6 针对郑州市大学生提出的零售对策
因为大学生是一个较为特别的消费群体，他们没有太多的资金收入，但是却有较强烈的购买欲望，所以针对这一个特殊的消费群体，应该根据他们各方面的特点制定一系列的零售对策。
6．1 关于采购方面的策略
6．1．1 目标顾客定位
销售价格适中运动休闲装。
要想使服装的零售能够迅速的走上正轨，首先要确定好目标顾客。本文针对的是郑州市大学生的服装零售，大学生虽然有较强是购买欲望，但是他们的购买能力有限，因此，在采购服装时首要考虑的是服装的价格。而且服装的风格要拟定为运动休闲装，以满足郑州市大学生的购买需求，在采购时一定要避免所销售的服装风格杂乱无章。 6．1．2 尽量寻找源头供货商
因为所面临的目标顾客是大学生，所以较为低廉的价格是竞争的关键之所在。
一件同样的衣服，在两个不同的服装批发市场出现，批发价格居然相差一倍。这是为什么呢？现在服装市场蹿货相互抄版的情况非常普遍，因为生产这件衣服的厂家出货肯定是最便宜的，其他的批发商可能再进货，再批发，甚至可能经过好几次转手批发，价格肯定就会节节上涨。对此：进货的价格决定你的店面是否有竞争力，一次性采购太少，单件成本不可能很低，这是市场法则，只有一次性采购数量大、和建立长期采购合作关系的客户才能有更低的市场采购单价，有时进货只差几块钱，对于零售的影响也非常大。所以，找到货品出厂上家就至关重要了，尽量减少中间环节，直接降低成本。针对第一次试销、采购量少，厂家也不会给你较低的大客户采购价，最好的做法是联合多家和己没有利益冲突的服装店老板一起采购。针对每次进货量不大，又进得比较频繁，长途去一次批发市场费用太高，不划算。可以借助电子商务在线采购。网上进货要注意安全，不熟悉的网站可以多了解一下，一般专业型网站都有历史交易记录，提供会员注册，注意从侧面了解。服装不仅要看色彩和款式，面料也很重要，网上只能看图片和基本
8
款式结构，不能摸没有手感，一开始可以尝试少拿几件，全面了解、试销一下，也熟悉一下采购流程。
另外根据调查显示，大多数的大学生选择在专卖店购买服装，所以，要想获得较好的市场，最好选择加盟等方式进行品牌服装的销售。这样可以有较好较固定的进货渠道。
6．1．3 货品款式色彩的选择
由调查数据显示较受男生欢迎的色彩依次是黑白色、蓝色系、其他、灰色调、红色系。较受女生欢迎的色彩依次是黑白色、灰色调、红色系、蓝色系、绿色系、其他。男生对市场上所销售的服装不满意处人数由多到少依次为性价比低，款式单调，质量不好，种类繁杂、男装种类少、设计不好女生则为质量差， 性价比低，款式单调无个性，华而不实花样复杂，更新慢、不照顾胖子，假货多。因此在采购服装时，可以针对以上的调研结果选择适当色系的服装，在服装的款式方面一定要选择新颖个性的服装 6．1．3 采用少量多次的采购策略
经营服装店铺，资金不是最重要的，许多有较强资金实力的店铺老板也不一定能获得较好的利润，因为消费者最看中的是你的商品，商品不好的话，你的资金再充裕，也是用处不大，当然如果资金实力强、又有一定的经验那就更好了，初入这个行业的服装店铺老板，多是资金实力不强的。所以如何规划使用资金就显的非常重要了，因为刚刚开始做，没有经验，所以在进货时要特别特别注意，畅销的商品很多，但是滞销的商品更多，每次每款商品只进二件三件的进，多采购但每次采购量小，要学会利用补货，因为畅销的商品我们可以随时补货。如此来快速赢得市场的认同和总结商品的销售经验。如果一次性采购了较多的滞销商品后，处理起来就就只能挥泪大甩卖了。因为每款商品量很少、又独一无二，也是吸引高端顾客的购买理由；同时因为进不多的几件则可以降低进货的库存成本，减少经营风险。给买家以琳琅满目、商品款式丰富的感觉，这样顾客有更多的选择，货品的流通速度也就加快了。
6．2 关于促销方面的策略
由调查数据显示大学生购买服装的原因不会太受其月生活费的影响，大部分的学生生购买服装的原因为季节变换、生活所需，月生活费在500以下的学生也
9
有很大一部分会在促销打折时去购买服装。因此各服装行业应抓住季节变换时新装上市的大好机会出售自己的新款服装。还可以通过促销打折来获得大量的顾客、增加销售量、为自己的产品做最好的宣传。例如：特价服装、新品折扣、季末清仓等促销形式。
6．3 关于选址方面的策略
因为考虑到大学生的生活模式，他们一般情况下只有在周末或节假日时去购买服装，在选址的时候，应该将店铺设置在离大学城距离适中的地方，而且该地方的除了对与大学生比较便利，还要有其他一大部分与大学生有着较为相似的消费需求的顾客，以便不影响到店内服装的日常平均销售量。
7 附录
调查问卷：
郑州市大学生服饰调查问卷
您好！我是来自中原工学院的学生，这次是想做一个关于郑州青年服饰购买意愿的调查。希望您能在百忙之中抽出一点时间来帮我填一下这份问卷。谢谢您的支持！（以下的选择题除特殊注明外均为单选）
您的性别______ 年龄_______ 1、您每月的生活费在多少元左右（ ） A500以下 B500-1000 C1000-1500 D1500上 2、您通常在什么地方购买服饰（ ）
A专卖店B网上购物C街边小店 D百货商场E超市F路边摊 3、以下您最经常购买的三个休闲服装品牌是（ ）多选
A森马B美特斯邦威C佐丹奴D真维斯F卡丹路G livex生活秀H以纯I蓝色天空J唐狮K衣之纯L潮流前线M其他
4、以下您最经常购买的三个运动服装品牌是（ ）多选 A耐克B阿迪C李宁D安踏E361度F特步G匹克H贵人鸟 I沃特J鸿星尔克K乔丹L德尔惠M金莱克N双星O其他 5、您对一个品牌的忠诚度有多少？（ ） A100% B80%-100% C60%-80% D60%以下
6、请问您平时考虑去购买服装的主要是出于什么原因？（ ）
A季节变换 B时尚流行 C适应心情变 D受朋友介绍
10
E促销打折 F生活所需
7、您比较注重服装的哪些地方（ ）多选 A款式 B质量 C 品牌 D价格E色彩F流行度G舒适性 8、您购买服装一般都参考谁的意见？（ ） A父母B朋友C情侣D同学E其他
9、以下是面料的功能，请根据您所认为的每个特性的重要性由大到小排序并填写在括号内（ ）
A抗静电 B吸湿排汗 C抗皱 D环保 E弹力好 F不起毛球 10、您喜欢哪几种色彩的服装（ ） 多选
A黑白色 B灰色调 C蓝色系 D红色系 E绿色系 F其他 11、您所能接受的以下服装的最高价格分别是（部分可以不填写）T恤＿＿＿ 牛仔裤＿＿＿ 衬衫＿＿＿ 夹克＿＿＿ 棉衣＿＿＿ 皮衣＿＿＿ 羽绒服＿＿＿ 背心＿＿＿ ＿ 连衣裙＿＿ 短外套＿＿ 12、您经常购买的服装品牌有哪些
13、您目前对市场上所销售的服装的不满之处有哪些?
11
风衣＿＿＿ 毛衣＿