互动练习: 选择您的说服策略
选择您的说服策略
将说服策略同受众对演讲者主题的接受程度匹配起来。
丽娜仅有几分钟的时间向几位风险投资家介绍她不使用化学物质的商业清洁业务的新业务理念，由于投资家通常投资的是为消费者市场提供服务的业务，因此丽娜很担心他们可能不了解商业清洁服务的业务模式。 丽娜应如何开始她的介绍？
（）“那天我遇到了一件十分有趣的事情??”
解释：非最佳选项。当听众持反对态度（他们不同意你的意见）时，使用幽默是一种很好的策略，但当听众不了解您要介绍的内容时则不能使用这种策略，而风险投资家就属于这种情况。丽娜的受众对她的业务模式缺乏了解，因此她需要一种能够说服他们、让他们认为她的提议值得深入了解的策略，而不是使用幽默的策略。 （）“早期产品试用者了解我们的清洁方案含有天然成分后感到很高兴。”
解释：非最佳选项。当听众支持态度（他们已经与您达成一致意见）时，展示产品试用者的赞扬是一种很好的策略，但当听众不了解您所要介绍的内容时则不能使用这种策略，而风险投资家就属于这种情况。丽娜的受众对她的业务模式缺乏了解，因此她需要一种能够说服他们、让他们认为她的提议值得深入了解的策略，而不是使用证明书的策略。 （?）“作为一名在商业清洁业务方面有22年以上经验的专业人员，我确信此市场需要我们的需要。”
解释：风险投资家似乎不了解丽娜要介绍的内容——他们对她的业务模式缺乏了解，因此丽娜需要说服他们，让他们认为她的提议值得深入了解，对一过一类型的受众，丽娜需要立即建立信誉——她可以通过介绍自己的资质来做到这一点。
2.马克想说服公司的其他管理者支持采用一种新的客户数据库系统。他的听众都一致认为，公司需要更加有效地管理客户信息，但是，马克希望他们能够向需要说服的高管夸赞该系统的好处。
马克在向管理者进行陈述时应怎样说？ （）“我们都认为公司需要更好地管理客户数据，而这种新系统就可以帮助我们实现这一目标。”
解释：非最佳选项。当听众持反对态度时，将重点放在意见一致的方面是一种很好的策略，但当听众支持态度时则不能使用这种策略，而马克的受众就属于这种情况。听马克陈述其想法的管理者都同意马克的想法。认为公司需要改进处理客户数据的方式，要想说服他们和高管都支持这一想法，他需要采用一种不同的策略，而不能依赖于强调意见一致的方面。 （?）“公司的高管会说这种新系统太贵，但我们可以这样回应来消除他们的顾虑。”
解释：正确选项。马克的听众支持态度，他们都同意他的想法。因此，马克帮助他们和反驳反对者可能提出的论点，这样可以使他们为向高管宣传他的想法做好准备。 （）“我刚读了《现代客户关系管理》中的一篇文章，文中说使用这种系统的公司可以将客户忠诚度提高40%。”
解释：非最佳选项。当听众不感兴趣（了解您的主题但并不关心）时，分享一个引人注意的事实是一种很好的策略，但当听众支持态度时则不能使用这种策略，而马克的受众就属于这种情况，听马克陈述其想法的管理者都同意马克的想法，认为公司需要改进处理客户数据的方式。要帮助这些管理者做准备好向高管宣传他的想法，马克需要另一种策略。
3.埃德娜是一家金融服务公司的经理。她正在和员工开会，以促使他们改变实施某个关键业务流程——评估贷款申请的方式。她知道自己会遇到阻力：因为在她早先提出该主题时，许多团队成员都说他们认为当前的流程很好。他们担心她打算提出的更改只会让申请评估流程更加耗时。 埃德娜在会议过程中应该说些什么？ （?）“通过实施我所建议的更改，我们会回事贷款申请批准流程，并增加我们部门的收入，这会给我们所有人带来更丰厚的奖金。”
解释：正确选项。在这一陈述中，埃德娜指出了她的员工可能重视的好处，并消除了他们在新流程会更耗时方面的顾虑。此陈述非常适用于这一潜在的反对情况。 （）“业务流程优化方面的专家说，提高流程的效率可增加公司的利润、提高员
工队伍的工作效率并提高客户忠诚度。”
解释：非最佳选项。埃德娜可以利用专家的观点来反驳可能收到的反对回应，但仅凭这点并不足以说服她的员工。她应该考虑补充一些员工可能重视的好处以及可靠的证据。 （）“当我刚开始从事这项工作时，我发现很难改变自己的工作方式，我不想学习新的程序来处理类似的任务。因此，我能理解当我要求你们做出改变时你们的顾虑。”
解释：非最佳选项。如果埃德娜的员工对新流程持中立态度，则讲述一下个人经历不失为一种有效的策略。由于他们存在严重的顾虑，而这表明他们可能对改变持反对态度，因此，埃德娜应该考虑在陈述中包含他们可能重视的好处。
决策风格
要进一步增加说服那些有权接受或拒绝提议的人的机会，应调整您的论点以适合他们的决策风格。不同的人有完全不同的决策风格。下表列出了五种决策风格、各种决策风格的特点以及相应的说服策略。
决策风格和说服策略
评估决策风格
怎样才能知道决策者的决策风格呢？与分析受众的接受程度一样，留意决策者在会议和走廊谈话期间的行为，从他们交流的信息中寻找线索。
如果受众中有您很少或从未直接接触的决策者，则要通过一切可能的途径了解他们的决策习惯，例如，通过组织内的其他人、新闻资料、公共聚会等等。 您确定了主要利益相关者、决策者和施加影响者，分析了您的受众，并且确定了决策者偏爱的决策风格。现在，您可以进入下一步：以先后赢得听众的理智认同和情感认同为目标，调整您的陈述。
赢得受众的理智认同
诉诸理性
理智和情感在人们进行业务决策时发挥着重要作用。因此，要说服他人，您需要赢得听众的理智认同和情感认同。
您可以通过以下几种方式赢得受众的理智认同： 有效组织您的陈述
? 提供可以支持您的提议的证据 ? 强调您的提议的好处 ? 恰当地措辞
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有效组织您的陈述
在为说服他人接受提议而进行的陈述中，如何确定应该先说什么后说什么？您对受众接受程度的评估有时会影响您说话内容的组织方式。但有时，您可以根据谈论的主题确定合适的组织方式。并且，您可以选用一种组织方式向一位受众（例如，乐于接受意见的受众）陈述您的观点，而选用另一种组织方式向另一位受众（例如，怀疑型受众）陈述同一观点。 请考虑以下组织方式示例：
问题-解决方案。先描述亟待解决的问题，然后介绍有说服力的解决方案。可对不感兴趣的受众或者不了解问题的受众使用这种组织方式。
? 正反两方面陈述/驳斥。要赢得中立或完全反对型受众，请进行正反两方面的陈述。首先陈述对立方的立场，显示您接受他们立场的合理性，借此提高他们的接受程度。然后，质疑他们的证据并反驳他们的论点，从而驳斥他们的观点。
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