2、 产品缺陷：宽带内容过少，安全性有待进一步改进。
㈤ 问题分析
1、 该项目目前在宣传促销费用投入相对较少的情况下，如何避开恶性竞争，
拓展市场。
2、 在有限的获利空间和激烈的竞争情况下，如何进行市场营销组合，灵活运
用产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
三、目标
㈠ 营销目标
通过对目标制定的实施，至2002年底，中国电信宽带成功地在厦门酒店业树立品牌形象，业务推广工作取得成功。2002年全年销售目标数为260万元，中国电信酒店宽带市场占有率80%。同时获得极大地社会效应，也进一步加深了大户对电信的依赖度和忠诚度。
电信酒店合作经营宽带上网的运行，是我司经营方式的一种尝试，从目前了解的情况看，此种规模、合作方式实属全国首创。中国电信丰富的网络资源和强大的技术力量以及营销手段得到酒店认可，竞争对手在酒店业“争宽带要长话占市场”、“用宽带换长话”的企图暂时得以破灭，电信可谓经济效益和社会效应双丰收，意义深远重大。
㈡ 财务目标
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投资收入及 运营成本 每年投资收入 一次性投资成本 252.52万元 160.87万元 每年的投入成本 185.2万元 运营盈亏平衡点 每日酒店客房上网数 258间 入住商务客人上网率 17.4% 财务指标 投资收益率 16.85% 投资回收期 2.74年
四、策略
㈠ 经营策略：合作经营模式
本着双方共同出资，共同受益、风险共担的原则，利用酒店现有场所（包括机房、客房等）以及网络布线、电话双绞线，由电信公司投资网络设备，实现酒店部分商务客房的宽带上网。双方按一定的合作年限，采用合作运营方式，按客房收入利润分成，目的使双方的投资减少、风险降低、营销力度
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加大，利益风险共担，双方信任度巩固，竞争对手机会减少，最终达到双赢的效果。
㈡ 投资风险规避策略
? 该项目投资前景十分可观，风险主要来源于： 1、酒店自身的经营状况。
2、酒店的年客人入住间天数和商务客人的入住率，这两个指标直接影响酒店
的上网收入，以及是否够抵投资成本支出。 3、酒店的季节性变化会影响收入的季节性波动。
4、技术风险：由于技术的不断进步，当前建设采用的设备是否会落后。 5、政策风险：由于政府的价格监督以及相关的政策变更所带来的风险。
? 风险规避主要措施：
1、在选择合作酒店时，应该十分注重酒店的规模和近年来入住情况，重点选
择商务型酒店。
2、在建设上采用光纤到酒店大楼，在酒店内部建设尽可能采用五类网络线。 3、根据酒店上网情况及时调整酒店内设备数量配置方法，尽量使投入设备利
用率达到最高。
4、市场规范，统一我司厦门酒店宽带上网资费，包括合作经营分成及带宽出
租资费等。
5、规范竞争市场，采用价格联盟，制定游戏规则。可尝试与竞争对手一起，
规范厦门通信市场竞争价格。
㈢ 业务推广策略
1、 产品策略：提供优质的网络资源，保证端口的带宽，提供7×24小时的专
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业维护力量，随时关注市场反映，不断完善业务功能满足市场需求。 2、 价格策略：根据各自星级酒店房价以及酒店的自身优势和市场优势采用不
同的价格策略。
3、渠道策略：公司建立专门机构直接负责业务推广，减少中间环节，提高效
率。
4、促销策略：通过整合营销传播加强产品宣传力度，如舆论引导、广告促销
活动配合推动、还有通过人员直接接触，召开客户座谈会、产品推介会，提高产品知名度，并及时反馈宽带技术发展动态，其次通过产品包装，免费试用等手段全方位介绍产品特点，提高产品竞争优势。
五、业务推广实施计划
㈠ 宽带建设重点
1、 前期（2002年以前）：与所有三星级以上酒店签订宽带上网建设协议，并
光纤入户，抢占地盘。
2、 中期（2003年以前）：与所有二星级以上酒店签订宽带上网建设协议，并
光纤入户。
3、 后期（2003年以后）：与所有前景看好酒店签订宽带上网建设协议，并光
纤入户。
㈡ 市场拓展计划
1、 前期（2002年以前）：选择所有四星级以上以及定位于商务客房、客房有
网络布线的三星级酒店。经调查，并根据酒店目前经营状况、管理状况、
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知名度、网络布线情况、通信使用情况、隶属情况，以及发展前景、酒店定位、地理位置等方面，确定合作对象。
2、 中期（2003年以前）：选择所有三星级以上以及定位于商务客房、客房有
网络布线的二星级酒店。
3、 后期（2003年以后）：所有二星级以上以及前景看好酒店。
㈢ 建立宽带上网业务推广队伍 1、 业务推广机构建立 2、 业务推广人员培训 3、 业务推广人员分派
㈣ 业务推广宣传计划
力求投入小、见效大。
1、引导：大力宣传宽带业务，及给酒店带来的好处，尽量引导酒店自布网络
线。
2、网站：在电信网站、酒店网站及相关网站上报道，作广告等。 3、报纸：包括记者采访、第三者报道及广告等。
4、报刊：在旅游系统专刊、电信专刊、酒店专刊等刊物报道等。 5、俱乐部：向酒店俱乐部成员、酒店客人发放宣传单等。 6、酒店：内部客房、商务中心等场所摆放宣传单。 7、异地：向酒店连锁企业、办事处发放宣传单等。
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