金星啤酒终端生动化规范手册
前进陈列(拉排面)
商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将先进的商品向前排列，使排面充盈丰满，通常叫做“拉排面”。
（示意图，共6幅：落地陈列、垂直陈列、平行陈列、关联陈列、比较陈列、前进陈列各1幅）
—————————————————————————————————————— 换档
商超术语。一般的商超都有定期或不定期的快讯商品，相连两期快讯商品更换时，与快讯商品相应的陈列、价格等也要随之更换，这个过程就叫做换档。
多数商超的换档都在每个星期的星期三完成。 特价促销
是对于某一商品比较低的零售价的称谓。
特价促销一般与DM相结合，为回报供应商提供了优惠价格，卖场通常都会提供较好的陈列位置。
排面促销（店内IP促销）
顾名思义，就是卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。
排面促销时，卖场有可能是自身在让毛利，对商品的供价不影响。力度大一点的排面促销，商品的供价也会有所改变。
印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）
这是不同卖场对“强力促销”的一种称谓，意思都差不多。
此类商品的价格优惠非常有力度，出货量较大，时间短则一个星期，长可达三个月，同时门店肯定有特别的陈列位置，一般在主通道上。由于价格上有优势，卖场不太注意对费用的收取。但是对于上述活动的缺货将导致巨额罚款。
例如沃尔玛有一种针对特殊产品的整面墙货架陈列方式，叫做“哇”产品陈列。“哇”产品通常是由门店选出和管理的，作为“最引人注目的产品规格”，贴有统一的“WOW”标志，然后摆放在各个部门的入口（人流量最大的区域），由每个部门的营运主管管理，由生产商给予支持。
路销
在主通道中间，以卡板排列、或临时安装货架的方式进行商品销售。
（以示意图或漫画的形式，进行辅助说明。其中“印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙”可以适当配实景照片）
—————————————————————————————————————— 单品（SKU）
指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在任何不同时，可称为一个单品。
在零售门店中，有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock
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Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）
销售单位
卖给顾客的一个商品数量，称为一个销售单位。
一个销售单位可有不同数量的包装，例如三件商品捆绑在一起做为“优惠装”售卖时，这三件商品叫做一个销售单位。
回转、回转率
商品在货架上销售出去，称为回转。在一段时间内，商品在货架上回转的次数，称为回转率。回转率也叫周转率。
（商品回转率计算方法：商品平均销售额÷平均库存额×100%） 耗损率
耗损，指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失。其损失金额占营业额的比例，叫做耗损率。
（耗损率计算方法：耗损金额÷营业额×100%）
（以示意图或漫画的形式，进行辅助说明）
—————————————————————————————————————— 促销员的“战位”
促销员平常站立的位置就叫做“战位”，主要指商超而言。 终端就是促销员的战场，好的位置可以更容易的发现敌情，率先采取相应的行动。反之，如果一个促销员随意地站位，在顾客到来时还不能及时、快速地向顾客介绍本产品，则容易白白地丧失成功销售的机会。
对于促销员的“战位”，基本原则是：容易看到顾客，也容易被目标顾客所注意到。 货架 货架 上图中红圈的位置就是促销员的最佳战位：位于货架的一个端头，平行超出端头30cm左右，促销员正面面向“动线”。
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应用部分 一、商超陈列原则
本章以实际范例为主，说明商超陈列的一些原则。由于KA、区域、中小商超等陈列原则几乎是通用的，因此不再分开叙述。
需要说明的是，以下原则并不是相互孤立的，许多原则是互相关联、互相影响的，是一个有机的整体。业务代表在运用这些原则的时候，要注意理解其中的道理，才能做到举一反三。
—————————————————————————————————————— 显而易见
商品陈列要让顾客看见，是达成销售的首要条件，商品陈列越是醒目，就越能引起顾客的注意，并激发其购买欲望，所以商品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观、力求更多的争取顾客的注意力。
（实景效果图：宽大的展示面、整齐有序的陈列、以及物料的有机结合，达到了显而易见、抢夺视线的效果！）
—————————————————————————————————————— 最大化陈列
尽可能增加货架上的陈列数量，最大程度占据陈列空间。只有比竞争商品占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
（实景效果图：陈列面比竞争商品大很多）
—————————————————————————————————————— 全品项陈列
尽可能多地把本公司的商品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
（实景效果图：全品项陈列）
—————————————————————————————————————— 重点突出
在一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
（实景效果图：突出新一代）
—————————————————————————————————————— 饱满陈列
要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。以下案例既体现了满陈列原则，又达到了有序、整洁、美观的效果。
（实景效果图：饱满陈列）
—————————————————————————————————————— 动感陈列
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在满陈列的基础上要有意拿掉货架上最外层陈列的几件商品，这样既有利于顾客拿取，又可显示商品良好的销售状况。
（实景效果图：货架最外层，靠中间的部分拿掉几瓶）
—————————————————————————————————————— 垂直集中
人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使商品陈列更有层次、更有气势。
（实景效果图：新一代、小麦啤依次垂直集中陈列）
—————————————————————————————————————— 上轻下重
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于顾客拿取，也符合人们的审美习惯。
（实景效果图：堆头底层是包装箱，中间是割箱，上面是瓶装啤酒，最上一层是罐装）
—————————————————————————————————————— 伸手可取
要将商品放在让顾客最方便、最容易拿取的地方。
根据主要顾客的不同年龄、身高特点，进行有效的陈列。例如儿童商品的陈列高度不要超过1米。
（实景效果图：堆头 高度1.5米，啤酒属成人消费品，不需要弯腰、踮脚，伸手可得！）
—————————————————————————————————————— 充分利用空间
目前超市堆头的上方，即空中部分，暂时没有收费，利用其空间陈列商品或物料不仅可以直接提高商品的陈列面积，而且可以加强陈列的生动性！
（实景效果图：堆头上方悬挂吊旗等）
—————————————————————————————————————— 统一性
商品陈列的整体风格和基调要统一。
所有陈列在货架上的商品，必须统一将中文商标正面朝向顾客；同一层的价格标签、跳跳卡等也要陈列在一条直线上，以达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
（实景效果图：商品陈列统一、物料整齐划一 该陈列达到了整齐划一、美观醒目的展示效果）
—————————————————————————————————————— 关联性
即关联陈列，指据某项目的，将相关联之商品（或物料）陈列在同一地区或附近。 包括物料与产品相关联，如新一代相关物料旁边一定要陈列新一代产品，特价牌旁边一定是相关的特价产品；产品与产品相关联，同品类、同品项的产品一定是陈列在一起的。
（实景效果图：产品与物料相关联，方便顾客查看信息，选择比较）
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—————————————————————————————————————— 整洁性
在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商品中损坏品、瑕疵和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，同时应该随时保持货架干净，保持商品价值。
（实景效果图：商品清洁干净，给顾客良好的印象）
—————————————————————————————————————— 价格醒目
如果顾客不了解价格，即使很想购买商品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。标示清楚、醒目的价格牌，是增强购买力的因素之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让顾客买的明白。可以写出特价和折扣数字以吸引顾客。
（实景效果图：该价格标签十分醒目，用放射型的黄色价标，仿佛在不断地向顾客提示：我很实惠，物超所值，快来买我吧！）
—————————————————————————————————————— 色彩对比
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但是品种多了就容易给顾客造成一片花花绿绿的感觉，不知所以然。好的陈列要将产品、物料等色彩有机的组合，使其相得益彰。
（实景效果图：以绿色为主基调，加上蓝、黄色，醒目而协调！）
—————————————————————————————————————— 带动购买
水平陈列时：周转率最快的商品放在中间，比较慢的产品摆放在两边。这样可使顾客寻找热门产品的同时，也浏览其它滞销品，提高顾客试用滞销产品的机会。
垂直陈列时：畅销产品最好摆在中间，新品或滞销品最好往上摆，以期顾客在由上往下看时，能对滞销品也有一个印象，进而加以尝试。
（实景效果图：垂直集中陈列的货架，靠中间的部分拿掉一些，带动旁边的产品也拿掉几瓶）
—————————————————————————————————————— 先进先出
按出厂日期，将先出厂的商品摆放在最外一层，最近出厂的商品放在里面，避免商品滞留过期。
专架、堆头的货物，至少每两个星期梳理一次，把先出厂的商品放在最外面。
（实景效果图：专架或堆头的货物，引出小圈内的特写，显示对比最外层和最里层的生产日期）
—————————————————————————————————————— 最低储量
零售店内商品的品种、规格万万不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重。协助商家清点库存数，随时掌握库存数，主动配合商家做好安全库存工作，确保店内库存商品的品种和规格不低于“安全库存线”。“1.5倍库存法则”
安全库存数计算方法：日平均销量×补货所需天数
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