金星啤酒终端生动化规范手册
超市、批发市场、零售店的堆箱陈列。 3、梯形落地陈列法 多在超市、大卖场需要背靠墙壁陈列时使用，可以从三个方向拿到商品，除承重底箱外，上面的包装箱均应割箱陈列，并且层层往里面缩进。
（示意图，共3幅：堆箱陈列法、割箱陈列法、梯形落地陈列法各1幅）
—————————————————————————————————————— 附2：常见堆头陈列形式 1、中岛式堆头 顾名思义，中岛式堆头就是四周都没有被档住，可以任人走动的一种堆头陈列方式。大型中岛式特装堆头要求做成塔式陈列，把促销礼品或者装饰品放在最顶端。中小型的中岛式堆头，可以不必陈列为塔式。
但无论多大的中岛式堆头，均要用海报或者KT板对其进行裙包，并辅以各种物料生动化陈列。
常见的中岛式堆头有方形堆头、圆形堆头、组合堆头三种。 （示意图，共3幅：方形堆头、圆形堆头、组合堆头各1幅）
2、靠墙式堆头 靠墙式堆头，有时也叫背靠式堆头，是指堆头的一面或者两面背靠墙面陈列。 常见的靠墙式堆头有方形堆头、半圆形堆头、三角形堆头（墙角）等。
（示意图，共3幅：方形靠墙堆头、半圆形靠墙堆头、三角形靠墙（墙角）堆头各1幅）
3、异形堆头 不规则形状的堆头，可以统称为“异形堆头”。有时是受场地、费用等限制，有时则是为了以创新的陈列方式，吸引顾客注意，或传递特定信息。
（示意图，共1幅：异形堆头）
—————————————————————————————————————— 落地陈列
商品大量码放于卖场地面上的陈列方式。 垂直陈列
同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 平行陈列
同类货品平行陈列多行于同一层货架 关联陈列
指据某项目的，将相关联之商品（或物料）陈列在同一地区或附近。 包括物料与产品相关联，如新一代相关物料旁边一定要陈列新一代产品，特价牌旁边一定是相关的特价产品；产品与产品相关联，同品类、同品项的产品一定是陈列在一起的。
比较陈列
把相同的商品，依不同数量组合成一个销售单位、或以不同容量的销售单位陈列在一起，供顾客选择。
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前进陈列(拉排面)
商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将先进的商品向前排列，使排面充盈丰满，通常叫做“拉排面”。
（示意图，共6幅：落地陈列、垂直陈列、平行陈列、关联陈列、比较陈列、前进陈列各1幅）
—————————————————————————————————————— 换档
商超术语。一般的商超都有定期或不定期的快讯商品，相连两期快讯商品更换时，与快讯商品相应的陈列、价格等也要随之更换，这个过程就叫做换档。
多数商超的换档都在每个星期的星期三完成。 特价促销
是对于某一商品比较低的零售价的称谓。
特价促销一般与DM相结合，为回报供应商提供了优惠价格，卖场通常都会提供较好的陈列位置。
排面促销（店内IP促销）
顾名思义，就是卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。
排面促销时，卖场有可能是自身在让毛利，对商品的供价不影响。力度大一点的排面促销，商品的供价也会有所改变。
印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）
这是不同卖场对“强力促销”的一种称谓，意思都差不多。
此类商品的价格优惠非常有力度，出货量较大，时间短则一个星期，长可达三个月，同时门店肯定有特别的陈列位置，一般在主通道上。由于价格上有优势，卖场不太注意对费用的收取。但是对于上述活动的缺货将导致巨额罚款。
例如沃尔玛有一种针对特殊产品的整面墙货架陈列方式，叫做“哇”产品陈列。“哇”产品通常是由门店选出和管理的，作为“最引人注目的产品规格”，贴有统一的“WOW”标志，然后摆放在各个部门的入口（人流量最大的区域），由每个部门的营运主管管理，由生产商给予支持。
路销
在主通道中间，以卡板排列、或临时安装货架的方式进行商品销售。
（以示意图或漫画的形式，进行辅助说明。其中“印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙”可以适当配实景照片）
—————————————————————————————————————— 单品（SKU）
指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在任何不同时，可称为一个单品。
在零售门店中，有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock
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Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）
销售单位
卖给顾客的一个商品数量，称为一个销售单位。
一个销售单位可有不同数量的包装，例如三件商品捆绑在一起做为“优惠装”售卖时，这三件商品叫做一个销售单位。
回转、回转率
商品在货架上销售出去，称为回转。在一段时间内，商品在货架上回转的次数，称为回转率。回转率也叫周转率。
（商品回转率计算方法：商品平均销售额÷平均库存额×100%） 耗损率
耗损，指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失。其损失金额占营业额的比例，叫做耗损率。
（耗损率计算方法：耗损金额÷营业额×100%）
（以示意图或漫画的形式，进行辅助说明）
—————————————————————————————————————— 促销员的“战位”
促销员平常站立的位置就叫做“战位”，主要指商超而言。 终端就是促销员的战场，好的位置可以更容易的发现敌情，率先采取相应的行动。反之，如果一个促销员随意地站位，在顾客到来时还不能及时、快速地向顾客介绍本产品，则容易白白地丧失成功销售的机会。
对于促销员的“战位”，基本原则是：容易看到顾客，也容易被目标顾客所注意到。 货架 货架 上图中红圈的位置就是促销员的最佳战位：位于货架的一个端头，平行超出端头30cm左右，促销员正面面向“动线”。
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应用部分 一、商超陈列原则
本章以实际范例为主，说明商超陈列的一些原则。由于KA、区域、中小商超等陈列原则几乎是通用的，因此不再分开叙述。
需要说明的是，以下原则并不是相互孤立的，许多原则是互相关联、互相影响的，是一个有机的整体。业务代表在运用这些原则的时候，要注意理解其中的道理，才能做到举一反三。
—————————————————————————————————————— 显而易见
商品陈列要让顾客看见，是达成销售的首要条件，商品陈列越是醒目，就越能引起顾客的注意，并激发其购买欲望，所以商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的争取顾客的注意力。
（实景效果图：宽大的展示面、整齐有序的陈列、以及物料的有机结合，达到了显而易见、抢夺视线的效果！）
—————————————————————————————————————— 最大化陈列
尽可能增加货架上的陈列数量，最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
（实景效果图：陈列面比竞争商品大很多）
—————————————————————————————————————— 全品项陈列
尽可能多地把本公司的商品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
（实景效果图：全品项陈列）
—————————————————————————————————————— 重点突出
在一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
（实景效果图：突出新一代）
—————————————————————————————————————— 饱满陈列
要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。以下案例既体现了满陈列原则，又达到了有序、整洁、美观的效果。
（实景效果图：饱满陈列）
—————————————————————————————————————— 动感陈列
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在满陈列的基础上要有意拿掉货架上最外层陈列的几件商品，这样既有利于顾客拿取，又可显示商品良好的销售状况。
（实景效果图：货架最外层，靠中间的部分拿掉几瓶）
—————————————————————————————————————— 垂直集中
人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使商品陈列更有层次、更有气势。
（实景效果图：新一代、小麦啤依次垂直集中陈列）
—————————————————————————————————————— 上轻下重
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于顾客拿取，也符合人们的审美习惯。
（实景效果图：堆头底层是包装箱，中间是割箱，上面是瓶装啤酒，最上一层是罐装）
—————————————————————————————————————— 伸手可取
要将商品放在让顾客最方便、最容易拿取的地方。
根据主要顾客的不同年龄、身高特点，进行有效的陈列。例如儿童商品的陈列高度不要超过1米。
（实景效果图：堆头 高度1.5米，啤酒属成人消费品，不需要弯腰、踮脚，伸手可得！）
—————————————————————————————————————— 充分利用空间
目前超市堆头的上方，即空中部分，暂时没有收费，利用其空间陈列商品或物料不仅可以直接提高商品的陈列面积，而且可以加强陈列的生动性！
（实景效果图：堆头上方悬挂吊旗等）
—————————————————————————————————————— 统一性
商品陈列的整体风格和基调要统一。
所有陈列在货架上的商品，必须统一将中文商标正面朝向顾客；同一层的价格标签、跳跳卡等也要陈列在一条直线上，以达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
（实景效果图：商品陈列统一、物料整齐划一 该陈列达到了整齐划一、美观醒目的展示效果）
—————————————————————————————————————— 关联性
即关联陈列，指据某项目的，将相关联之商品（或物料）陈列在同一地区或附近。 包括物料与产品相关联，如新一代相关物料旁边一定要陈列新一代产品，特价牌旁边一定是相关的特价产品；产品与产品相关联，同品类、同品项的产品一定是陈列在一起的。
（实景效果图：产品与物料相关联，方便顾客查看信息，选择比较）
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