有效沟通 --------------------------------------------------------------------------------- 2
导入 ------------------------------------------------------------------------------------- 2
课程目标 ---------------------------------------------------------------------------- 3 站点地图 ---------------------------------------------------------------------------- 3 20 分钟掌握精华 ---------------------------------------------------------------- 5 导师简介 ---------------------------------------------------------------------------- 6
学习 ------------------------------------------------------------------------------------- 6
说服概述 ---------------------------------------------------------------------------- 6 建立信誉 ---------------------------------------------------------------------------- 8 了解受众 -------------------------------------------------------------------------- 12 赢得受众的理智认同 ---------------------------------------------------------- 20 赢得受众的情感认同 ---------------------------------------------------------- 26 克服阻力 -------------------------------------------------------------------------- 30 了解说服触发点 ---------------------------------------------------------------- 32 利用受众自我说服的力量 --------------------------------------------------- 37 关键术语 -------------------------------------------------------------------------- 40
练习 ----------------------------------------------------------------------------------- 41
情景模拟 -------------------------------------------------------------------------- 41 知识检测 -------------------------------------------------------------------------- 44
应用 ----------------------------------------------------------------------------------- 49
应用步骤 -------------------------------------------------------------------------- 49
应用技巧 -------------------------------------------------------------------------- 52 应用工具 -------------------------------------------------------------------------- 55
拓展 ----------------------------------------------------------------------------------- 55
《哈佛商业评论》文章 ------------------------------------------------------ 55 推荐书目 -------------------------------------------------------------------------- 56 哈佛商学在线推荐资源 ------------------------------------------------------ 56 参考文献 -------------------------------------------------------------------------- 56
有效沟通
导入
玛格几个月前晋升为设施和场地使用部的经理。最近，她读了一篇很有趣的文章，文中介绍了与她的公司类似的其他许多公司正在实施的一项新的工作场所儿童看护计划。玛格认为，这项计划会为公司节省资金而且会为员工提供更多的选择，因此，她想说服她的上级和公司的其他主要领导认同这项计划的价值。她确信，自己的组织实施这项新计划后会变得更好。
但公司有一种将员工的个人生活与职业生活明确分开的文化，因此，玛格担心自己的想法会遇到一些阻力。 如果是您，您会怎么做？
在提出自己的想法前，玛格需要取得上级和同事的信任。她还需要确定，谁有权力批准或否决她的想法，采用新计划后对哪些人的影响最大，以及谁对决策者和利益相关者的影响最大。
明确以上各类受众后，玛格应评估受众对其想法的接受程度，以及他们采取必要措施来批准和实施新计划的意愿。然后，她需要根据自己的评估结果安排演讲，演讲要对听众有吸引力并强调他们所看重的好处。此外，还需要预见可能会遇到的阻力并找到应对方法。
在本课程中，您将了解如何改变人们的态度、观点或行为，使其同意您的观点，支持您的观点，并帮助实施您的解决方案。
采用新的工作场所儿童看护计划昭示着公司文化的重大变革，玛格如何才能说服组织中的其他人采用这项计划？
课程目标
本课程将帮助您：
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理解说服的含义
建立信誉
? 评估受众对您的想法的接受程度以及他们的决策风格 ? 唤起听众的逻辑意识，并与他们进行情感交流
克服自己的想法遇到的阻力
? 激发说服“触发点”（帮助受众决定是否支持您的想法的心理 捷径）
? 促使听众说服自己支持您的提议
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站点地图
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导入
课程目标 站点地图
20 分钟掌握精华 导师简介
学习
说服概述
什么是说服？
说服的重要性何在？ 核心概念: 说服的要素 说服工作道德规范
建立信誉
核心概念: 建立信誉 信任
高管视角: 信任是在商界取胜的关键 专业能力
了解受众
确定决策者、主要利益相关者和施加影响者 核心概念: 分析受众的接受程度
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练习高管视角: 做好充分准备并了解您的受众 接受程度分类
互动练习: 选择您的说服策略 决策风格 评估决策风格
赢得受众的理智认同
诉诸理性
有效组织您的陈述
互动练习: 找到最合适的组织方式 提供有说服力的证据 强调听众重视的好处
互动练习: 特点或好处？ 恰当地措辞
赢得受众的情感认同
核心概念: 诉诸情感
高管视角: 适度利用情感因素 生动的描述 暗喻 类比 故事
克服阻力
核心概念: 阻力的根源 确定抵触者的兴趣 了解抵触者的情绪 倾听抵触者的顾虑
确保语言和非语言信息保持一致 陈述观点时先人后己
了解说服触发点
有意识的回应和无意识的回应 对比 喜爱 互惠 社会认同 承诺守信 权威 稀缺
互动练习: 命名说服触发点
利用受众自我说服的力量
什么是受众自我说服？ 可视化 提问 积极倾听
关键术语
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情景模拟 知识检测
应用
应用步骤
确定独有价值主张的步骤 引入新支配暗喻的步骤 快速了解受众的步骤
应用技巧
简化信息的技巧 自信交谈的技巧 使用肢体语言的技巧 使用统计数据的技巧
使用可视辅助材料的技巧
应用工具
说服力自我测评 建立信誉工作表 了解受众工作表 《哈佛商业评论》文章 推荐书目
哈佛商学在线推荐资源 参考文献
拓展
20 分钟掌握精华
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核心概念: 说服的要素 核心概念: 信誉等式
核心概念: 分析受众的接受程度 有效组织您的陈述 核心概念: 诉诸情感 核心概念: 阻力的根源
有意识的回应和无意识的回应 什么是受众自我说服？ 确定独有价值主张的步骤 简化信息的技巧 了解受众工作表