金星啤酒终端生动化规范手册
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基础部分 二、基础产品介绍
前面一章讲解了基础物料，在实际销售中，卖出产品才是最重要的。而产品陈列的位置、比例不一样，对产品的销量是有很大影响的。金星啤酒的产品众多，在具体的终端陈列中，哪些产品应该重点突出？哪些产品应该陈列比例较大的面积？
本章将这些产品划分为三类基本产品，即：“主推产品”、“主销产品”、“补充产品”，并给出了各自的陈列占比。
—————————————————————————————————————— 主推产品 （“新一代”产品图片各1支）
主推产品定义：
主推产品是指公司主要推广的产品。通常是新品、或者是在公司整个产品战略、市场战略中起着致关重要地位的产品，其传播推广力度较大，在终端生动化规范陈列中，也必须陈
※
列于“第一视线位”。
在本手册中的体现：
在本手册中，“新一代”集团统一的主推产品，各分公司不得擅自更改。
※详见基础部分三、基本概念介绍 视线位
—————————————————————————————————————— 主销产品
（小麦啤图片1支）
主销产品定义：
主销产品是指占当地销量比例最大的产品。通常是在成熟期的产品、或者是与当地消费习惯吻合度大、消费受众面广的产品，因其对提升销量作用明显，其传播推广力度也较大，
※
在终端生动化规范陈列中，必须陈列于“第二视线位”。
在本手册中的体现：
在本手册中，主销产品是“小麦啤”。
※详见基础部分三、基本概念介绍 视线位
—————————————————————————————————————— 补充产品
（金质、黑啤、果啤、罐装图片各1支）
补充产品定义：
补充产品是指占当地销量比例不大，但作为市场的有效补充，又不可缺少的产品。因各款产品和各个地区的差异，其传播推广力度也有所差异，在终端生动化规范陈列中，必须陈
※
列于“第三视线位”。
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金星啤酒终端生动化规范手册
在本手册中的体现：
在本手册中，以深圳为例，补充产品是“金质、黑啤、果啤、罐装”。各分公司需要根据自身情况，把这些产品的陈列位置替换为当地的补充产品。
※详见基础部分三、基本概念介绍 视线位
—————————————————————————————————————— 产品陈列占比
产品陈列占比：
① 主推产品：新一代 ② 主销产品：小麦啤
③ 补充产品：金质、黑啤、果啤、罐装 ④
纵向陈列占比：
70% 30%
左 ① 主推产品 小麦啤 中 ②主销产品 小麦啤 右 ③补充产品 金质、黑啤、果啤、罐装 70% 30% 横向陈列占比：
第二视线位 ②主销产品 小麦啤 第一视线位 ①主推产品 新一代 第二视线位 ②主销产品 小麦啤 第三视线位 ③补充产品金质、黑啤、果啤、罐装 30% 第三视线位 ③补充产品金质、黑啤、果啤、罐装 ※※※※※70% ※详见基础部分三、基本概念介绍 视线位
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金星啤酒终端生动化规范手册
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基础部分 三、基本概念介绍
在终端生动化的陈列中，有一些基本概念是通用的，理解了这些基本概念，就能更好的理解“应用部分”所讲述的陈列原则。本章对这些基本概念进行了梳理，并一一说明。
—————————————————————————————————————— 视线位
（需重新在cdr里面画示意图，下同）
由于顾客对货架各层面的关注度不同，会导致货架各层面的销量差异。根据这一原理，通常把货架各层面称为不同的“视线位”。其中，第一视线位是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大，因此也通常被称为“黄金线”。
第三视线位：低于130cm，高于190cm 第二视线位：130cm—150cm、170cm—190cm 第一视线位：150cm—170cm区间内
消费者的眼睛
第二视线位：130cm—150cm、170cm—190cm 第三视线位：低于130cm，高于190cm 货架各层面（侧面）
—————————————————————————————————————— 附：同一产品，在不同视线位陈列之后，所引起的销量变化
第三视线位
第二视线位
第一视线位 货架各层面（正面）第二视线位 第三视线位 －80% －60% - 23 -
+20% +30% +40% 23
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—————————————————————————————————————— 黄金位置
（配出口、入口、收银台等位置的示意图）
与“黄金线”同理，黄金位置也是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大。除了“黄金线”之外，顾客必经之地，如出口、入口、收银台等，也都是黄金位置。 —————————————————————————————————————— 动线
动线，简单的说就是顾客在商场自然行走、购物时的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线规划在商超显得尤其重要。
在金星啤酒的终端生动化陈列中，动线主要指“关注啤酒类别产品的顾客”行走的主路线。商品越靠近“动线”，则越容易被顾客看到或拿到，这就意味着我们有更多的机会向顾客销售产品。
（图中红色线条则为“动线”）
货货货堆头
架 架 架
—————————————————————————————————————— 陈列面
“陈列面”是指在同一个货架上或在同一个啤酒销售区域中，产品所占的面积。
原则上“陈列面”越大，越引人注意，顾客对产品的评价也越高。根据研究显示，销售量几乎和陈列面的大小成正比。
（配漫画或示意图2幅：）
陈列面大的漫画，很多人买，顾陈列面小的漫画，没有人买，产 客心里想： 品拟人状，仿佛在说： “只有畅销和优质的产品才会“呜~呜~~怎么没人理我呀？” 陈列这么多，赶紧买吧！”
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—————————————————————————————————————— 端架陈列
卖场内开放式货架的两端，通常是靠走道的位置，称为端架。在端架陈列产品，即称为“端架陈列”。
货架陈列
也叫普通陈列，是将产品陈列于常规货架上的形式。
堆头陈列（TG）
广义上的堆头可以代表在卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有TG台（正常货架上有明显标志的特价区域）；堆头（中央通道上用仓板直接陈列的特价区域）；端架（正常货架两端面向中央通道的特价区域）。
狭义上的堆头专指中央通道上用仓板直接陈列的特价区域。
堆头陈列通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。与货架陈列相比，堆头能更集中、更突出地展示商品。
超市堆头往往是超市最佳的位置，是花高代价买下做专项商品陈列的，因此从堆围、价格牌、商品摆放到POP都要精心布置，最大化利用堆头的优势。
（配端架陈列、堆头陈列、货架陈列示意图）
端架陈列
堆头陈列
货架陈列
堆头陈列
端架陈列
—————————————————————————————————————— 附1：常见堆头陈列方法 1、堆箱陈列法 直接用产品外包装箱进行陈列的方式。
需注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板。除承重底箱外，上面的包装箱均应割箱陈列，堆箱不可过高或过低，要方便顾客拿取。 2、割箱陈列法 在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱商品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割后陈列。
一般切割剖至下腰部，既可使商品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于
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