四、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请结合案例分析并回答下列问题：（要求条理清晰，逻辑严密，叙述简洁流畅。）
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
商务谈判 试卷2 参考答案
一、多项选择题（40分）
1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABCD 5、ABC 6、ABC 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABCD 二、判断改错题（20分）
1（√） 2（×） 3（√） 4（√） 5（√） 6（×） 7（√） 8（×） 9（√） 10（√）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分） 基本要点：
1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。 2、让步的基本原则是以小博大。
3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。 4、让步的结果处理策略，简单叙述。 基本要求：
1、条理清晰，逻辑严密。
2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。 四、案例分析题（30分） 基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
《商务谈判》考试试卷3
一、单项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。 A.可以传播任何信息 B.无法传播信息 C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息 D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息 3.商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是( )。 A.完全重叠的 B.完全不重叠的 C.不完全重叠的 D.相互排斥的 4.下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：( ) 让步方式 (1) (2) (3) (4) A.(1) B.(2) C.(3) D.(4) 5.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价 6.坦诚式开局策略适用于 ( ) A.高调开局气氛 B.低调开局气氛 C.自然气氛 D. 高调气氛、低调气氛和自然气氛 二、多项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判的平等原则意味着 （ ） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的 2.谈判沟通中，非语言符号具有 （ ） A.补充语言符号传播的信息 B.代替语言准确传送信息 第一轮让步幅度 0 15 8 22 C. 否定语言符号传播的信息 D.对环境有很大的依赖性 3.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ） A.标的 B.价格和支付 C. 交货 D.违约责任 4.产生谈判威胁的条件与因素是 （ ）
A.权力因素 B.信息因素 C.利益损失量因素 D. 沟通渠道因素 5.买方还价中 （ ）
A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 6.谈判让步时机可以选择在 （ ）
A.先于对方做出让步 B.与对方同时进行让步 C.后于对方做出让步 D.让步时机选择不重要
三、填空题（每空1分，共2３分）
1.按谈判的透明度，商务谈判可分为____________和_____________。 2.谈判思维中，____________与__________要素介入谈判思维过程，形成互有差异的谈判思维方式。
3.谈判者的谈判动机具有___________和_____________特点。
4.商务谈判沟通过程涉及_________________ 、______________、传播符号与传播媒介四个要素。
5.谈判伦是虽然不具有普遍的、平等的约束力，但它却具有______________的作用。
6.谈判主体用于衡量需要与利益被满足的尺度是_____________。 7. 商务谈判计划涉及确定谈判目标、明确谈判人员、选择谈判地点与时间、____________和___________。
8. 引起谈判对手注意与兴趣的方法有夸张法、竞争法、___________和___________。
9. 谈判一方处于被动地位时，谈判对抗策略的实施在于______________。