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跟目标市场中的客户群进行沟通的媒体
– 需求平面媒体 – 广播/电视 – 互联网
– 户外广告（移动媒体）等其他有影响的媒介
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潜在客户的重复性购买
– 选定客户群体
– 研究满足他们需求的措施 – 方案优选处理
– 最终方案的责任和授权（企业主管、采购代理、工程师等）
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主要目标市场内的主要趋势和可能的变化 ? 第二目标市场和主要特征
– 需求 – 人口统计 – 未来重大趋势
市场分析-- C、市场调查/测试结果
? 已经接触过的潜在客户
? 为客户提供的产品信息和演示 ? 潜在客户的反映
? 满足原订需求目标的重要性
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接受调查/测试的客户在产品/服务在不同报价条件下的购买意愿市场分析-- D、订、交货周期
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首批订货 ? 再订货 ? 批量采购
市场分析-- E、市场竞争
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产品/服务的差异化（生产线或者服务、市场分割）
– 现状 – 市场份额
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– 潜在因素（你的成功吸引跟随者进入市场引发新的竞争之前的机会时隙长短？你的新竞争对手是谁？） – 直接竞争（同类产品/服务等） – 间接竞争（替代性产品/服务等）
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强势（竞争优势）
– 满足客户需求的能力 – 市场渗透率
– 过往经营记录和商誉 – 持久能力（财政资源等） – 关键人才
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弱势（竞争劣势）
– 满足客户需求的能力 – 市场渗透率
– 过往经营记录和商誉 – 持久能力（财政资源等） – 关键人才
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选定目标市场对竞争的重要性 ? 市场进入门槛
– 成本（投资） – 时间 – 技术 – 核心人员
– 客户消费习惯（品牌忠诚度、目前关系等）– 现有的专利和商标
市场分析-- F、监管机构的限制
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客户或者政府监管机构的监管要求
– 达到监管要求的措施 – 时限要求 – 成本
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未来监管要求发生变化的估计
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三、企业情况介绍（Company Profile）
本章重点是介绍企业的发展沿革，重大事件，股权结构变动情况，主营业务范围，企业组织结构以及企业的附属企业的情况
? 因为在BP的各其他章节中有对企业某一方面问题的详细描述，所以本章节中的描述要简明扼要，切中企业业务核心内容，否则BP使用者将会产生企业自己发展方向不明的印象
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企业情况介绍 A、企业主营业务
市场存在对企业产品/服务的需求 ? 市场需要得到满足
? 企业具备满足市场需求的条件
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– 产品 – 服务
B、企业具有独特的优势，可以获得成功
高端客户的需求得到满足 ? 高效率地提供生产/服务 ? 人才优势
? 地理位置优势产品
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四、市场推广和营销战略（Marketing and Sales Strategies）
本章需要介绍企业产品的一般和详细/特定的信息 ? 为了达到企业自己制定的销售额和盈利预测的目标，企业所做的各项工作/活动有哪些
? 不要低估平常使用的销售战略，如果不能有效地将自己的产品推荐到目标个人和企业客户的面前，往往会使一些拥有非常好产品的企业走向失败
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市场推广和营销战略 -- A、总体市场推广战略
市场占有率战略 ? 增长战略
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– 内部重组 – 收购
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– 授权经营
– 水平横向扩张（在产品流通的各个层面提供不同产品）
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流通渠道（在各个产品链的各个层面施行折扣/提高收益）
– 原场产品制造商 – 内部销售队伍 – 分销商 – 零售商
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传讯
– 促销 – 广告 – 公共关系 – 销售人员销售
– 印刷成品（企业介绍、宣传手册，等等）
市场推广和营销战略 -- B、营销战略
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销售队伍
– 内部重组内部销售代表跟外部独立销售代表（你的战略优劣比较）– 人数 – 招募和培训 – 待遇
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销售活动
– 突出产品 – 优先购买
– 一段时间内的销售电话数量 – 每单销售的平均打电话数量 – 平均每单销售金额是多少 – 平均每单再销售金额是多少
五、产品和服务（Products and Services）
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本章描述企业的能够满足市场需求的独特能力
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不必要指责其他竞争对手的产品问题，使得BP使用者能够通过本章的产品客观描述以及另一章有关市场调查报告的内容，得出企业产品的市场竞争力
? 过多地或过细致地产品描述实际上对大多数外部使用者来说有负面影响
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产品和服务 -- A、详细的产品和服务描述（从用户角度）
特定的产品/服务所能带来的好处 ? 满足市场需求的能力 ? 竞争优势
? 产品/服务的生产现状
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– 概念、主意 – 原型样机 – 小批量生产
产品和服务 -- B、产品生命周期
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产品/服务的自身生命周期PLC一般形态（钟型）
– 引入（销售缓慢成长，费用大，没盈利） – 成长（产品被市场迅速接受，利润大量增加）
– 成熟（产品已被大多数潜在客户所接受，销售成长放缓，用于对抗竞争的营销费用增加，利润稳定或下降）
– 衰退（销售下降的趋势增强，利润不断下降）
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生命周期的其他形式
– 成长－衰退－成熟型（电动刀具） – 循环－再循环型（新药） – 扇型（衬衣、袜子）
– 风格型（住宅、衣着、艺术） – 流行型（牛仔裤） – 时髦型（电子宠物）
产品和服务 -- C、著作权、专利和商业秘密
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目前存在或者在注册中的著作权或专利情况 估计将会申请哪些著作权或者专利
产品或者服务不能够注册的原因和限制为何？
产品或者服务能够作为商业秘密进行注册的主要原因为何？ 目前就此问题跟雇员和股东们签订的法律文件包括：
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