7. 暗示后果
8. 询问客户的支付能力 降价需要有条件
第六章
怎么说比说什么更重要
引起客户的兴趣是所有销售的开始
问句开头
视觉诱饵 一个故事 一个笑话
30 秒决定成败
如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的 在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答
1. 我要说什么?
2. 我的策略依据是什么？ 3. 我要表达的中心是什么？
4. 哪一种表达方式最有可能达成目的？ 5. 我能否充分论证这一表述？
6. 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述 7. 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
变化重于一切
想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣
微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染
成不成交，关键在问
聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题
提问的原则
1、 问句必须要达到你的目的 2、 必须很自然的提问 问对问题赚大钱 什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题
(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题
与客户沟通问哪些问题？
1、 问开始 2、 为兴趣 3、 问需求 4、 问痛苦 5、 问快乐 6、 问成交
利用开放式问题了解客户的需求 目的 1、 收集资料
2、 找出原因，了解事实 提问的最佳时机
1、 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候 2、 当你希望客户能提供更多有用信息的时候 3、 当你转变话题的时候
利用封闭式问题引导客户的思维 目的
引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。 利用选择性问题明确结果 二选一策略：假设成交法
将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件
1、 假设客户已接受了销售建议 2、 假设客户已具备购买产品的信心
3、 假设客户以决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑
利用反问掌控主动 发问才能掌控主动
客户：你们的产品有效果吗？
销售员：你认为什么样的效果对你最重要？ 客户：你们的服务能保证吗 ？ 销售员：你需要什么样的特殊服务？ 客户 :我多快能得到货？
销售员：哦，你认为什么时候交货最适合您呢？ 客户：你们有蓝色的吗？ 销售员：你喜欢蓝色的吗？
快速成交的七个问题
1、 现在的问题、困惑是什么？ 2、 现在想得到什么样的结果？ 3、 过去为什么没得到这样的结果？ 4、 过去你曾今用过什么方法或产品？
5、 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？ 6、 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？ 7、 你什么时候采取行动，开始尝试？
第七章
不要求，你便一无所获
没有准备，你就是在准备失败
你是谁？ 你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要和你购买？ 为什么我要现在跟你买？
解读客户的购买信号
语言信号
1、 询问你有关产品的更多细节
2、 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务 3、 给予一定程度的肯定或赞同 4、 讲述一些参与意见 5、 请教使用商品的方法
6、 打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等） 7、 提出一个新的购买问题 8、 表达一个更直接的异议。
行为信号
频频点头，对你的介绍或解释表示满意 竖起的双耳放松下来 向前倾，更加靠近销售人员 用手触摸订货单
再次查看样品、说明书、广告等 放松身体
眼镜盯着产品的说明书、样品或销售人员 长时间沉默不语 询问旁人的意见
主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员 开始计算数字
表情信号
紧锁的双眉舒展开并上扬 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 神色活跃起来
随着说话者话题的改变而改变表情 态度更加友好
视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动 原先做作的微笑让位于自然的微笑。
消除成交的心理障碍
销售人员担心成交失败 销售人员具有职业自卑感
销售人员认为客户会自动提出成交要求 销售人员对成交期望过高
请给我百分之百的保证，让我放心
勇于承担分先才会赢得客户的信赖
客户在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。
没有意识的说服才是真正有效的说服
一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”
先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”
小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。
这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。 先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。
包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”
其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。
20 种绝对成交技巧
直接要求发；二选一法；总结利益法；优惠成交法；预先框视法；激将法；从众成交法；惜失成交法；因小失大法；步步紧逼法；协助客户法；对比成交法；小点成交法；欲擒故纵法；拜师学艺法；批准成交法；订单成交法；宠物成交法；特殊待遇法；将故事法
成交后，完美撤退