一、项目背景
（一）珠宝行业的发展趋势
1．行业发展前景广阔
在过去的十多年里,珠宝行业取得了飞速的发展,产业链日趋完善,品牌和诚信建设成效显著,行业发展逐步规范话,从业队伍日益扩大,人员素质不断提高,这些都为珠宝行业的不断发展奠定了优势基础。
近几年中国珠宝消费市场的需求不断增加,奢侈品行业也一直以大于20%的速度稳步增长,而中国有望在未来1-2年内成为世界第一大奢侈品消费国。加之,珠宝加工水平不断提高,珠宝产业集群效应突显,珠宝资源的综合开发也能力进一步加强。未来珠宝企业将以二三线城市拓宽加盟渠道,建立网上销售渠道等,进一步开发国内的珠宝市场,并以提供差异化服务开辟个性化定制市场。
2．成品珠宝的压力巨大
相关数据显示,2012年中国珠宝首饰行业销售额仅同比增长19%,而2011年这一增幅高达40.7%;另据佐卡伊珠宝统计,2012 年中国两万多家珠宝店有 70%处于亏损状态。与之形成鲜明对比的是代表珠宝业新兴势力的定制珠宝品牌的异军突起。
在所有的珠宝首饰中,黄金占半壁江山,钻石销售额则为1000亿元左右,其中结婚钻石首饰销售额在500到600亿元左右。但与欧洲、日本等喜好定制婚戒的国家不同,中国目前的市场上,定制的结婚钻石首饰销售额占比还不到1%。
国内知名特许经营专家李维华说,定制在中国珠宝业并非新鲜事物,比如“老凤祥”就是靠定制起家的。“如今在珠宝业个性化定制是大趋势,批量生产的产品,是没有‘独一份’的有价值的。
3．个性化定制势在必行
纵观国外珠宝定制市场,众多知名品牌的已具备相对完整的珠宝定制模式,但对于中国消费市场而言,只涵盖了少数的受众人群。而国内知名品牌,包括周大福、周生生、六福珠宝在内的一批传统成品珠宝商只拥有钻石定制业务,鲜有其他类珠宝定制的服务。然而近年来,在不少大型珠宝玉石产销地,兴起了中高档的个性定制服务,但也仅限于小部分的珠宝爱好者,并未形成完整的产业链和发展模式。在当下珠宝玉石类奢侈品广为畅销的年代,珠宝定制是珠宝行业走向差异化发展的必然趋势。 （二）珠宝电商的发展
1．传统珠宝电商发展存在问题
在电子商务迅速发展的背景下,老牌珠宝电商纷纷依靠融资扩充实力,争取在珠宝电子商务领域占取更大的份额,而传统珠宝品牌也逐步涉足电商,希望借助雄厚实力和品牌形象的优势来抢占珠宝电子商务的市场。虽然传统珠宝企业在电子商务的大潮下迅速发展,但面临着产品质量建设、网站建设、珠宝首饰物流以及国外知
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名珠宝企业电商的冲击等问题。
2．非知名珠宝电商发展状况堪忧
对于目前市场上的非传统知名珠宝电商,多是在2011年珠宝商城-天猫商城的推出后,争相进入B2C的电子商务市场。如：以坷兰、九钻、佐卡伊、欧宝丽、戴维尼等为首的100余家企业。然而据调查,其中一些名气不大的企业,从网站建设、评价系统、支付体系乃至于成交额来说都不尽如人意,生存状况堪忧。
3．珠宝电商发展的新路径
通过问卷调查了解到,国内珠宝电商仍拥有新的机遇。通过调查分析,了解到绝大多数消费者愿意并且可以接受在网上珠宝个性化定制,但前提是具有良好的威信度、信誉度以及专业水平。也就是说,珠宝电商借鉴学习国外优秀珠宝电商企业的成功经验,并结合中国消费者的习惯来设计个性化的,满足消费者个人偏好需求的产品,用创新的方式不断创新走出企业的个性化发展道路。 （三）珠宝定制电商的发展模式
1．双管齐下-中高端路线并行
珠宝定制是珠宝首饰行业走向差异化发展的必然趋势。在国外高级定制奢侈品的世界里,高级珠宝定制因其具有极为珍贵的收藏价值和纪念意义,还能最大程度的融汇个人的情感因素,历年来一直流行于社会上层。名师的独到设计,精益求精的加工工艺,让无数富贵名流美梦成真。一个个关于特别定制的故事成就了珠宝商一段段传奇色彩。同时,高级珠宝定制也代表了高度私人化的委任定制、永不复制的个性设计、顶级工匠的精湛工艺。
而偏爱中档珠宝定制的人群多为经济实力处于社会中层的珠宝爱好者,他们追求珠宝首饰的个性化,追求在可接受预算内性价比的最高化,使其在成色、品种、工艺等任一面具有收藏价值。因此无论是中档或高档,中国的珠宝的个性定制化都有着良好的发展前景和庞大的消费群体。
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二、企业战略
（一）企业成立
晶石韵珠宝定制是一家集半定制和全定制于一体的中型珠宝电商企业。企业依托地大珠宝专业、地大天街、地大珠宝鉴定机构等<,可谓资源优厚。晶石韵拥有包括地大珠宝设计专业学生及著名珠宝品牌如周大福等品牌设计师在内的诸多优秀的珠宝设计从业者<,而且以独特的设计理念和精湛的制作工艺作为企业的核心竞争力<,为客户提供个性化定制<,满足其个性化需求<,力求打造独一无二的优质珠宝定制品。
晶石韵珠宝定制虽是中型企业<,但企业提供高端定制和大众化定制<,以满足各收入阶层的需要。同时<,企业的人性化服务如互动式的交流服务等更是贴近客户<,提高了客户的忠诚度。晶石韵珠宝定制成立的初衷就是做区别于天猫、淘宝商城销售成品模式的个性化定制平台<,并且打破蒂芙尼等高端定制的壁垒<,使珠宝定制面向大众<,进而挖掘利基市场。 （二）企业简介
注册名称：晶石韵珠宝定制 企业logo：见下图“logo”
企业经营范围：个性化珠宝定制及销售 企业网址：http://www.jsyzbdz.icoc.cc/ 邮政编码：430074
（三）企业定位
1．经营定位 珠宝半定制和全定制 2．USP定位
“一件独一无二的珠宝<,一个属于自己的故事。
晶石韵<,让你成为世界的焦点。”
3．品牌定位
个性化珠宝定制电商平台<,让晶石韵成为珠宝定制行业的翘楚。
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4．消费者定位
? 高端消费者 ? 中端-大众消费者 5．企业注册资本结构
本企业注册资本115万元<,其中团队资金35万元<,占总股本30%风险<,投资80万元<,占总股本70%。详情请见第九部分财务分析。 （四）企业宗旨
以客户为导向<,以创新为目的<,以个性为标准<,打造珠宝定制界的精品。 （五）企业理念
对<,这就是我的专属珠宝！ （六）企业愿景
打造国内珠宝定制电商平台第一品牌 （七）发展战略
自企业创立之日起<,晶石韵珠宝定制将始终以客户为导向<,以品质为竞争前提<,以人才为中心<,着力做好珠宝定制电商平台<,立足珠宝行业<,把企业建造成一个适应珠宝市场发展<,有强大经济实力、创新能力和竞争能力的电商平台。企业的发展将分为初期、中期、长期三步走战略<,在实现每一阶段的战略的基础上<,将本企业发展成为珠宝界的个性化定制第一平台<,打造国内知名品牌。
长期战略：形成
中期战略：整合人
短期战略：采取半定制为主<,全定制为辅的策略<,提高设计水平<,积极开拓市场<,树立企业品牌形象。
才资源<,全力打造全定制珠宝平台<,强化品牌战略<,以设计和营销为核心<,加强客户关系网管理。
独特设计理念和精湛制作工艺的核心优势<,采取多元化战略<,完善产品、客服体系。
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三、市场分析
（一）产品市场分析
1．市场基本状态
中国是世界最大的铂金消费国、玉石和翡翠市场以及世界第二大黄金市场,同时还是亚洲最大的钻石市场。以珍珠饰品为例,中国又是名副其实的珍珠大国。而如今,国内珠宝首饰行业在市场竞争中历练了二十多年,行业已发展到有相当的规模了,近年来,我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展,出口年增长率超过20％。根据协会统计,2011年我国珠宝玉石首饰销售总额已突破1700亿元,是仅次于美国和日本的世界第三大珠宝市场；未来几年,我国的珠宝首饰市场将继续保持每年15%以上的增长。截至2011年底,全国工商注册的各类珠宝企业8万多家,从业人员400多万人。其中,珠宝零售企业大约7万家,从业人员200多万人。
2．客户购买特点分析
中国大部分消费者对于珠宝的基本常识相对缺乏,根据俄罗斯调查数据显示中国的消费者比较喜欢黄金和钻石,占比分别为55.2%和54.6%,其次是玉石,占49.3%。随着珠宝产品的多元化发展及流行趋势的快速变化彩宝也被越来越多的人喜爱。
中国消费者的珠宝购买特点受诸多因素影响:如价格、品牌、信誉、增值、独特性、炫耀心理、祈福文化、自我赠礼、自我享乐、社交文化、从众心理、表现内在自我及品质精致等。它们相互交错影响客户的购买行为,因此顾客购买特点主要体现为消费层次多,具有明显的伸缩性,可替代性,追求个性化和独特性。
3．个性化需求分析
受历史文化及意识形态差异的影响,中国人和外国人对珠宝种类的喜好是有差异的。在国外,珠宝消费者最欣赏的是珠宝的整体设计,而在中国消费者受传统观念的影响,普遍认为购买珠宝首先要能够保值和增值,因此在多年来的中国珠宝市场中,黄金和翡翠成为中国人最喜爱的两大类珠宝。
然而随着时代潮流的发展,中西方文化的交流,越来越多的消费者开始关注不同种类的珠宝,如红蓝宝石、祖母绿、欧泊、碧玺、水晶等等。物质生活水平的提高,也是消费者对珠宝首饰的样式有了更高的要求。不少消费者希望能够购买到符合自己需要的,独一无二的个性化珠宝首饰,因此满足消费者个性化需求的定制珠宝市场,有着巨大的潜在价值。 （二）市场细分
1．细分市场一：中端个性化的电商定制市场
在传统的消费观念中,珠宝无非分为金银、钻石、翡翠、玉石、珍珠及其他,而忽略了占据珠宝市场80%种类的彩色宝石。根据在GB/T-16552-2002《珠宝玉石名称》标准的分类,将天然宝石分为：天然宝石、天然玉石、天然有机宝石。其中天然宝石39大类,天然玉石32大类,天然有机宝石9大类。
珠宝种类的丰富,加上消费者对不同珠宝的偏好程度不同,产生了多样化的珠宝首饰需求。加之,大部分的
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