价），和形象化指标（占直接费的百分比）等。这项工作一方面可以自核同类型工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析；从宏观上发现其是否合理，另一方面，可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。
3、 研究报价技巧与策略，提高中标机会 一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。
（1） 对一项工程而言，投标报价的策略和一般规律是： 1) 本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；反之，报价可适当高些，即采取所谓的“陪标标价”。
2) 对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程，由于一般单位较难施工，其报价可适当高些。 3) 对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。
4) 竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。
5) 对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。
（2） 确定项目单价的技巧。
在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即通常所说的不平衡报价。通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。以下几点意见可供参考：
1) 预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者，则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其单价可适当降低些。
2) 图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。
3) 没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现这些项目时，则可获得较多的利润。
4) 对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。由于这部分项目一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今后主体工程项目变更时获取较多的工程费。
（3） 总之，标价要定得合理，要按价值规律进行测算，要采取优质优价的原则，还要掌握大量的信息，以果断决策。“技巧”来自经验教训的总结和对工作的熟悉，这就要求我们不断地从投标买践活动中总结和积累。
十四、 招投标对业务员素质的要求 1. 如何赢得经销商及客户的芳心？
（1） 优秀的业务员必须是“了解公司的产品、信任公司的产品、推销公司的产品”。
（2） 业务员应具备“识人、读人、懂人”的能力。 （3） 业务员应向经销商及客户介绍公司的整体实力（设计开发能力；生产加工能力；质量保障能力；售前、售中、售后服务能力）。 （4） 业务员应向经销商及客户介绍公司销售政策、价格、广告宣传、产品的技术优势。
2. 向客户提供与公司做生意的方便性： （1） 易于联系 （2） 及时提供信息 （3） 订货方便 （4） 做出合理承诺 3. 向公司书面提出是否履行了承诺： （1） 保证产品质量及预期效能 （2） 按时交货 （3） 安装调试 （4） 指导使用 （5） 其它服务
4. 了解公司产品设计、生产、检验的各项标准： （1） 特殊标准 （2） 通用标准 （3） 熟知产品
5. 建立与客户保持有效沟通的途径： （1） 认真听取意见 （2） 做出及时反映 （3） 采纳建议
（4） 分别对待不同用户 6. 随时与客户保持满意合作 （1） 分别客户批评责任 （2） 分享客户信息 （3） 做出一致决策 （4） 提供整体满足。
十五、 附件：投标邀请函 一、 投标邀请函
（1） 根据有关规定，就某市少年宫人防工程所需的空调主机进行邀请招标采购，现邀请贵单位参加。
（2） 本次招标截止日期为2002年12月12日11：00时，此后收到的任何投标文件或未按招标文件规定递交标保证金的标文件视为废标（投标地点：某市少年宫工地办公室）。
（3） 开标定于2002年12月12日14：00时进行，届时请参加投标的授权代表出席开标仪式，参加授权代表未按时出席，则视为废标。
招标单位某市人民防空办公室（公章）
地址：某市少年宫工地
电
话：
传真： 邮编： 联系人：
二、 投标厂商须知
（一）、 风冷螺杆式冷热水热泵机组（单制冷），制冷量 KW， 台。
（二）、 投标文件组成：
1. 投标标书（见附件一）， 2. 投标价格表（几附件二）， 3. 资格审查文件（见附件三）， 4. 投标设备情况汇报（见附件四）。
投标文件将作为以后签订合同的一个组成部分与合同具有问等的法律效力。
（三）、 投标标书编写：
1. 投标商应填写招标文件中提供的投标标书，全部附件，表格。
2. 投标商应准备三份投标文件（一份正本，二份副本）；一旦正本和副本发生差异，以正本为准。
3. 投标商必须对招标文件中的技术条款和商务条款逐条作出响应，明确表示能否达到，对能达到的，应明确说明实施措施。
（四）、 投标价格：
1. 投标商应在招标文件中所附的投标价格表上写明提供的产品单价和投标总价。
2. 投标产品的单价包括制造装配该单位产品所需的各项费用，运输费，增值税及其它税。
3. 投标商必须明确技术服务费，包括工厂检验费和现场指导安装调试，买方维护人员培训等 费用。
（五）、 投标商资格的声明文件：
1. 作为投标文件的一部分，投标商须提供证明其有资格进行投标和何能力履行合同的文件。
2. 投标商提供的改履行合同的资格声明文件应达到买方的要求：
1) 投标商具何履行合同所需的财务，技术和生产能力。 2) 投标商有能力履行合同条款中的技术条件要求中规定的维修，保养，修理和售后服务等方面的内容。
（六）、 产品的合格性符合招标文件的声明条件：
1. 作为投标文件的一个部份，投标商须提交证明其拟供产品和辅助服务的合格性并符合招标文件的声明文件。
2. 产品的合格性和辅助服务符合招标文件规定的声明文件可以是文字资料，图纸和数据，并须提供：A产品的主要技术和性能特点的详细描述。B一份说明所有细节的清单。包括投标产品的生产厂家，品牌，型号，规格，技术参数，技术条件，技术标准，必要的图纸资料说明。
（七）、 投标保证金：