发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。
通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下，比较容易做出改变并不太计较自己的付出
极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时
攻心为上
没有销售不了的产品，只有你对客户不够了解
对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。
24项客户的期待 项客户的期待 1. 只要告诉我事情的重点就可以了
2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张
3. 我需要一位有道德的销售员
4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 5. 证明给我看
6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例
7. 给我看一封满意的客户来信
8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给 9. 向我证明价格是合理的
10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定 12.不要和我争辩
我看
13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事
15.不要用瞧不起我的语气和我谈话
16、别说我购买的东西或我做的事错了。
17. 我在说话的时候，注意听 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑
20. 对我的职业表示一点儿兴趣 21. 说话要真诚
22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会送货时，要做到 24. 帮助我购买，不要出卖我
第五章
成交总在五次拒绝后
害怕被拒绝是你的心态有问题
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
1. 交换的心态
2. 帮助别人解决问题的心态
3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 4. 客户并不在意对你的拒绝
5. 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张
7. 这是我的责任
转换定义，克服恐惧
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉
对客户的拒绝进行定义的转换
(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当 时，只表示 。
（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）
(3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答
1.客户异议：太贵了！
客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2.客户异议：质量怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？ 3.客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。
客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己
处理抗拒的两大忌：
(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵
解除抗拒点的两种模式解除抗拒点的两种模式
(1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法
(2) “感觉——觉得——后来发现——” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法
“但是”----“同时”
“我很感谢你的意见，同时。。。。” “我很尊重你的观点，同时。。。。。。” “我很理解你的心情，同时。。。。。”
解除客户抗拒的八个步骤
1、 确定决策者2、完全接受3、确认抗拒点4、辨别抗拒点5、锁定抗拒点6、取得承诺 7、再次框定和确认8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点
解除客户抗拒的十种方式
一、
先发制人，以防为主
二、充分准备，万无一失 三、客户忘记，不要提醒 四、转移话题，转移客户注意力 五、巧将异议变成卖点
六、用产品的其它利益对客户进行补偿 七、提供适当资料以解答反对理由 八、让客户回答自己的反对理由
九、承认对方的反对理由 十、使反对具体化
有效应对客户的八种借口
1.我要考虑一下。 2.我想多比较几家看看 3.你的价格太高了。
4.你们的产品有某某产品好吗？ 5.我需要和某某商量商量。 6.给我一些资料，我再和你联系。
7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。 8.我现在还不能立刻下决定! 如果客户说“太贵了”
首先摸清客户价格异议的真正动机
首先摸清客户价格异议的真正动机
▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的
▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符
▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰
解除客户价格异议的九大原则除客户价格异议的九大原则
1. 先价值，后价格
2. 好处要加起来说，价格要分开来讲 3. 负面的成本要加起来讲 4. 用不同产品的价格作比较 5. 采用示范方法 6. 奔驰原理