眼睛解读线索练习题
1、 想象一下你自己十年之后的样子？ 2、 请倒着说出你的名字？ 3、 你现在觉得热么？
4、 想象一制绿色的狗帮着一条红色的绳子的样子？ 5、 你能不能想象一下猫和狗同时在叫的声音？ 6、 你能感觉一下你的脚在你鞋子里的感觉么？ 7、 你最喜欢的衬衣视甚么颜色的？
8、 你最近最后一次听到的音乐视什么弦律？ 9、 你最后一次自己和自己争论是什么时候？ 10、 11、 12、 13、 14、
你最后一次看见自己的签名是什么时候？ 你最后一次通电话的人是谁？
你心烦意乱时，谁会让你感觉好受一些？
你如果长出紫色的头发会是什么样子？
想象一下，一群人在划船，同时有一只猫在叫，同时有人吹着号角，混合在一起的
声音时怎么样的？ 15、 浑身上下被雨淋湿时，你有什么感觉？ 16、 你家大门的门把手时在外面还是里面？ 17、 18、 19、 20、
你走路时哪只脚发出的声音更大些？
你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么？
描述一下，如果你要建立一个新家，屋里将有些什么？ 你昨天午餐吃的什么？
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人格/购买模式
一、自我判定型VS外界判定型 自我判定型（理智型） 外界判定型（感性型） 二、一般型VS特定型 一般型： 特定型：
三、求同型VS求异型 求同型： 求异型：
四、追求型VS逃避型 追求型：
逃避型：
五、成本型VS品质型 六、说服策略：
视觉型、听觉型、感觉型。 时间型VS次数型
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案例一
售屋员：您好，我是王小兰。
客 户：您好。我是中国银行燕莎分行的李惠。我听公司里很多人说您在我们银行附近五公里的地区有很多方子。我想要买房子。
售屋员：很高兴他们告诉您那个好消息。在那个地区我们的确有很多方子。请坐下来谈一谈好吗？
客 户：谢谢你。
售屋员：李小姐，请问您考虑多大的房子？
客 户：我需要三居室，我的母亲来度假的时候，可以住的舒服一点。她今年63岁，一年大约会来两次。我还需要一个书房，因为时常要在家里工作。 售屋员：平时只有您自己，母亲偶尔过来住？ 客 户：是的，我时常要到各分行作稽查。 售屋员：您希望在公司附近吗？
客 户：是的，我听说那个地段的保值性很高。我不喜欢公寓大厦，听说质量比不上设施完善的社区，而且管理费不断的调涨。
售屋员：您大概需要什么样的价位？
客 户：哦，是的。根据我们银行的资料，贷款人员告诉我，我需要的房子价位大约在五十万到七十万之间。自备款二十万，刚好符合我的预算。
售屋员：好，您现在住在哪里？
客 户：因为我两个月前才调来这里，目前在银行附近租了一户两居室的公寓，每个月付房租，老实说，那个地段我付的房租太高了。
售屋员：我明白你的意思。您在那里住了两个月，是否有机会对附近多了解？
客 户：我问过很多同事，根据他们的说法，那个地区和我的老家很像，而且价位似乎都还在我预算之内。
售屋员：您喜欢那一种风格的房子？
客 户：我喜欢砖造的房子，有空调，位于安静的社区，不要有吵闹的车声。 售屋员：您看过房子了吗？
客 户：还没有。到目前为止都是问我的同事。但是，现在可以看房子了、 售屋员：很高兴听您这么说。什么时间您比较方便？
客 户：这星期我想开始有系统地看房子。我要利用几个假日，确定我的钱发挥最大的价值。 售屋员：如果我们有三居室的房子，有空调和书房，而且适合您的价位，但是稍微远一点，可以接受吗？ 客 户：多远？
售屋员：哦，距离您的公司大约有二、三十公里路。 客 户：可以，如果其他方面都符合。
售屋员：如果可以近一点，但是价位稍微高一些，会不会比较好？ 客 户：我必须告诉您，如果价钱不对，根本不必谈。 售屋员：我了解您的意思。还没有其他需要考虑的事情？
客 户：没有了。我知道自己要什么。如果我有任何问题，可以问公司里几位交通专家。 售屋员：很高兴听您这么说。这是您第一次买房子，或者已经买过了？
客 户：这次是我第三次买房子。从海南搬到这里之前，最近一次买房子是在三年前。上个月刚刚卖掉。
售屋员：您如何决定上次购买地那栋房子？
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客 户：情况和现在差不多。我先租公寓，问过同事，过了几个月才决定我所要地房子。然后我到一家同事介绍地不动产中介公司。老实说，这家公司不太好，我浪费很多时间看了一些我不太考虑的房子。后来我的同事又介绍另外一家很好的中介公司。他和我谈了很久，确定我想要的房子。在看房子之前，我们先讨论过规格、优点和缺点，节省很多时间。因为在讨论的过程中，我就知道某些房子并不适合。我们只实际看过四、五栋房子就决定了。 售屋员：你是否请同事陪你一起看过房子？
客 户：完全没有。但是，当我告诉他们自己找到的房子，他们都为我高兴，第二天我就签约了。
购买模式表
姓名：______________ 公司：______________ 日期：_______________________________ 强度 弱 强 ? 判定取向
__________________自我判定 __________________外界判定 ? 求同/求异取向
__________________完全求异 __________________异中求同 __________________完全求同 __________________同中求异 ? 一般/特定取向
__________________一般型 __________________特定型 ? 追求/逃避取向
__________________追求目标 __________________逃避问题 ? 成本/品质取向
__________________成本 __________________品质 ? 说服策略取向 __________________视觉 __________________听觉 __________________感觉 多少次？或多久？
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案例二
售屋员：张军先生？很高兴与您当面会谈。我是陈晓峰。 客户：啊！陈先生，您好，请坐。喝点什么吧？ 售屋员：和您一样就可以。 客户：我 来拿，您请用。 售屋员：谢谢！
客户：您要给我看什么？
售屋员：您想要看多大的房子？
客户：哦！大房子。可以举行宴会的房子。地方宽敞，每个人都可以尽兴玩各很愉快。又很多房间可以充当客房。最好又漂亮的卡拉OK间，我可以请人来玩。 售屋员：你说有很多房间，是指五间房、六间房或是更多？
客户：更多。我说要大房子。有个景观优美，环境清幽的地方。有时候我的朋友不喜欢被干扰。您明白么？
售屋员：当然，我明白。您还想要看些什么？
客户：我怎么知道，我是搞音乐的。您才是房地产中介。详细的情形要问您！
售屋员：您有没有特别的价位要求？
客户：看您帮我找什么样的房子，但是，至少是七位数以上。一定要有与众不同的地方，开车半小时之内可以到机场。我可以不要 那些四、五十万的普通房子。我要特别的。 售屋员：特别，非常好。最近有没有看过您所说的，具有这些“特别”条件的房子？ 客户：没有。否则我业不必找您。
售屋员：您现自住在哪里？
客户：我住在北京郊区的高级住宅区。我一看到那里的风景就决定非买不可。即使当时花了我好几个月的时间来装璜整修。
售屋员：但是，您现在想买别的房子。
客户：我会留着度周末。那里地方太小了，无法招待客人。我把新房子当成休息和谈生意的地方。所以一定要与众不同。
售屋员：不是只是举行宴会？
客户：表演和娱乐事业是我的生意。好了，你要坐在这里谈一整天，或是带我去看房子？ 售屋员：哦！我要带您去看一些真的很特别的房子，而且非常昂贵。等 我们找到您的房子，您打算马上搬过去吗？
客户：您帮我找好房子，我就搬过去。 售屋员：很好。还有，您现在看过什么？ 客户：没有。只是朋友的地方。
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