转个资源说明一下内蒙古的营销奇迹
内蒙奇军营销揭密（一）
[前言] 当今国内医药保健品营销业界风起云涌、群雄割据，从其时间来看，它远远短于世界发达国家，因此它的发展历程还较年轻，从空间来看，其涉及地域之广阔及复杂程度却没有穷尽，故此行业属于智力密集型的行业，而且营销技术是新兴的，历年来叱咤风云者层出不穷，所谓“乱世出英雄”，在其中既有利用“脑白金”起死回生的还债英雄—史玉柱的传奇，也有曾经运作“鸿茅药酒”而红透大江南北，打造了数个千万富翁的内蒙奇军超乎想象的神话。
我们以地理为坐标共分多个篇幅来对中国健康产业中极具代表性的两大流派—南北派系（北派以内蒙、东北军团为代表，南派以太太、养生堂、正大青春宝、脑白金等）来做一个客观分析，描绘各自企业营销实战的过去、现在与将来。以期达到使更多的营销人在事实中寻求真理，发现成功秘诀。并以佛教的一句话“只要找到路，就不怕路远”来与广大医药保健品营销人共勉！
曾几何时，在中国的大地上掀起一场残酷而又壮烈的战争，它席卷神州各个角落，所到之处卷起黄沙漫天、龙嘶马鸣、所创造的激动人心的气氛如乌云般遮天蔽日使每个参与者身陷其中无处可逃。它深刻的改变了普通老百姓的生活，也改变了中国经济和营销历史，同时也创造了一大批以参与这场战争为职业的战士，他们生性彪焊勇猛，同时又精明而狡诈、由于他们身上充满决断的勇气和果敢使之功城掠地无往不利，同时又由于粗旷和缺乏耐心使他们总是很轻易的丢失辛辛苦苦打下的江山。他们是一群流浪的勇士，有胜利伴随但始终找不到家的感觉。他们就是医药界的“蒙古军团”。而他们参与的就是已经进行长达十年之久的中国“医药保健品”混战。
“中国医药保健品战争”从三株、太阳神开始打了十几年，为何方欣未艾愈演愈烈，唯一“利”字。医药保健品利润空间高得惊人，使得资本大量涌入。随着老百姓的生活水准的提高，消费量急剧膨胀，市场上升如火箭一般，使的经营冒险家趋之若鹜。医药保健品向来以概念先行，智力附加值往往是第一重要，营销力可以得到充分发挥，就使得各方营销豪杰粉墨登场。可以这样说：中国的医药保健品市场汇集了中国营销力最强的营销精英，其中最成功和出色的就数“内蒙军团”了。
让我们来回忆一下“内蒙军团”的赫赫战功吧：1988年由内蒙古包头市的吴柄新，呼和浩特市的乌力吉，许彦华组成中国保健品市场的“开山派”，共同代理生物制品“851”，几年之内就称雄中国大地，成了各霸一方的保健品大亨。吴柄新组建的三株集团公司和“三株口服液”也确实达到了中国保健品市场营销的顶峰，乌力吉组建了驰誉集团在华北、华东、西南和中原一带，被保健品业内人士称为“蒙古王”，生产“驰誉药磁鞋”至今在保健品市场长盛不衰。许彦华组建了华泰公司，几千名员工在东北、西北和山东一带打天下，产品“血清口服液”轰动了中国医药保健品市场。沈阳飞龙姜伟的“延生护宝液”、贵州的“长寿长乐补酒”、内蒙古的“鸿茅药酒”、贵州的“的确神酒”、“奥斯美眉笔”、“金乌干泰”、“换肤霜”、“三便宝”、“减肥袋”、“溶栓胶囊”、“都瑞口服液”、蒙药“那如—3”等等，都使大量内蒙军团的领军人物脱颖而出。山西赫赫有名的内蒙人李贵平，内蒙古乌盟地区的财神爷之称的金火集团杜海军，贵州媒体多次报道为贵州做出重要贡献的蒙超公司张伟，惠丰集团锁占荣，华联集团张云飞，
日升集团满都拉，资产都已过亿，他们是“内蒙军团的少壮派”。
关于为什么内蒙人能做药，会做药的原因，我想其中有历史的必然，也有偶然。必然的原因是因为90年代初至现在，中国的保健品、药品的营销环境和内蒙人的个性有效的契合在一起。中国由于改革开放的时间不长，人民对于保健品和药品的意识处于一个朦胧的阶段，由于保健品、药品存在着巨大的利润空间，使之能从容、有效的利用各种市场营销手段，对老百姓的耳朵、眼睛进行狂轰滥炸。老百姓缺乏认识经验，无法辩识资讯，很可能导致盲从。所以，准能掌握最多样、最有效的市场营销手段，准就能赢得市场。这就像一场战争。而成吉思汉的子孙天生会打仗，个个都是战士，虽然现代的“营销战争”形式和古代有所不同，但其本质却是相通的，都强调“快、准、狠”。这种手段，蒙古人是不欠缺的。
那么我们说“必然性”的第一点就是内蒙人不欠缺手段，而第二点就是气质。纵观现代的中国保健品、药品的市场有点像中国的战国时期，更像美国初期的西部开拓的时期，混乱、无序、冒险主义充斥着社会的各个缝隙里。要想成功，最需要的气质就是“敢于冒险、勇敢决断”的牛仔精神，而在中国大地，又有谁比内蒙人更牛仔呢？又有谁比他们更能把冒险作为一种职业而存在呢？
首先，他们不恋家，四海皆故乡，走得出去。其次，是不怕危险，敢做人所不能做，敢为人所不能先，花大资金，作大宣传，输了重来。由于他们总是在“相对危险”状态中生存，又逼迫他们练就常人所没有的敏锐嗅觉，能闻出市场中细微的“机会”，从而采取行动。最后，他们还讲规矩，，众所周知蒙古人做药非常规矩，几乎不“窜”药，他们有武士尚武的骄傲气质，有时甚至用非常手段来惩罚越轨者，使之能受到厂家和伙伴的尊重从而给自己赢得更有利的营销环境。
财富新路
转载/cswl0611_40 [与专家互动]
几十年来，我们总是被告知：劳动是财富的源泉。
应该说，这是一个真理。可是，这又是一个十分偏狭的真理。 千百万人的商务实践证明：对个人来说，财富的源泉是多种多样的。
传统的劳动价值论只是强调了劳动对创造财富的价值，完全忽略了其他生产要素（如财产权利资本企业家经营管理方面的知识才能机器设备土地营销渠道市场技术信息等等）对创造财富的价值，完全忽略了制度安排权利行使产业政策价值观念等因素对创造财富的重要意义。 劳动价值论和按劳分配的分配制度固然有其合理的一面，但这套学说和制度显然是过时了。中共十五大政治报告提出除按劳分配之外，还要按生产要素分配，今年《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》指出：“实行按劳分配为主体多种分配方式并存的制度，把按劳分配与按生产要素分配结合起来。鼓励资本技术等生产要素参与收益分配。” 事实上，商务实践早已走在理论和政策的前面了。 你拥有某种生产要素，就拥有了某种致富途径。
个人获取财富的途径已越来越多了。
拥有股权------与老板分享经营成果
拥有股权，或者说员工持股，是指企业雇员享有企业内部的股份，并享有相应的利润的分配权，与企业资产的所有者（通称“老板”）依法分享企业经营成果，参与经营收益的分配。这里所说的“企业雇员”，可以是总经理厂长，可以是部门负责人，如财务总管营销部经理等等。如果企业全员持股，“企业雇员”甚至可以包括营销员一线生产工人等等。
让员工拥有股权是资产所有者的明智之举，一个企业若想吸引人激励人并留住人，最可行的举措也许就是让员工拥有分享企业利润的权利。
员工持股有各种各样的形式，最常见的有员工持股计划股票期权股票购买计划有限股和随意股。
员工持股计划已在许多民营企业中施行。武汉红桃K集团现在股东总人数已达到2233人，这2233人都参与企业年终利润分配。凡是1995年以前进入企业的所有员工，1996年12月31日以前进入企业的各级经营管理人员，全都是红桃K集团的大小股东。
全国人大代表红桃K集团董事局主席谢圣明认为，我国民营企业普遍规模偏小，难以做大，原因之一就是老板独享利润，别人都是给他打工。他主张资产所有者要有胸怀，要舍得把自己原来独占企业的股份逐渐稀释，让企业的骨干员工都能拥有股份，让他们感到“有奔头”才行。 谢圣明向外间公开了红桃K集团迅速发展壮大的关键之处：老板先要舍得把自己的钱分给别人，然后自己才能赚大钱。换句话说，老板的股份越来越少，员工的股份越来越多，老板的生意才能越做越大，老板的财富才能越来越多。事实已验证了谢的见解。
他大力推行所谓“知识------资本------资格”模式，即鼓励员工利用知识才能产生高创造力和高投入，从而获取高收入，再将高收入的部分资本投资到公司，进而取得股东资格，得到知识才能和劳动之外的股东收益。这么一来，企业和员工都能拥有充足的进步动力。
谢个人的股份已从创业开始时的100%逐步稀释到40%，目前更进一步降低到20%。红桃K的创业元老们已将公司一半左右的股份送给骨干员工。红桃K集团起步时仅有6000元人民币，唯一出资人谢圣明握有公司100%的股份，仅仅6年之后，目前它的2233位股东拥有的总资产已超过47亿元人民币。这家企业已成功第孕育出亿万富翁多人（包括谢圣明本人和公司主打产品的研发人张廷璧教授等），千万富翁数十人，百万富翁百人以上。
客观地说，谢圣明不是慈善家，他让企业骨干员工分享股权，是为了让红桃K事业更上层楼。按他的设想，他要为红桃K人系统设计职业生涯和成长蓝图，要建立一个拥有100个左右能驾驭亿元市场规模的职业经理人，20个左右能驾驭5亿元市场规模的职业经理人，10个以上能驾驭10亿元市场规模的职业经理人。
某些行业企业中，老板之外的具有企业核心价值的员工，是形成企业利润的主要来源，如高
新技术企业里的知识产权拥有人大中型企业里的营销主管技术主管媒体中的骨干业务人员等等。对这些人施以股权激励，是能否使企业获得经营成功的至关重要的决定性因素。
譬如，电视台中的著名主持人有着相当大的社会影响，他们个人的才能和吸引力，往往在很大程度上决定着节目的收视率，进而决定着广告的数量和电视台的收益。因此，世界各国特别是欧美国家的著名电视主持人在享有高薪的同时往往还拥有一定份额的股份。股份是一个人人难以拒绝的利益。
凤凰卫视自1996年创生以来，仅仅几年时间在大陆便争得一席之地。其《凤凰早班车》《锵锵三人行》等节目收视率稳定上升，广告业务纷至沓来。决策层本想苦苦挣扎5年实现盈亏平衡，不料2000年就赢利2700万港元。窦文涛吴小莉鲁豫许戈辉等主持人人气上扬，个人品牌日渐成型，他们的表现或去留已在很大程度上决定着凤凰卫视近期的盈亏盛衰。
2000年6月30日，凤凰卫视在香港创业板挂牌上市，其发行的新股90%配售给机构投资者和企业员工，只有10%由公众认购。正如人们所料，获得配售资格的凤凰卫视员工包括窦文涛吴小莉鲁豫和许戈辉等人，他们都心甘情愿地戴上了金手铐。他们4人得到的配售额位居凤凰卫视5位副总裁级人物之后，吴小莉获159。6万股，窦鲁许3人各得106。4万股。
股票配售的价格与公众认股的价格之间有一个很大的价格差，获得配售就是获得巨大的收益。根据规则，窦吴鲁许等人可以在一年之后十年之内随时实现这些利益。事实上，这几个卫视股东已经拥有百万以上的资产。
相形之下，CCTY的众多主持人远没有他们的凤凰卫视的同行幸运。他们的工资相对于他们给电视台的贡献实在是微不足道。他们为电视台积累了巨额的有形和无形资产，可是资产的所有者却没有向他们支付合理的报酬，更没有以股权的形式确认他们对电视台利润的分配权益。这些主持人只得通过频繁参加社会活动和出书来增加收入。这种不得已的业余创收活动，极大地耗费着精力时间，十分不利于主持人业务素质的提高。
国内目前最大的商情服务公司之一------慧聪国际资讯有限公司施行的是不甚规范的所谓“全员劳动股份制”。慧聪公司董事长郭凡生持股50%，但公司章程规定：任何股东的年终分红不得超过公司分红总额的10%，全体董事的年终分红不得超过公司分红总额的30%，公司70%的年终分红都将分给公司里所有不持股的正式员工。
慧聪公司以股权使创业元老们成为公司资产的所有者和受益者，又以丰厚的利润分配网罗并厚待不持有股份的人才和一般员工，建立起有效的激励机制，使企业获得高速发展。1992年慧聪创建时注册资金仅有14。8万元，不过短短9年，它已扩展成拥有数据库互联网站商务期刊软件开发等业务的大型商情服务公司，慧聪公司总资产已超过10亿元。如果它上市的计划能够实现，业内人士估计，将产生千万富翁100以上，百万富翁则不少于500人。
人们所熟知的股票期权，只有企业高级经营管理人员才能享有。股票期权，是指公司授予其高级经营管理人员在一定期限内以事先约定的价格购买一定份额的公司股票的权利。股票期权价格和股票当日交易价格之间的差额，就是收益。只要公司有着良好的前景，随着公司市值的不断上升，股票期权价格与股票当日交易价格之间的差额会不断加大，行使期权的人就可以获取丰厚的收益。
IBM的一位总裁以杰出经营促使公司股票市值大幅上扬，然后他行使股票期权一举获利6000多万美元。迪斯尼公司总裁艾斯纳年薪加上奖金共576万美元，而股票期权则使他获得了大约5。7亿美元。在中国，股票期权的试点已在一些上市公司中展开。
对于一个创业元老而言，对于一个在企业中难以替代的干才而言，对于一个能在相当程度上影响企业利润的重要人物而言，说服老板设置并分配股权显然是实现自己市场价值获得利润分配资格的必由之路。
只要老板比较开明，有些商业理性，懂一点双赢策略，分配股权让合作者分享利益便是明智之举。
技术成果转让——与投资者共享收益
将一项有市场需求的技术成果开发成商品，大量生产销售，收回研发成本之后，再获取丰厚利润，这是许多技术人员和投资者极感兴趣的道路。 事实上，这条路上的成功者已不胜枚举了。
软件行业有王永民的“五笔字型”汉字输入法求伯君的WPS软件王文京的财务软件等等，医药行业有吴炳新的三株口服液张思民的金牡蛎和海王金樽姜伟的延生护宝液张廷璧的”红桃K”生血剂周林的频谱治疗仪张晶的月球车祝强的降压仪向跃军的气血通诊疗仪等等，电子产品类有万燕的VCD段永平的小霸王电脑学习机祝维沙的裕兴电脑学习机和地毯跳舞机邱虹云的“视美乐”超大屏幕多媒体投影仪恒基伟业公司的“商务通”掌上电脑等等等等。 武汉大学生命科学院教授张廷璧在这条路上走得很顺畅。
德国科学家费舍尔曾因发明“卟啉铁”及其制备方法，获1930年诺贝尔化学奖，但遗憾的是，“卟啉铁”这种对防治缺铁性贫血有极好功效的物质一直未能获得大规模的工业化生产。1992年，张廷璧教授研究天然植物色素时突发奇想：能不能用生物学方法拿下卟啉铁工业化生产的难题？进而开发出一种畅销的防治缺铁性贫血的生物保健品？
张廷璧知道对于完成整个科技成果的商品化过程来说，单靠自己的技术开发是远远不够的。谁来评估“卟啉铁”项目的高技术含量，特别是市场前景？谁来对这个项目投资？谁来承担商业风险？谁来协调技术成果拥有者和投资人的利益和责任？谁来担任整个项目的总负责人？谁来从事新产品的市场推广工作？谁来分配可能获得的巨大利益？这些难题使他不能不寻求合作者。 当时身为大学教师的谢圣明得知张廷璧的设想后兴奋不已，他知道全世界有30%近20亿人属于不同程度的缺铁性贫血患者，全中国也有仅亿人身体缺铁------这是一个多么巨大的市场！谢毅然出山挑起了创业重担。他东挪西凑投入了50万元支持张的研发活动，在短短一年的时间内完成了样品产出小试中试项目报批，并纳入国家火炬计划。
1994年7月22日，被称作“红桃K生血剂”的新产品成功问世，市场反响很好，利润相当可观。1996年，红桃K集团调整分配并明晰产权，张廷璧教授跻身集团董事局8位董事之列，得到了集团10%的股份。这位在高校分不到房子提不了博导被称作“捞外快”“不务正业”的教授，以自己成功的成果转化拥有了价值400万元别墅和价值80万元汽车，经资产评估，张廷璧教授的个人