连州技工学校文化理论课教案
SYB 科 目 课堂教学、小组讨论、案例教学 1、掌握评估市场、市场营销知识； 2、市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 3、知道销售预测的重要性，会做销售预测 授 课 日 期 课时 10 章 节 课题： 第三步评估你的市场 授课教师 授课方式 作业题数 欧丽萍 拟用时间 选用教具挂图 多媒体、白板、卡纸等 教学目的 重 点 难 点 教学回顾 说 明
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教 学 过 程
通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。 什么是市场营销？ 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 市场营销其中最重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。 １、你的顾客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什么？顾客有多少？ ２、你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？他们的优势和劣势是什么？ ３、你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种： 一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。） 27
二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）
美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。
生理上的需要(Physiological needs）
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。
安全上的需要（safty needs)
在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。
社交的需要(Social needs)
社交的需要是与自己生活周边的人及工作接触中交际的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信任、鼓励需要。
尊重的需要(Esteem needs)
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社
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会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我实现的需要(Self-realization) 自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性，以及对工作的热忱等。 1、了解你的顾客 顾客是企业的根本，顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，了解清楚他们需要和想要的产品，以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，满足了他们的需要，你的企业就会成功。 企业要以顾客为重点：要求业主深入地了解人们真正地想买什么。真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务， 对于顾客，我们要了解： 顾客是谁，何在？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？ 顾客购买本产品的数量多大？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？
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顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？ 顾客的使用习惯如何？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 为了了解顾客，通用的办法就是进行市场调查 下面，我想就市场调查作个简要的介绍。 A、市场调查的内容。主要包括如下七个方面： 1．市场需求调查。市场的数量规模有多大？需求结构怎么样？市场的占有份额有多少？市场的成熟程度有多高？消费者分布与消费者特性如何？等 2．产品调查。包括产品构思、设计、开发与试验性调查；消费者对产品形状、包装、品位的偏好调查；现有产品的改进意见及竞争产品分析研究；产品新市场、新用途调查等。 3．购买行为调查。包括消费者购买动机、购买行为和购买决策过程调查以及消费者购买特性研究。 4．广告与促销调查。包括测量与评估商品广告与促销活动的效果，寻求最合适的促销方式与方法。 5.销售调查。包括测量与评价现有营销方式、方法的效果，如渠道、价格、包装、商标等方面的效果和对企业营销战略的研究与评价。 6、环境调查。包括对人口、社会、经济、政治、科技等环境因素进行调查，研究各种因素的未来变化以及对企业营销战略的影响。 30