A公司销售代表的人员测评指标体系 模块结构 知识(12) 项目 产品知识(1.5) 营销知识(3.5) 公司知识(4.5) 标志与标度 清楚了解产品功基本了解不太了解能、操作、维护、（1） 特性等知识。(1,5) 通晓目标市场、消基本了解不太了解费者行为及心理（2） 等营销知识。(3.5) 明了行业发展趋基本了解不太了解势，能基于公司战（2） 略规划以及战略步骤给公司提供财务建议和决策支持，保证战略目标的顺利实现(4.5) 客户信息(2.5) 了解客户本身业基本了解不太了解务，能准确把握客（1） 户内部的关系权利结构。(2.5) 能力(63) 亲和力(5) 判断能力(9.5) 在与人交往中态态度比较积态度一般，度积极乐观，能够极乐观，能有时不能问耐心解决同事或够耐心解决题（1） 客户遇到的问题。同事或客户(5) 遇到的问题（3） 通过客户的话语、基本明白不太明白动作，明白客户意（5） 图。预测市场发展趋势（9.5） 沟通能力(12) 接受、传递信息能一般(8) 力强，通晓专业词汇，能够虚心接受差(2) （1） （0） （0） （1） （0.5）
意见(12) 洞察能力(9.5) 在与客户接触中，基本明白不太明白及时明白客户意（7) 图，并及时改变销售策略。(9.5) 市场拓展能力(8) 了解相关知识，有基本了解不太了解效收集市场信息，(5) 拓展市场。(8) 人际交往能力(9.5) 具有灵活的人际较灵活(7) 交往技巧和方式，善于表达和倾听，能够换位思考，获得他人信赖与支持。(9.5) 情绪控制和应变能能够冷静应对突较冷静，化情绪控制力力9.5) 发事件，善于化解解矛盾能力较弱，化解突发矛盾(9.5) 一般。(7) 矛盾能力较差。(3) 职业素养挫折承受力(3) (25) 能够克服压力困抗压能力一抗压能力难，坚持完成任般，任务完弱，有时不务。(3) 成状况较能完成任务好。(2) (1) 不太灵活(3) (2) (2) 严谨认真、有责任责任心强，努力认能基本完成责任心不心(5) 真，能够很好地完本职工作，强，推诿责成工作任务(5) 较努力认真任(0) (2) 乐观向上、有事业充满自信，富有进进取心一进取心差，心(4) 取心，能自我激般，对于工不指望获得励。(4) 作成就期望什么成就一般(2) 诚信意识(2) (1) 薄(0) 能够以诚实、善良诚信意识一诚信意识淡的心态行使权力，般(1)
履行义务。(2) 耐心(6) 非常有耐心，不厌比较有耐心缺乏耐心其烦(6) 团队意识(5) (3)， (0) 能够自觉融入团可以融入团团队融入力队，与团队成员高队，但完成差，不太合效完成工作(5) 工作质量一群(0) 般(2) 六、测评方案
在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们主要对所有新人进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔16PF测验、面试、麦克里兰需求动机测验和情景模拟等测评方法，以此来了解一个优秀的销售代表应该具备的知识水平、工作能力和人格特征，进行有效的人员甄选，从而使整个培训能够有的放矢，有效的进行销售人员的培训课程设计，进行人员培训。
1、 知识——笔试
运用笔试的考评方法，测验新进公司员工的知识能力水平。笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，被测人员人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。所以，针对销售人员的知识维度的测试，我们应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。
但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。
2、 能力——先进行面试，通过者参加情景模拟
销售代表的胜任素质在能力方面主要是亲和力、观察力、判断力、沟通能力、人际交往能力、 市场拓展能力、情绪控制和应变能力等。在能力方面，我们制定了面试加情景模拟的混合测试方式。只有通过面试才可以参加情景模拟测试，之所以采用两种方法是因为面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。我们具体计划运用
结构化面试的方式，对所有新入职人员一致评价。面试问题会涉及到市场的拓展、人际交往、情绪控制和应变等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，我们选择用情景模拟的方法，编制一套与销售代表实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。我们具体打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、说服能力、人际交往能力等。
在面试和情景模拟的时候，我们会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。
3、 职业素养——先用16PF选定满足要求的人员，再以麦克里兰
需求动机加以测验
销售代表的职业素养主要包括挫折承受力进取心、事业心、诚信意识、责任心、团队意识、奉献精神等。这些指标主要是人格特征方面，16PF具有客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点，在人格测量方面有着其显著地优点，所以我们用16PF来测量其人格，了解新进员工的大概情况，并据以选拔满足销售代表工作要求的人员，对其进行麦克里兰需求动机测验，以更细致的了解其动机类型和程度，考察其进取心，为我们的进一步选拔提供相应的依据。通过这些这个测评量表，我们就可以基本判断被试者的职业素养，选拔到适合标准的人员，进行培训。
七、测评实施
通过这五种测评手段，我们得到各名被试者的各项得分后，首先依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层次分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序，依据得分的高低，从高到底进行人员的选拔，直到被选人数达到计划数量，之后组织该批人员进行培训。具体时间安及流程如下：
测评流程：
总时间：2小时 初选 总时间：3小时 专业知识测试 关于产品知识、营销知识和公司文化测试试卷 面试通过之后情景模拟 能力测试 甄选 总时间：3小时 职业素养测试 16PF人格测试满足要求后+麦克利兰需求动机测验 公布素质测评结果 应有的沟通、培训方案
时间安排：
XXXX年XX月1日：
8：00-10：00 进行笔试，测试专业知识（上机笔试后当场出成绩，不合格者直
接淘汰）
10：00-10：30 笔试合格者休息30分钟，工作人员为面试及情景模拟相关事宜
做充分准备。
10：30-13：30 面试结束后中间歇息三十分钟，通过者参加情景模拟测验，得出
初选结果。
XXXX年XX月2日：
8：00-9：30 16PF人格测试。（上机测试，当场出成绩，不合格者直接淘汰。） 9：50-11：00 麦克利兰需求动机测验。（上机测试，满足要求者作为培训和候
选人，参加选拔。）
通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层次分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序进行培训人员选择。
XXXX年XX月3日公布受训者名单，安排相关的培训事宜。
八、试测及分析 九、撰写测评报告
综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部，作为他们做出人事培训选拔的参考。
十、跟踪评估结果
跟踪考核基层销售人员培训的工作表现，评估本次素质测评的实际成效，以便改进素质测评的流程和方法。