B.情感利益 C.关系利益 D.经济利益
9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是（ ）
A．输赢 B.互利双赢 C.谈判破裂 D.两败 10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的（ ） A．思想素质 B.业务能力 C.心理素质 D.商谈能力 11.对外经贸谈判中，（ ）是谈判班子的核心成员。
A．翻译人员 B.信息搜集人员 C.领导 D.国外商务中的代理人 12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持（ ）
A．思想品德标准 B.丰富专业知识的原则 C.思想品德与业务能力统一的原则 D.谈判实践经验第一的原则 13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和（ ） A．文献信息 B.经济信息 C.社会性信息 D.政治性信息 14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯（ ） A．性格 B.风格 C.精神 D.心理
15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是（ ）
A．原则型谈判 B.软式谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 16.商务合同一般都由约首、约尾和______三部分构成。（ ） A．价格条款 B.序言 C.本文 D.附件
17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是（ ） A．当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议
B.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼 C.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼
D.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行
18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是（ ）
A．把年长者介绍给年轻者 B.把职位高者介绍给职务低者 C.把家人介绍给同事 D.把已婚者介绍给未婚者
19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是（ ） A．和年轻女性握手时，一般男士先伸手 B.和异国女性握手时，一般男士先伸手
C.男女谁先伸手都可以
D.上司伸手后，下属再相迎握手
20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则（ ）
A．合作性越强 B.竞争性越强 C.竞争性越弱 D.不能确定 二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。 22.演讲的准备工作包括哪些内容？ 23.简述收集谈判信息的方法。 24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样？ 25.如何建立良好的谈判气氛？
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分） 26.试述组织内部沟通的障碍与对策。 27.试分析化解僵局的策略与技巧。 四、案例分析题（本大题共12分） 28.背景资料：
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求。” 问题：
（1）为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略？ （2）休斯和代理人分别在此扮演了什么角色？
（3）谈判中如何实施这一策略？
《商务谈判》考试试卷5
一、 单选题
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格 B.立场 C.付款 D.关系 2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘 4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 7.预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.正反比都有 8.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势 9.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
10.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。 A.变动利率 B.固定利率 C.期货利率 D.浮动利率 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场 B.客场 C.中立场地 D.无所谓 14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )
A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序 15.\你看给我方的折扣定为3%是否妥当?\这句话属于( )发问。
A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式 二、案例分析题
1、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万
元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 问题：
（1）卖主用了什么策略?（5分） （2）如何对付这种策略?（10分）
2、某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。 问题：
（1）这一安排有何不合理之处？（3分）
（2）形成这种安排的主要原因是什么？（4分）
（3）对这一安排应如何调整？（4分）
（4）调整的理由是什么？（4分） 3、案例分析题 背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题：
(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示? (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? (3)如何对收集到的信息进行处理?