1．业内规模最大的会议将于7个月后召开。营销部刚刚收到了一封来自会议组委会的电子邮件，其中写道：“机不可失！立即预订会议房间，以免酒店房间被预订一空。”
会议的营销部使用了哪种说服触发点？ （）互惠
解释：非最佳选项。此电子邮件中并没有提到预订会议房间会给您任何好处：例如，“立即预订将为您节省10%的预订费。”因此，互惠并不是此处使用的说服触发点。 （）社会认同
解释：非最佳选项。此电子邮件并没有将会议和任何受欢迎群体或实时动态关联起来；例如，“在过去的5年中，参加此会议的人数每年都在翻番。想参加吗？立即登记！”因此，社会认同并不是此处使用的说服触发点。 （?）稀缺
解释：正确选项。此电子邮件暗示酒店房间可能很快就会供不应求，因此激发了稀缺触发点。当某种事物应稀少时，人们就会更珍视它。
2.您刚刚与来自AdRight的客户经理哈里见了面，AdRight是一家营销公司，您正在考雇用该公司为您公司的新产品开展一项广告活动。哈里说，如果需要AdRight负责购买与活动有关的印刷材料并处理印前检查，则AdRight将收取2万美元。然后他说，如果AdRight不负责处理这些工作，他们将收取1.5万美元。 哈里使用了哪种说服触发点？ （?）对比
解释：正确选项。哈里首先向您介绍了AdRight服务菜单中最贵的选项。这表明他是在使用对比触发点。2万美元的费用充当了您评估其他选项（它们与2万美元的费用相比似乎更容易接受）的“标定点”。哈里希望，通过向您介绍这两个选项，您会对较便宜的选项感兴趣，并选择他的公司来做这项工作。 （）喜爱
解释：非最佳选项。哈里并没有高潮通过发现共同兴趣或恭维您来和您建立某种关系；例如，“就像贵公司一样，我们也站在客户的角度来看待事物，并且希望提供帮助 贵公司已经很出色的广告活动更加完美。”因此，哈里并不是在使用喜爱触发点。 （）权威
解释：非最佳选项。哈里没有试图在您面前展现任何代表权威的装扮，例如，会面时身着高级套装并炫耀他身为广告客户经理的资质。因此，他不是在使用权威触发点。
3.您同意担任今年筹款活动的负责人，此筹款活动是专为支持癌症治疗的大型慈善组织开展的，并且得到了公司的批准。您在公司的内部网上发布了一份登记报名表，员工可以利用此表说明他们会为筹款活动做多少贡献。 您使用了哪种说服触发点？ （）稀缺
解释：非最佳选项。您并没有向员工说明对他们来说很重要的事物（例如，信息、机会或资源）处于短缺状态；例如，告诉人们还有两天的时间报名参加筹款活动。因此，您不是在使用稀缺触发点。 （?）承诺守信
解释：正确选项。您让员工自愿公开地为筹款活动做贡献，并将具体贡献记录下来，这表明您是在使用承诺守信触发点。如果人们自愿公开地对某项提议做出了承诺，并且将这些承诺书面记录下来，则他们更有可能接受这项提议。 （）社会认同
解释：非最佳选项。您没有将筹款活动和员工钦佩的个人或组织联系起来例如，向员工指出您公司的最强竞争对手的员工今年向那家慈善组织捐赠的款项比以往要多。因此，您不是在使用社会认同触发点。
利用受众自我说服的力量
什么是受众自我说服？
在掌握说服的艺术和科学方面，可以选择使用的策略多种多样。这些策略包括建立信誉、了解受众、赢得听众的理智认同和情感认同以及克服阻力和激发说服触发点。不过，还有一种更为有用的技巧：受众自我说服。
什么是受众自我说服？受众自我说服是积极引导听众发现您论点的逻辑的过程，实际上就是让他们说服自己。说服者使用以下三种技巧在对话中将听众从观点的被动接受者变为主动参与者： 可视化 ? 提问 ? 积极倾听
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可视化
说服者帮助受众“看见”所提建议的潜在好处。
例如，研究人员假扮销售人员上门“推销”有线电视订阅。一些潜在客户获知的是强调有线电视的好处的直接信息。而另一些潜在客户则被引导着想象有线电视将如何给他们带来更广阔的娱乐空间。
结果怎样？在获知直接信息的人中，只有19.5%参加订阅。而在想象使用服务的人中，有多达47.4%的人决定订阅有线电视。
提问
说服者还可以通过提问让受众参与关于提议的对话。实际上，提问算是说服者最有效的工具。这是为什么？许多人喜欢回答问题。让别人关注他们的所思所想使他们感觉自己很重要。不过对回答问题的渴望还有一个原因，就是害怕回避或答不上来问题时别人会瞧不起他们。
通过提问，您可以控制说服的内容、速度、基调和方向。您还可以决定讨论哪些问题，不讨论哪些问题。
那么哪些类型的问题最能激发听众的自我说服机制呢？您可以使用以下几种类型的问题：
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困扰型问题。困扰型问题触及听众最大的顾虑或问题的核心。 例如，假设您在向一家快递公司推销一种包裹跟踪软件系统，而该公司正在受包裹丢失和延迟交付问题的困扰。在这种情况下，您可以向这家潜在客户提问：
“您的员工为了寻找丢失的包裹上而造成工作效率低下的时间有多少？”
o “这个问题对您在客户心中的声誉有什么影响？” o “这个问题会减缓您向新市场扩张的计划吗？”
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这些问题可以放大包裹丢失问题在对方心中的重要性。
这些提问能使您提出的解决方案更具吸引力，并让听众更愿意付出额外代价来解决问题。
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引导型问题。这些问题影响听众理解事实的方式以及他们记住的信息。它们有助于在听众头脑中植入特定信息。
例如，假设您正在进行市场调研，而参与者正在看新产品的照片。您希望他们注意并记住产品的某个特点，例如，一个特殊的即时重放按钮。如果您问“您觉得这个即时重放按钮怎么样？”而不是问“您看见即时重放按钮了吗？”，则参与者在调研结束后将更有可能记住这个按钮。
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反问型问题。如果您使用反问型问题，您在提出问题后就给出了答案。反问型问题有助于促使听众接受一个明确界定的主张。因此，最好在总结您的陈述或论点时使用此类问题。
例如，假设您正试图说服直接下属采纳处理订单的新方法。他们使用现有流程已经很久了，一些人对提议的变更持怀疑态度。您介绍了您的观点，然后这样说，“我们都知道最近两个季度订单处理错误一直在增加。如果我们不全面改变订单处理方式，又怎么能消除这些错误呢？”
积极倾听
在听众回答您的问题时，您也必须变为积极的倾听者，来进一步强化您的陈述。积极倾听意味着回应和总结受众对问题的回答以及其中包含的情感。回应可以表明您倾听并理解了对方所说的话，这在任何说服工作中都是重要的一步。 考虑这些指导准则：
对内容做出回应。复述从受众那里听到的事实细节，注意使用下列语句：“听起来好像??”“换句话说??”“您是说??”以及“似乎是这样??”
? 对情感做出回应。肯定听众的感受。
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例如，如果某员工说：“我一直都在做相同的工作，我闭着眼睛都能做”，您应该这样回应：“您似乎感到厌倦和失落，是吗？”
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总结。要将已经跑题的谈话引入正轨，可以总结一下到目前为止您听到的内容。
例如，“我担心我们已经跑题了。我看看我能不能说出我们已经谈到的要点。”
您可以在说服过程中的任何时候进行总结。不过在以下情况下总结尤为有效：
情绪开始蒙蔽问题时。
o 您感觉听众没有认可或理解您的观点时。 o 您认为该总结一个论点时。
o 双方已经达成一致，您希望确保双方对这件事有相同的理解时。
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借助受众自我说服技巧，可以进一步增加取得听众支持的可能性。
关键术语
积极倾听。回应和总结受众的意见和回答中的内容和情感。例如，“听起来好像您对这项工作感到厌倦和失落。”
类比。使用好像或似乎等词语进行的比较；例如，“商场如战场”。
受众自我说服。听众说服自己接受您的想法的过程。您可以提出特定类型的问题，鼓励听众自己想象您提议的变更给他们带来的好处，促使受众进行自我说服。 好处。产品或想法对某人有益的地方；例如，新计算机能够使用户工作速度更快或存储更多数据。
信誉。一种品质，促使他人相信您和您提出的想法。您可以通过赢得他人信任并展现您对所提想法的专业认识来建立信誉。 决策者。有权批准或拒绝您的提议的人。
困扰型问题。困扰型问题放大问题在听众头脑中的重要性，从而激励他们说服自己相信您提出的解决方案的价值。例如，“这个问题对您在客户心中的声誉有什么影响？”
特点。有关产品或服务工作方式的事实；例如，“这个录音机有快速播放按钮。” 施加影响者。为主要利益相关者和决策者提供建议和信息的人，可以影响被说服人的看法。
引导型问题。在听众头脑中植入特定信息的问题。例如，“您认为这款软件的轻松存档功能怎么样？”
暗喻。将一种事物描绘为另一种事物的联想；例如，“商场如战场”。当暗喻形成人的观点时，它就变成了支配暗喻。
复述。重复您认为在他人发言中听到的想法和情感；例如，“所以你感到恼怒是因为觉得我在推行我们这派的观点”。复述可以帮助您识别对您提议的抵触背后的问题和感受。
说服触发点。当人们在时间紧迫或者缺乏精力或意愿来理性权衡某想法的利弊时，用来决定接受还是拒绝提议的心理捷径。心理学家已经确定了7种说服触发点：对比、喜爱、互惠、社会认同、承诺守信、权威和稀缺。 说服。改变或强化他人态度、观点或行为的过程。 接受程度。受众对说服者及其想法的接纳程度。