3.问问题，让客户参与。 4.清楚自己的目的。
5.以客户的兴趣为中心。
6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损失。 8.与客户的视线接触。
9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。
一定要有绝对竞争优势
对付竞争对手的方法：
(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁
(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格
(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口
(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改
(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重
(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点
(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子
(7)永远保持道德和职业素养
参与才会主动，体验才有感受
让客户引导整个演示过程 用语言区营造参与感 多问客户问题 诱发客户的占有欲
销售高手都是构图专家
如何来构图?
1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”
2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。
把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐
将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 先让客户高兴，再谈你的产品。
销售魔法词
▲不要说“买”，要说“拥有”
▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” ▲不要说“生意”，要说“机会” ▲不要说“消费\，要说“投资” ▲不要说“很便宜”，要说“很经济”
▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”
第四章
认识人了解人你将无所不能
找出客户向你购买的理由
(1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案
(4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处
(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品
(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西） (9) 提供客户见证
(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由
(12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度
(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析
(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵
(19) 为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观
1、 了解客户购买的价值观 2、 了解客户价值观的层级顺序 3、 了解客户对价值观的定义。
NEADS 和FORM 公式
公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）
N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？
A(Alter) 不满意——哪里不太满意？
D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？
S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事业 R(Recreation) ——休闲
M(Money) ——金钱 没用痛苦的客户不会买
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的4倍
人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易
我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉
销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。
客户买的是感觉
不要销售钻孔机，要推销它所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或是平稳的驾驶感觉
不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 。。。。。。。要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不感觉变了，需求就产生了
-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?
-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰? -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 -销售员：你们喝水也用冰了？ -爱斯基摩人：当然。
-销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？ -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。
-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ -爱斯基摩人：我不愿意那么想。
-销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ -爱斯基摩人：我会去看医生的。
-销售员：你知道这是什么原因造成的吗？
-爱斯基摩人：那些脏冰。
开发需求的两个策略：