求量不大，所以少分配一些。但是上海市场的价格很高，所以分配了较多的经济型产品。 地区 产品 实惠型SH1 经济型JJ1 北京地区 910 600 上海地区 750 900 广州地区 900 700 武汉地区 900 600 11
第七季度销售经营状况如图3—7所示。 图3—7 从图3—7表可以看出，本季度共销售SS1产品3330件，JJ1产品1430件。剩余库存SS1产品346件，JJ1产品154件。本季度和上季度一样，剩余的产品主要集中在武汉市场，原因可能还是我们组的武汉市场开发的比较晚，市场占有率低，导致每次拿到的订单量很小 。导致库存500件。 8．第八季度 广告投入。由于到了最后一个季度，我们的生产能力有限，不需要很多的订单，所以减少广告投入，花费资金0.6万。 地区 产品 实惠型SH1 经济型JJ1 品质型PZ1 品质型PP2 北京地区 70 92 130 128 上海地区 88 110 140 140 广州地区 78 103 123 124 武汉地区 83 102 128 128 第八季度销售经营状况如图3—8所示。 12
图3—8本季度是最后一个季度，了解到其他组没有取得有关市场认证，所以经CEO和大家一致决定，尽最大生产能力生产产品。本季度生产的产品，全部销售完，实现了零库存。 四、总结 经过一番激烈的竞争，最后我们的总成绩排名是第10名。虽然名次不是很前，但是每个决策都是大家认真分析和讨论过的。所以对于这样的成绩，我还是感到很欣
慰。 （一）经营决策 作为销售总监，需要在每个季度末就做好对下一季度市场的销售量与销售额的预测分析，以便将此数据提供给生产部门让他们做好对相应的产品及生产线做出相应的调整。分析本企业的优势、劣势，对比分析其它企业的优势与劣势，制定企业相应的市场发展战略。依据市场的产品需求制定品种的发展策略，广告的宣传策略。在制定订单量时，争取适合本企业产能的订单。 （二）企业管理决策过程的优势 1. 我们组始终有很强的团队意识。每个成员清楚地了解自己在公司的职责所在，每一个决策都是经过深思熟虑的，虽然其中不乏错误的决策，但是整个团队十分和谐。 2. 虽然我们不是最好的公司，但是我们却是每一步都走得很稳的公司，我们能够冷静的对待市场的变化，没有激进派的作风。比如我们在投放广告的时候，往往是比较保守的，并没有刻意去争市场老大，而不顾资金问题。市场的数量和需求量在每个季度都变化，我们认真分析各个市场可能的竞争情况，以及企业的资金状况，制定投广告的最佳费用。 企业管理决策过程存在的问题 1. 对现金流的重要性认识不足。在第一季度运营时，我们既想研发新产品，取得技术方面的领先，又想在企业的产能上迅速扩张，以便
获得大的市场份额，还想开拓多个市场，来满足产能的扩张，还进行产品的相关认证， 获得相应的资格。这就带来了现金流的短缺。我们在第一季度和第二季度就不得不贷款来维持这么多的开销。现金紧张，我们不得不放弃想在第四季度继续扩充生产线的想法。在季度末财务结算时，留下买原料的资金后，我们的现金余额严重不足，这给下一季度的广告策略带来了一些直接的影响。由于广告费的投入不充足，订单选取次序靠后，没有选到大的订单，产品带来了一些积压。随着对现金流的更深一层的认识和经验的积累，我们小组渐渐地开源节流，随市场的变化调整企业的经营策略，我们的现金流也慢慢地充裕起来。 2. 对流程的不熟悉与市场的把握程度不够，在市场战略方面出现了失误。在第一季度，我们取得的订单量很少，造成了库存积压。在第三季度，我们的流动资金出现了周转的困难， 13
放弃了再建一条全自动生产线的想法。我们组一共研发了SH1、JJ1、PZ1、PP2共4种产品。但是我们的生产能力不足，虽然每个季度生产了很多种产品，但是每种产品的数量都很少，无法取得大额利润。如果我们能预测到这种情况，将PP2产品的研发的时间推迟，把研发资金投入到生产线的扩充上，可能
会提高生产能力。 （三）体会 通过这次实训，我深深体会到现代IT技术与前沿管理思想有机结合的强大力量。这个时代企业内部的管理信息化程度非常高，对于生活在这个时代的我们来说掌握企业内部信息化管理软件是非常必要的。所以，在以后的学习中，我会不断的了解和学习有关ERP的知识，从而加深自己对企业管理系统思想的理解和领悟。 1. 团队精神的重要性 在ERP实训中，团队协作精神是很重要的，企业的每一个决策过程，都是依靠团队的力量，依靠集体的智慧。 2.市场调研的重要性 市场是千变万化的,在企业经营过程中，可能会遇到各种风险，因此只有进行市场调查，对市场数据信息有充分地了解并加以分析和判断，才能做出正确的市场战略计划。 3.提高了能力和思考的严密性。 在做每一个决策的时候，我们都进行了认真的分析和讨论，为实现公司盈利，我们首先考虑是否有能力完成市场订单，是否有能力完成认证研发产品，流动资金是否充足，是否进行贷款等。在做销售计划的时候，我不仅要虑到自己而且还要考虑到其他各个部门在做计划时所遇到的困难，这就要求我们树立全局观念，全面仔细的考虑问题，这些都需要正确的决策和严密的思考，在后几个季度中，我们渐渐实现了盈利，我们的各个想法在这上面也得到 了实践和有效的锻炼。4.加深了对ERP的了解 通过这次实训，使我对ERP在企业中的作用有更加深入地了解，认识和学习到了ERP系统及在企业运营中的重要性，了解了真实企业的运营过程，
身临其境的进行操作，真正感受到了一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。同时，提高了我发现问题、分析问题、解决问题的能力和有关企业管理决策内容方面的认识。 14