A公司销售代表人员素质测评体系设计
一、测评背景
A公司是一家中型日用品零售企业，今年由于公司规模的扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一大批的新人，但是由于新人对公司销售业务的细节不是很理解，因此公司决定对新人进行入职培训。在此之前，需设计一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。
二、测评方案简介
运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：将测评结果运用于培训项目的设计。
鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：
A公司销售部门职责：
职能
1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目标，并上报总经理。
2 组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。做好物料管理，提高存货周转率。
规章制度的建设与管理
1 组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。
2 组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。 计划及预算管理
制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并监督计划的实施情况
1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计划。
2、 制定月度产值、物料需求预算。 3、落实项目管理并组织实施、跟踪、完成。
4、 掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产订单下达做准备。 5、 负责编制生产计划清单，并下达生产参考指标给生产部。 6、组织对特殊订单的联合评审。
7、 负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依据。
在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务，个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说明书的具体内容如下表所示：
A公司销售部门销售代表的工作说明书 工作说明书 岗位名称 直接上级 销售代表 销售经理 主要职责 1 2 3 4 5 6 在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务 根据需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额 广泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户 制定并实施辖区的推销计划 及时收集并反馈客户信息和市场情况 主管临时交办的其他任务 任职资格 学历要求 专业要求 工作经验 年龄要求 个人素质 大专及以上 市场营销及相关专业，有销售经验1年以上者也可 至少有半年及以上的工作经验 30岁以下 能力方面;有良好的沟通、协商、应变能力和人际交往能力，适应性强，富有创造性，有良好的情绪控制能力 个性方面：乐群、热心、耐心、坚韧执着、能承受挫折，善于沟通 知识技能：熟悉分销渠道，具备营销常识，有客户关系更佳 岗位编号 所属部门 销售部
身体素质 五官端正，外表诚实 健康，无疾病 体力充沛，体质强健，可适应长时间工作 根据以上任职资格的分析，我们可以确定一个优秀的销售人员应该具备的各项能力，包括做销售应该具备的知识、相应的能力以及一个销售人员必须具备的职业素养。
三、胜任力素质模型
销售代表的胜任力素质模型 知识公司知识 产品知识 销售知识 客户信息 笔试 能力亲和力 判断能力 沟通能力 观察能力 人际交往能力 市场拓展能力 情绪控制和应变能力 先面试通过后情景模拟先 职业素养能够承受挫折 严谨认真、有责任心 乐观向上、有事业心 坚忍不拔、有耐心 诚信意识 团队意识 奉献精神 16PF利兰需求动机测验满足要求后用麦克
销售代表知识定义表 素质名称 产品知识 定义 行为表现 包括产品的名称、性精通公司所有产品的详细资料，并能对未能与特点、主要优来产品的规划与设计提出合理化建议 点、销售状态、与其
他公司产品相比的优劣势、价格特点等 营销知识 A(营销心理学、公共精通A、B、C类知识的一般概念及内容框关系学、客户关系管架、一般原理和方法，对市场敏感性强，理、营销渠道管理、有营销意识，能运用营销的理念进行初级价格管理、终端管市场开发或客户管理工作 理),B(预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学)，C(推销与销售技巧、客户服务技巧) 公司知识 包括行业知识、公司明了行业发展的重大变化与趋势，能基于文化（发展历史、价公司整体战略规划以及战略步骤对公司重值观等）、组织结构、要经营活动、投资行为等提供财务建议和基本规章制度和主决策支持，以保证公司战略目标的顺利实营业务、业务流程等 现 客户信息 包括客户的注册信1． 通过深入了解客户本身的业务，提出有息、内部管理信息及外部评价等相关信息 建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为 2． 能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人
销售代表能力定义表 素质名称 亲和力 定义 行为表现 言谈、举止能够给人1. 在与人交往的过程中保持积极、乐观的一种易于接近、愿意接近的感觉 心态，并能很好地把握交谈的气氛； 2. 能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见 判断能力 能够判断客户说的1. 通过客户的话语指导他所要表达的意话或者做出的动作思； 的潜在含义，进而决2. 通过客户的动作明白他的意图，做出相
定是否继续进行产品介绍的一种能力 应的决定； 3. 根据市场行情，预测市场走向，为相关部门决策提供依据。 沟通能力 正确倾听他人意见、1. 能以开放、真诚的方式接受和传递信理解其感受、需要和应的能力 息； 形式用清楚地理由和事实表达主要观点； 3. 尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予适当的反馈； 4. 在沟通中，能够理解、使用日常专业词汇 观点，并做出适当反2. 了解交流的重点，并通过书面或口头的洞察能力 在与客户的谈话中能在和客户的谈话中表达主要目的，并在能够通过观察他的此过程中了解到客户的需要，及时对计划表情与动作，知道客做出相应的调整。 户潜意识的想法的能力 市场拓展能力 为达到一定的市场1. 对市场拓展的相关知识、技能、渠道等拓展目的而必须具面的技能技巧和知识 有所了解； 各类市场信息； 3. 能够在他人的指导和帮助下完成部分市场开拓任务 备的沟通、组织等方2. 能够通过自己对市场的接触有效收集人际交往能力 对人际交往保持高1. 能给人一种真诚的印象，能获得周围人度的兴趣，能够以主动、热情的态度以及的支持与信赖，在工作中能够换位思考； 诚恳、正直的品质赢2. 具备良好的沟通交往能力，能够恰当地得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力 情绪控制和应变能力 在遇到客户的诘问1. 在业务往来中，能够巧妙的回答对方一和为难时以及一些些刁钻的问题，并与其建立并维持信任表达和倾听，对不同情境和不同交往对象能够灵活不同的人际交往技巧和方式，采取应对策略