在世界同行业中名列前茅，具有广泛的知名度，愿意与其合作的公司不计其数（2）F公司对其有合作的意向，处于相对弱势的地位。应该再收集其他知名公司的报价，借机砍价
周明芳ZB0113243：(1)①H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。在
谈判中，H公司占优势。②这可能是H公司的谈判策略，目的在于压倒F公司的气势。（2)对待这类谈判对手，第一要清楚自己在对方心目中的价值有多少？如果F公司自身没有什么合作价值，那没有什么办法。如果自身的价值很大，那就有谈判博弈的砝码。 第二就是F公司提前设局来揭开僵局。 朱敏慧ZB0113244：面对这种谈判手，必须跟他硬碰硬。可以讲自己也对跟他们
合作兴趣不大，也有好几家企业愿意跟我们合作，最好有人搭档唱一出红白脸，给H公司一个下马威。
商务谈判课程讨论案例No.7
1、 如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，后果会怎么样？
朱芯琳ZB0113245：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费用，中方可能会因
为法方这点条件都不考虑而对法方转让技术的能力缺乏信心，从而延迟合同签订时间甚至有可能出现谈判破裂的情况，同时也会对法方公司的利益产生影响，对双方的长远合作也有不利影响。 穆楠楠ZB0113220: 如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，双方会僵持不下，
中方会认为法方给的条件不够合理，可能不会同意签订于法方的合同，最终导致谈判破裂。 赵文莉ZB0113240：我认为就算法方坚持不承担中方实习生的交通费，谈判也不
会破裂，因为这只是这次谈判目标中很小的一点，就算此点无法达成协议也不会影响合作的事实，只不过是双方存在一定的疙瘩，会影响合作的效率，也许还会影响后续的合作。 郑晶晶ZB0113241：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，会导致谈判崩盘，
因为谈判进行的很顺利，没有任何异议，最后因为交通费的问题有所异议，看起来谈判费很小，但这涉及到中国的文化，这相当于不尊重中国的文化习惯 周明芳ZB0113243：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费用，二中方也不改
变态度，可能会导致谈判破裂，C公司与S公司的技术转让也会告吹。或者中方作出让步，承担实习生的交通费用。 朱敏慧ZB0113244：如果法方坚持不承担中方实习生的交通费，可能会导致双方
谈判结果的破裂，之前做的努力都白费掉了。 2、 对法方“4站地的距离限制，还有别的说法么？
朱芯琳ZB0113245：对法方4站地的距离限制，中方可以利用第一次合作让法方拿
出更大诚意，为了公司之间的长期合作，让法方公司增加距离。告诉法方公司增加更多距离有可能带来更多的培训人员，给法方带来利润。 穆楠楠ZB0113220: 对法方“4站地”的距离限制，还有别的说法是两地相距的距
离，比如按多少米算，或者是按建筑物标志来算。
赵文莉ZB0113240：对于4站地的距离限制，中方还可以对四站地的实际里程进行
谈判，可以对里程有一个方位的限制，比如少于多少里程属于较安全的，可以不派车接，而超过了多少里程，属于不安全的，法方不仅要提供乘车还要对实习人员的安全进行保证。 郑晶晶ZB0113241：对于4站地的距离限制，中方可以实地考察，测算路程，看是
否有利于培训的进程发展，是否创造了良好的培训环境 周明芳ZB0113243：（1）可以换算成米数或公里数，比如；如果住所离实习地在
3000米以内就派车接送（2）以时间为单位进行计算，比如：住所到实习地的时间在20分钟以内就派车接送（3）划定某一接送区域，在这一接送区域内派车接送。 朱敏慧ZB0113244：4站地的限制是法方做出的让步，同样也是中方的让步，双方
都各自向后退了一步。
商务谈判课程讨论案例No.8
1、 合同中是否应对家属在华的行为予以约定呢？
朱芯琳ZB0113245：应该对家属在华的行为予以约定。①家属是考虑来华专家的
精神状态才一同前往的，在合同中约定可以明确双方的责任。②产生纠纷时有依据。③家属来华前提是不影响专家工作，在合同中约定也有利于以后工作的开展。 穆楠楠ZB0113220: 合同中应对家属在华的行为予以约定，因为家属是欧洲F公司
的成员的，应该算是F公司的一份子，代表着F公司的企业形象。 赵文莉ZB0113240：我觉得不需要约定，因为欧洲本来就是一个很注重人权的国
家，如果中方H公司要求将欧方家属在华行为予以约定，必然会引起双方争辩，并且很难如愿，同时会对双方的友好合作关系造成一定得阻碍，可以对其暗示，提醒以达到想要的结果。 郑晶晶ZB0113241：合同中应该对家属在华的行为进行约定，因为双方涉及到不
同的文化交融问题，F公司认为是人权问题，H公司表示不能接受，到最后F公司以人道问题迫使H公司妥协，所以应在合同中加以规定，防止以后再出现事情，F公司以人权搪塞，致使H公司蒙受损失 周明芳ZB0113243：合同中应该对家属在华的行为予以约定 。因为如果不对家属
在华的行为予以约定，可能在以后的执行过程中产生分歧。而且订立一个具体、明确、当事人都无疑义的合同是合同履行的关键和前提，也是人民法院审理合同纠纷的直接证据。 朱敏慧ZB0113244：合同中应对家属在华的行为予以约定，捋清权责关系，免得
以后承担不必承担的责任。 2、专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由谁负责处理？ 朱芯琳ZB0113245：应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予
以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。
穆楠楠ZB0113220: 专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由欧洲F
公司负责处理，因为是欧洲F公司强烈要求带家属来华陪同员工的。 赵文莉ZB0113240：我觉得应该由F公司处理，因为专家是F公司找的，由于专家
自身愿意造成工作影响当然要找F公司，因为可以说H公司是接受服务方，没有必要解决服务提供方内部的矛盾。 郑晶晶ZB0113241：专家的家属多时，他们之间的矛盾应由F公司协调，是F公司
强烈要求带家属，H公司无奈同意，所以，之后出现的所有矛盾应由F公司负责 周明芳ZB0113243：当专家的家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作将由法方
来负责。法方专家来华工作是双发交易的内容，法方应对专家工作的效率负责，这是法方的义务，而且专家带家属也是法方提出的。 朱敏慧ZB0113244：家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作时应由欧洲公司的
驻湖南的最高管理者负责协调他们之间的矛盾。 3、 家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确？ 朱芯琳ZB0113245：应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这
就关系到生活的的各方面。专家不仅仅只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。 穆楠楠ZB0113220: 家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任应在合同中予
以明确。家属是欧洲F公司强烈要求携带的，算是F公司的一份子，理应由F公司承担责任。 赵文莉ZB0113240：对于家属在华的管理总体责任，我觉得应该在合同中予以明
确。原因有：1.明确责任，可以减少纠纷。2.明确责任，可以尽快解决问题，这也是避免影响专家的工作受到影响。3.明确责任，当遇到问题不会因为互相推卸影响双方的合作关系。 郑晶晶ZB0113241：家属作为一个社会人，其在华的管理总体责任应该在合同中
明确，原因如下：（1）明确责任和义务，划清应承担的范围，避免纠纷（2）避免影响专家工作（3）维护双方的利益，建立长期的伙伴关系。 周明芳ZB0113243：家属在华的管理总体责任应在合同中予以明确。作为一个社
会人，家属在社会中总会产生与他人沟通等行为活动，为了以防万一，应在合同中明确家属在华的管理总体责任谁来负责，这样，避免在合同履行的过程中发生相互推诿的情况。 朱敏慧ZB0113244：关于会影响到双方公司的合作问题的总体责任应在合同中明
确，其他的作为社会人的责任，应由家属自己承担。
五、指导教师评语及成绩：
成绩： 指导教师签名：
批阅日期：
商务谈判策划书
一谈判主题
就来华技术专家是否可以携带家属 二谈判人员
中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表 三谈判环境分析 （一）买方环境分析 机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。 威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。
劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。 （二）卖方环境分析
机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。 威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权 优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手 四谈判目标
买方的谈判目标：1、不可以携带家属2、工作两个月后携带家属，不承担费用3、
可以携带孩子但没必要上学
卖方的谈判目标：1、可以携带家属，考虑专家的精神生活2、可以携带孩子3、
解决长驻人员孩子上学的问题
五：程序及具体策略 1开局：
采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。 2中期阶段：
（1） 满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司
的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。
（2） 奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在
携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。 （3） 层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由
大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，步步为营，逐步取得成功。
（4） 突出优势。可以让对方看到我方的潜力，比如广阔的市场前景，我方的售
渠道的广阔。暗示对方在合同失败后所要承担的风险
（5） 打破僵局。在谈判陷入僵局时，可以采用适度让步原则，从而打破僵局使
谈判得以继续，前提是不能损害我方根本利益 3休局阶段
在谈判陷入僵局，或者我方难以取得谈判主动权时，可以采取休局，让双方理清谈判思路。 4最后谈判阶段
澄清这次谈判的重要性，使对方从烦扰的氛围中理清头绪，意识到谈判的重要。 前景展望，使对方考虑到合作成功后前景的广阔，以及以后长期合作的事宜。 把握底线，不能损害公司的根本利益，可以使用最后通牒 签订协议合同
案例模拟报告
商务组谈判
（进入谈判桌时双方代表相互握手） H公司总经理：欢迎贵公司代表再次来到我公司，既然我们都已经合作过多次了，相互之间已经有了很多了解就不过多寒暄了，我们就直奔主题吧。 H公司总经理：贵公司代表请坐。 H公司总经理：我公司由于生产需要需从贵公司引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，希望贵公司本着真诚合作的心态完成这次谈判。
F公司总经理：我公司十分看好贵公司的各方面能力，愿意真诚合作，相关事宜需要明确一下。
H公司财务总监：好的，关于引入生产设备和技术我公司没有任何异议，但是关于来华专家的事宜需要贵公司具体表述。
F公司财务总监：我方希望来华技术专家可以携带家属，专家在外压力大，携带家属一方面可以减轻压力另一方面也可以更好地为贵公司服务。
H公司总经理：来华时间并不长，因为工作需要分开也是必须的，这是一种职业精神。
F公司总经理：专家来华工作已是很不错了，希望贵公司不要这么挑剔。贵公司有这个能力帮我方找到这样的专家吗？
H公司财务总监：贵公司负责专家的引入，这是贵方的义务，我方没有必要需要知道过程，只需要一个框架内的结果。