第四部分 团险渠道发展目标
在《人寿保险有限公司改革调整实施纲要》的指导下，团险渠道将坚持规模和效益并重的原则，充分发挥公司的资源优势，以业务为支撑，以价值为导向，坚持效益险种的持续健康快速成长，贡献持续利润；并适时与公司及外部其他渠道结合，进行团险客户的综合开发，加强多元化的渠道建设；同时通过建立一支高产能、专业化的销售队伍，积累一批高忠诚度，高依赖度，高利润贡献的优质客户，打造人寿团险渠道的核心竞争力。
一、团险渠道五年战略目标
团险渠道的发展方向：以团险业务为支撑，整合资源，加大客户综合开发，提升团险综合价值；以价值为导向，坚持持续健康快速成长，贡献持续利润。
1、业务发展目标
在2012-2016的五年内，团险渠道将力争达到以下业务目标：
（1）业务规模增长率不低于25%/年, 短险、非健险不低于40%/年的增长率。 （2）稳定在市场前十。在战略地区，稳定保持市场前八。 （3）业务品质不断改善，综合赔付率低于70%；
（4）业务结构配比不断调整，逐步达到非健康险和健康险1：1配比的目标； （5）逐步实现团险渠道两差盈利。
表七：团险渠道业务目标
保费单位：万元
规模保费 短险保费 2012年 91,000 39,000 2013年 118,000 55,000 2014年 151,500 77,600 2015年 185,000 10,4000 2016年 225,400 138,000 非健险保费 14,100 21,700 32,150 44,200 60,300 表八：团险渠道机构目标分解
保费单位：万元
开设时间 机构 天津 2012年 规模 短险 非建险 4620 2000 990 3400 1250 840 840 840 520 520 520 520 320 420 120 2013年 规模 短险 非建险 1386 2014年 规模 短险 非建险 1940 规模 9023 2015年 短险 5488 2016年 非建险 规模 短险 7683 非建险 3803 8301 3570 3227 4610 4610 2854 1998 1998 1998 2509 3293 941 5775 2800 30030 13283 11288 5263 3850 1960 4973 2790 4973 2790 7219 3920 2717 11279 老机构 北京 27300 11550 上海 重庆 9030 4210 3080 1400 3978 1550 3978 1550 2550 1080 2100 1080 3468 1080 3468 1080 2163 2884 2266 680 860 380 4250 33033 15275 1625 14109 6578 1176 1680 1680 4813 2744 6216 3906 6216 3906 3984 2722 3281 2117 5419 2117 5419 2117 3380 2203 5653 2786 4441 1231 5313 36336 17566 2113 17637 1646 2352 2352 1456 1019 1019 1019 1280 1680 480 6016 7770 7770 4980 4102 6773 6773 4225 7066 5552 8223 3842 5468 5468 3810 2964 2964 2964 3084 3901 1724 6641 39970 20201 2746 22046 10278 2305 3293 3293 2038 1427 1427 1427 1792 2352 672 7520 9712 9712 6226 5127 8467 8467 5281 8832 6940 5378 7656 7656 5334 4149 4149 4149 4318 5461 2413 第一批重建机构 第一批新建机构 2011年下半年开业机构 第二批重建机构 广东 江苏 浙江 深圳 河北 辽宁 山西 四川 黑龙江 河南 苏州 宁波 陕西 湖北 3188 1944 1040 2625 1512 4335 1512 4335 1512 2704 1224 4038 1548 3172 684 728 728 728 640 840 240 2369 1600 1600 1550 1550 1550 1200 1000 900 500 0 680 500 500 500 500 500 360 300 280 120 0 320 150 150 120 120 120 100 80 70 50 0 3317 1224 2240 2240 2170 2170 2170 1680 1400 1260 700 900 900 900 900 900 648 540 504 216 640 300 300 240 240 240 200 160 140 100 4643 2203 3136 1620 3136 1620 3038 1620 3038 1620 3038 1620 2352 1166 1960 1764 980 972 907 389 1280 600 600 480 480 480 400 320 280 200 5804 3920 3920 3798 3798 3798 2940 2450 2205 1225 3084 2268 2268 2268 2268 2268 1633 1361 1270 544 8100 1792 840 840 672 672 672 560 448 392 280 7255 4900 4900 4747 4747 4747 3675 3063 2756 1531 4318 3175 3175 3175 3175 3175 2286 1905 1778 762 2509 1176 1176 941 941 941 784 627 549 392 3360 2012年上半年开业 安徽 2012年下半年开业 2013开业 2014开业 山东 江西 内蒙 福建 5 7500 2500 600 10500 4500 1200 14700 2400 18375 11340 3 0 0 0 0 0 0 4500 1500 360 6300 2700 720 8820 4860 1440 其他 合计 天津社保 6300 6300 1800 6300 6300 1800 6300 6300 1800 6300 6300 1800 6300 6300 1800 91004 39040 14180 118430 55253 20661 151567 77659 32149 185179 103798 44217 225393 138252 60345 2、业务管理目标
（1）实现全国机构布局，实行差异化的机构经营机制、管理机制； （2）通过建立内部两差核算机制，逐步向“事业部”经营模式过渡，最终实现团险渠道的两差盈利；机构团险渠道实行条块结合的管理机制；
（3）建设专业的管理团队，打造一支综合金融的销售队伍； （4）强化总部的风险控制能力，建立健全风险管控体系，搭建强大的后援业务支持体系，完善信息技术支持体系和产品体系。
二、团险机构建设与组织发展目标
团险业务部依据公司机构建设规划，针对法人业务市场的特点和要求，在公司完成全国布局的基础上，将进一步搭建团险业务系列的组织架构，建立多层次的销售渠道，完善多元化的销售体系。
1、 巩固提升机构建设，大力发展中支机构
加强二三级机构的建设，对机构进行分类管理，重点机构、重点投入，鼓励有条件的机构做大做强。
依据公司的机构发展规划，以及团险业务部的业务发展计划，在公司基本完成全国布局的基础上，将实现团险渠道在所有分公司的网点辅设。并按照地区经济状况、保费收入、业务渠道设立程度等，将分公司分为A、B、C、D、E五类进行有效管理。
表九：团险渠道机构分类标准
部门 省级分公司团险系列 类别 省级分公司/E级 省级分公司/D级 省级分公司/C级 省级分公司/B级 条件 分公司筹备期团险年标准保费<1000万元 1000万元≤年标准保费＜2000万元 2000万元≤年标准保费＜5000万元 5000万元≤年标准保费＜8000万元 城市型分公司团险系列 省级分公司/A级 城市分公司/E级 城市分公司/D级 城市分公司/C级 城市分公司/B级 城市分公司/A级 8000万元≤年标准保费 分公司筹备期团险年标准保费<900万元 900万元≤年标准保费＜1500万元 1500万元≤年标准保费＜4000万元 4000万元≤年标准保费＜7000万元 7000万元≤年标准保费 落实三级机构的分类管理，以非健康险为三级机构建设的核心指标，逐步完成三级机构的全国布局，为团险业务发展打下良好基础。未来五年，团险渠道的中支发展目标如表十所示。
表十：团险渠道中支发展目标
支公司数量 机构 2012 北京 上海 老机构 天津 重庆 广东 第一批重建机构 江苏 浙江 辽宁 第一批新开机构 河北 深圳 山西 四川 2011年下半年新开机构 黑龙江 湖南 第二批重建机构 2012年新开机构 苏州 宁波 陕西 湖北 3 3 ---- ---- 1 1 6 6 ---- ---- 6 6 10 10 ---- ---- 10 10 12 13 ---- ---- 10 11 12 13 ---- ---- 10 11 河南 ---- 2 5 8 3 3 5 ---- 3 5 5 ---- 2 10 11 6 8 8 ---- 6 10 10 ---- 2 15 11 9 12 11 ---- 10 15 15 ---- 2 19 11 9 12 11 ---- 10 18 17 ---- 2 19 11 9 12 11 ---- 10 18 17 ---- ---- 2013 ---- ---- 2014 ---- ---- 2015 ---- ---- 2016 ---- ---- 安徽 山东 江西 内蒙 福建 1 2 2013年新开机构 3 4 5 1 2014年新开机构 2 3 合计 3 ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- 50 8 3 3 3 3 3 3 1 1 1 ---- ---- ---- 124 13 8 8 8 8 8 8 6 6 6 1 1 1 222 15 13 10 11 8 10 10 10 10 10 6 6 6 280 15 15 10 11 8 10 10 10 10 10 10 10 10 294 2、建立强大的销售支援与运营管理体系
加大分公司核心岗位人力配置：加强新开机构的核心岗位人员的引进工作；增加两核岗位、市场类岗位、人员管理与培训类岗位的人力配置，通过内部岗位轮换、挂职锻炼、培训、专项研究等措施培养团险后备干部与核心人才。
提升运营队伍的专业化：建立核心两核人员管理制度，明确核心两核人员的标准及发展规划；加大对两核培训的投入，完善两核培训体系；修改完善两核人员权限标准及管理办法；加强全国客服队伍的建设，培养团险客户服务专业人员。实现以点带面覆盖全国的客户服务体系。
3、打造专业化的销售队伍，构建强大的市场营销力
建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍，是实现业务快速发展的基础。团险业务部将根据目前销售队伍的实际情况，以及团险业务今后发展对销售队伍的要求，制定适应的团险销售队伍建设策略，以提高团险销售队伍的体能。
（1）在组织架构上，推动机构标准化建设。鼓励发展具有一定保费规模的