第二届电子商务大赛 “茶香书社”电子商务系统项目规划书
不同职业对图书不同需求120%机关干部技术人员一般职员领导或管理员高中生离退休人员其他人员大学生100%商业服务员80`@ %0% 图３ 不同职业对图书的不同需求
从上述调查结果得知，专业技术人员和高中学生、大学生的图书阅读率最高，他们也是图书最主要的需求者。 E.一年购书金额
表1 一年购书金额比例表
合计 100﹪ 1-1000元 1001-2000元 2001-3000元 3001-5000元 25.54﹪ 34.78﹪ 18.37﹪ 10.94% 5001-10000元 10001元以上 6.58% 3.28﹪ 由表可知，位于1001-2000的比例最高。图书需求处于中等水平，并且保持着稳定的增长。
从上面的分析，我们可以看到图书网络市场依然是一个大市场，同时它又是一个在平稳中发展的但是气氛属于那种比较平和的市场，所以，我们需要给它注入一点强化剂，经过指引“强化”后，催生出买的欲望。由被动变为主动，由“推”式变成“拉”式。 2.书与茶市场分析 （1）书文化与茶文化相通
茶为国饮，茶文化正在向全国、全世界范围飘散。茶文化博大精深，尤其是中国茶道更是源远流长。品茶是一种文化，捧着一杯散发清香的热茶，好似散发着浓郁文化气息；品味这一杯茶也就是在体会文化的意境。
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生活中在选择图书的时候我们往往看中的是对于我们现实生活中有帮助的图书，可以说是带功利性地看书。这样大大曲解了看书的精髓。书是一种精神粮食，看书讲究的是一种心境，细细品味书的精华。这其实跟茶道有着惊人的相通性，都是一种文化的品位，意境的体会。
读书如同品茶。品茶之所以与读书息息相关，究其原因，我想是它们有共同的思想境界——宁静、平和、澹泊、智远。品茶的目的，不是为品而品，而是通过“品”来修身养性，提升你的精神境界，切忌心浮气燥，矫揉造作，读书也是如此。一观，二闻，三品，书香回荡，顿觉芳香扑鼻，口鼻生香，优雅尽在其中。 （2）书与茶目标市场相似
图书与茶的目标市场在某种程度上是十分相似的，都是有文化需求、有文化底蕴的人。一般来说，喜欢喝茶的人都是比较精通书文化的人。如一般的学者都是既研究书有喜爱茶文化的人。 （3）茶与书的对应
A.“文学*著作”类对应“西湖龙井”:冲泡后芽叶一旗一枪，簇立杯中交错相映，上下沉浮，栩栩如生，让人想到中国上下五千年文学著作的博大精深。其贵如珍，不可多得的西湖龙井就像中华民族流传下来的文学著作，唐诗宋词元曲清文要我们用心细细吟诵、欣赏，只有下功夫才能在回味中顿悟词曲的美感、意境、哲理。 B.“生活*时尚”类对应“碧螺春”：产于洞庭的碧螺春，要用无色透明玻璃杯冲泡。饮其味，头酌色淡、幽香、鲜雅；二酌翠绿、芬芳、味醇；三酌碧清、香郁、回甘。品尝碧螺春的情趣就是品尝生活时尚的情趣、品尝人生百态的情趣。
C.“人文*历史”类对应“君山银针”：冲泡君山银针时，可以看到初始芽尖朝上、蒂头下垂而悬浮于水面，随后缓缓降落，竖立于杯底，忽升忽降，蔚成趣观，最多可达三次，故君山银针有“三起三落”之称，这就像历史如同一支河流一样，浩浩荡荡、横无际涯，时而波澜壮阔，卷起千堆雪，时而静影沉壁，泛起一叶舟。让人们在历史人文中感受宏观的朝代演变与微观的人事代谢，研究其创业、兴起、发展、繁荣与衰亡的历程轨迹，探寻其成败得失之道，以其规律指导我们的实践活动。 D.“网络*原创”类对应“祁门红茶”：看以祁红工夫茶条索紧秀，锋苗好的样子有没有让你想到小荷才露尖尖角、初生牛犊不怕虎的小辈们。年轻的“互联网”使文学这一古老艺术焕发出一种崭新的魅力与活力，有股清新醇香的独特“味道”，这也
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是网络文学蓬勃兴起的原因。
E.“财经*时政”类对应“六安瓜片”：其外形平展，每一片不带芽和茎梗，干脆得就像财经时政书籍一样，不带任何感情色彩，不需要我们用情感来左右它，让你在关心财经时政时头脑清醒，时刻用明亮的眼睛洞察一切。
F.“影视*娱乐”类对应“黄山毛峰”：其外形细嫩稍卷曲，芽肥壮、匀齐，有锋毫，这个形状就像“雀舌”，更让人想到影视娱乐界记者们的“三寸不烂之舌”。影视娱乐界的新闻报道历来是最让人眼花缭乱的，但它也就像黄山毛峰那样最吸引人的眼球。
很喜欢茶香中烘托的读书气息。捧一杯热茶在手，在氤氲的茶香中，慵懒的翻开一本随手可得的书，或陪着书中的人物一起哭泣，或随着书中的人物一起大笑，或和书中的人物交换一个会心的眼神，任由心情起伏。高尔基说过：“读一本好书就象和高尚的人在谈话。”更何况是在幽雅的茶香中读书。茶与书交融，相得益彰，韵味更足。
现实中，茶吧与书吧也是如此，两者结合的方法早已有人在做。很多书吧就营造一个轻松而幽雅的环境，一种茶书结合，尽情享受轻松品茶，静静看书的意境。 3.Web2.0盈利模式不明
Web 2.0这一概念，近年来在网络上越炒越热。它是以Blog、TAG、SNS、RSS、wiki等社会软件的应用为核心，依据六度分隔、xml、ajax等新理论和技术实现的互联网新一代模式。
web2.0模式的显著特点：用户分享、信息聚合；兴趣为聚合点的社群；开放的平台，活跃的用户。
然而，它的新特点却引发了一个新问题。一般Web2.0企业所提供的服务基本是免费服务，因此Web2.0企业缺乏系统的赢利模式。由于缺乏赢利模式，当前十分火爆的Web 2.0企业的生命力可能不会延续太久。对此，新闻网站PaidContent.org编辑拉法特-阿里(Rafat Ali)认为：“两年之后，也许会有90％的Web 2.0企业因缺乏盈利模式而将不复存在。”
目前，Web2.0企业的盈利模式比较少，主要有： （1）广告收入
目前，关联广告是Web 2.0公司的最主要营收源。但业内分析师指出，Web 2.0
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企业通过Google AdWords等广告系统获得的网络广告收入仅相当于Web服务器硬件成本。
（2）会员增值业务 （3）虚拟货币
以上三种模式其实并没有因为Web2.0而有根本性的创新，而更多是在借鉴Web1.0的模式。同时，因为它更多的是提供人性化的免费服务。因此只依靠以上这些盈利模式很不现实。就目前的形势来看，Web2.0要得到很好的发展还必须与Web1.0进行融合、架接。
2.1.3.同行系统现状简单分析
通过对图书行业网上商城的几大竞争对手的分析，引出图书市场目前网络营销模式单一的市场空缺情况。
目前国际上最有名的当属1995年7月成立的亚马逊网上书店，而国内如卓越网、当当网上书店、贝塔斯曼（中国）等基本上都是以经营音像制品等文化类产品为主业，建有比较完善的物流配送、网上支付和会员集成系统。但是在2005年国内这几大网上图书商城的图书销售额都有一定程度的减少，其主要原因是国内各网上书城都是以亚马逊的固有模式来建立和模仿的，而没有结合自己的情形做出创新之处，没有吸引顾客的独特之处。
同时，以BLOG、RSS、SNS为代表的Web2.0日前成为了网络的一个新技术、新模式的热点，它的降临改变了单向发布信息的模式，改变了互联网用户旁观者的地位。它带来的是企业网站的Web2.0时代，其重点截然不同于web1.0的单方信息发布模式，而是一种访客与企业双方互动的沟通，强调的是“参与”与“互动”。与以往门户网站相比，它面对的是相对少但却更加细分的人群；市场定位非常清晰，对特定的用户群由着自己的核心业务。这正符合图书市场的需求人群细分化特点。
然而就目前国内的几大图书网上商城来说，其采取的还是一种比较传统的Web1.0思想，只是为了跟随潮流而参杂了很少的Web2.0技术。基本上只有很小一部分的在线论坛、RSS订阅等，而并没有形成符合Web2.0技术架构的体系。
由此，我们可以看到，以亚马逊的BtoC模式为基准，结合自己的茶文化特色并将传统网上书城融合进Web2.0技术架构，专注于建立一个基于Web2.0的特色网上书城是很有必要也很有潜力的。
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2.1.4.解决方法
1.联合营销
通过以上的图书市场需求、茶文化与书文化的需求分析，可以提出一种用茶文化来包装书从而达到营销目的的新型营销概念。从根本上来说，它属于联合营销，但又不完全是联合营销。 （1）属于联合营销
联合营销也叫合作营销，是指两个或两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。
联合营销的关键是要选准联合营销的合作品牌。有三点要注意：“品牌匹配”是联合营销的前提；“资源共生”是联合营销的基础；“利益一致”是联合营销的动力。
从以上市场分析，可以看到：书文化与茶文化是属于两种具有相通性质的品牌，品牌十分匹配；而且两者的目标市场也有相似，利益是一致的。因此，用茶文化包装书的概念营销从理论上来说是可行的。 （2）不完全是联合营销
用茶文化包装书概念来营销不完全属于联合营销是因为：茶文化是一种大众文化，不属于任何一个企业专有；茶品牌（如：龙井、碧螺春等）也是一个大众品牌，没有任何专利可言。
而联合营销的最大的问题就是：联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。
因此用一种文化品牌来进行联合营销，实质上是一般联合营销的创新。它的一些特点避免了一般联合营销中存在的最大问题。企业无须为联合双方的利益均衡问题而担忧，茶文化这个无形的产品、有形的品牌可以被图书企业任意使用，联合营销方法、时间都可自行决定。 2.利用Web2.0新技术
利用Web2.0新技术进行营销，可以营造一种人性化、互动化的购书环境。“茶香书社”正是网站利用了其最核心的BLOG、RSS、SNS等技术，设立了虚拟社区、在线论坛、作家博客等专区，充分为客户与网站的互动提供了一个平台。这充分解
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