⑨ 电工产品认证合格证书 ⑩ 采用国际标准产品标志证书 &9322; 压力容器制造许可证 &9323; 其它资格及荣誉证书 （7） 谈判过程： 谈判过程 表明立场
谈判偏离既定路线 谈判按既定路线进行 产生争议 冗长谈判 谈判破裂
找到可接受的让步 取得理想结果
（8） 商务谈判内容 商务谈判的内容绝对不止是价格！
包括：价格、付款条件、交货期、人员培训、服务承诺、考察等 （9） 谈判目标
1) 注意：进入谈判前将谈判目标按优先级排序，需要让步的关键时 刻就可以将次要目 标放弃!
2) 目的：以最小的让步获得最大的利益! （10） 商务谈判 1) 要做的： ① 仔细倾听对方谈话 ② 在提议中留有充分余地
③ 坦然自若地拒绝对方的第一个提议
④ 有条件地提供服务，如：“如果你们做这个，我们将?” ⑤ 试探对方态度：“如果?你觉得怎么样？” 2) 不能做的
① 在谈判早期不要作太多的让步
② 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台坦然自若地拒绝对方的第一个提议
③ 不要说“绝不”试探对方态度：“如果?你觉得怎么样？”
④ 不要用“可以“或”、“不可以”来回答问题 ⑤ 不要让对方看起来很愚蠢，但也不要太聪明 3) 寻找共同立场、达成共识的方法 ① 做出各方都可接受的让步
② 提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地 ③ 在各方相互之间折中
④ 谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协
⑤ 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进
⑥ 在最后阶段引入新想法可事实
⑦ 提出新想法为新讨论提供引子，并可能导致协议达成 ⑧ 发生僵局时建议暂停
⑨ 缓兵之计，借此重新确定策略 4) 需要考虑的因素
① 继续谈判的话有可能达成理想结果 ② 对方力图取得我方的更多让步 ③ 谈判后期让步可能降低你的可信度
④ 很难判断什么是公平地妥协，这表示你仍然准备让步 ⑤ 谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输，这意味着你的“最后”报价不是真正的最后报价
⑥ 找到两个你可以同等接爱的选择，对你来说不容易 ⑦ 不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个，这会给对方做出新让步的余地
这可能会降低你的可信度----------应该早点提出。
⑧ 这可能会削弱谈判的基础，并把你带回到起点
⑨ 这给予各方机会向局外的顾问咨询 ⑩ 体会期间形势会改变双方的地位 &9322; 可能会失去机会
十二、 招标工程综合说明： 1. 有关情况说明
（1） 工程名称： （2） 工程地址： （3） 监理单位： （4） 设计单位：
（5） 本次招标工程项目内容及承包范围： 1) 土建装饰工程： 2) 木作装饰工程： 3) 油漆装饰工程： 4) 水电工程： 5) 其它工程：
（6） 图纸及相关技术文件
（7） 招标方式：网上招标或其他媒体
（8） 投标条件（对投标单位资质等级和其它要求）：详见施工招标通告。
（9） 承包方式：本工程不得转包和违法分包。 2. 工期要求：
自 年 月 日至 年 月 日止。不超过 日历日。
3. 质量要求：
本工程质量标准必须达
到 。
4. 材料、设备采购供应方式：
（1） 中标单位采购供应的材料、设备为材料、设备的采购、运输、保管、质量等责任均由中标单位自行负责。
（2） 以下材料、设备由业主采购供应：（交货地点为现场工地）
材料（设备）： 名称： 品种型号： 等级： 数量： 到货日期：
十三、 如何编制投标报价
工程的投标报价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情和管理等方面的知识。报价人员不仅要有技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息，除了运用理论方法计算外，还要善于运用技巧和策略，以提高投标的中标率和中标后的盈利能力。为此，笔者通过几年来对招投标的实践，浅谈投标报价编制的要点。
1、 熟悉工程预算的编制方法：
工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。这是做好报价工作的基础。
2、 善于积累和运用各项技术经济指标： 这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。如工程内容、工作量、结构特征、实物指标（主要材料）、货币指标（综合造价和单位造