（8）了解客户群体的结构； （9）了解目标楼盘户型设计方案； （10）前期直邮铺垫 （11）前期短信铺垫 （12）楼盘的切入时机 （13）短信及电话的节奏，频率 （14）目标楼盘户外广告铺垫； （15）熟悉促销政策；
（16）针对业务人员的户型设计方案统一话述的培训 （17）统一话述：
（18）详细的电话跟单记录； （19）客户会问及什么样的问题？ 《客户百问百答》 （20）开场白几个要素； ① 打电话的理由
②明确你是“什么机构”“什么部门”“什么职位”“什么人”，你能绝不客户带来什么样的利益；
2．短信内容与电话邀约话述； （1）第一次短信内容：
人生旅途，家是心中的向往，居家生活，健康是幸福的依靠。“科技铸就生态家，随意居装饰健康居家倡导者”
（2）第一次电话邀约话述：
? **先生/女士，您好，我是xx装饰**！ ? 您看了我们发的邀请短信了吧！
? 这次“集团12周年庆典暨生态家技术白皮书全城首发仪式”，12年品质沉淀、12年资源整合，12年生态技术发展；集团整合12年资源，回馈客户，希望您能抽时间参观一下这个活动，活动中还为大家准备了茶点和酒水。而且活动中还有高品质精美礼品，您有机会得到我们的“私属定制”服务。您看我先为您预留一个席位好吗？
? （来）
? 那您再记录一下我们活动的时间是**月**日**点，地点是****。
? 好的，欢迎您届时准时参加，如果您有什么需要，可以随时联系我，谢谢！再见！随后我会把我的手机号码通过短信发给你。 ? （客户来不了）
? 哦，是吗，那太遗憾了，您是不是工作比较忙呀？不过大宅装修需要精工细造，您最好可以调整一下工作安排，抽时间过来或安排您家人过来看一下，随意居是中国品牌20强公司，在大宅设计、环保选材及精细工艺方面有着行业领先的水准。 ? （真的来不了）
? 那好吧！您先忙吧！等您有时间 可以到我们公司来坐，来之前您可以给我打电话，我帮您安排一个经验丰富的设计师，我的电话是*********** ? 我叫***好吧，打扰您了，谢谢，再见。 （3）二次短信内容；
（4）第二次电话邀约话述； 意向较好的客户：
*哥，我是?，昨天和您联系过，再次打电话给您是想确定下您的时间，活动明天就要开始了，我想提前为您安排好设计师和席位，????好的，我们在创业广场A座609，期待您的光临。
意向一般的客户：
*哥，我***，昨天和您联系过，因为之前觉得和您聊得比较投缘，所以再给您来个电话，其他的客户经理也在约XX小区的业主，名额有限，我不希望您错过这次机会，想为您争取或者保留个名额，因为我们是一个酒会的形式，现场比较轻松愉悦，而且现场我们有一个非常大的优惠政策，征对高品质示范工程招募的，真诚的希望您能来。
（5）活动当天电话提醒： 见附表三
（6）激励性奖励政策
二、“定点爆破式”营销企划活动的谈单话述
为了在展销会或者销售活动中，初次见面的客户，在较短的时间内实现签单。针对客户的一般性疑问，归纳品牌认知、设计方法、材料构成、施工人员、工程管理、售后服务、优惠活动等七个方面，客户的“6求”由客服人员或设计师向客户传达。 1、公司发展史、规划、规模及品牌认知；（略） 公司成立与1998年
全国装饰品牌二十强、有33家分公司，是湖南首家交纳50万元质保金的装饰公司。
2、设计方式；
A、强调全方案设计：风水、庭院、设备、室内、材料、家具、配饰，强调团队，强调全程服务，强调全面服务； B、强调团队服务；
C、强调公司定期的培训与交流活动，每年度的设计师峰会，针对某些设计问题达成了一些共识，每年度也针对市场推出流行趋势，我们的设计师不是闭门造车，而是针对客户需求不断创新；
D、高端设计团队支持，目前代表为金海狸设计团队。主要参与由国际级建筑大师设计，国家级的规划公司规划，国家级建筑公司承建，室内设计团队参与的标志性项目，参与项目有： E、《中国国家图书馆》《观唐中式别墅区》《长沙窑餐厅》??，该团队将接受地方客户咨询及指导地方设计师工作。 F目标小区专属设计作品集及图册。
3、材料构成；
a、公司定位在中高端客户，所以制安部分的材料都选择市场上最好的品牌。
b、材料由总公司集团采购，经过严格地检查，进入公司中心仓库，然后再配送到各分公司，这样既保证了材料的进货渠道，从而杜绝弄虚作假，也具备了材料成本优势。未来我们将实现辅材的全面OEM化，使用随意居品牌的材料，这方面将能控制得更好； c、公司也积极地进行材料研发，不断地推出环保健康的新材料，引导市场发展；
（例）
4、施工工艺；
a、在12年的发展中，始终保持领先于市场的工艺标准，既高于国家标准，也高于省标准； b、施工工艺的不断升级过程；（例：墙面施工工艺的不断升级，从888涂料加墙漆面漆工艺—增加原墙封闭工艺---专用找平石膏修正阴阳角工艺---环保腻子采用---墙漆增加一遍底漆工艺---彩色施工工艺----阴阳角合金条修正工艺----负离子添加剂工艺），就像电脑不断升级一样，我们的工艺也在不断地进步中。
C、主要针对高端客户的新材料新工艺；（例：墙面放弃传统墙漆，选择进口涂料）。
5、施工人员；
a、我们的施工人员分为3各等级，初级工队为公司培训工队，公司有详尽系统的培训，指导工人持证上岗；
d、中级工队是来自江浙地区及广东地区的工队，在接受我公司正式培训后，持证上岗； c、高级工队为来自台湾的师匠，人工日工资在500元人民币左右（请慎重选择）； d、现在装饰产业工人基本上可以认为是日本师匠培养了台湾工人，台湾工人训练出了江浙工人。
6、工程管理中的多重监督机制； a、公司巡检定期检查； b、公司管理层定期抽查； c、设计师监督； d、客户自己监督；
e、第三方监管（由国家公信单位跟踪监督，并为客户出具监督报告） f、互联网专项监督（地方工程定期上传工程照片，由总公司专员监督）
7、售后服务； a、（详见合同）；
b、售后不仅仅是一项合同责任，同时我们还强调为我们所在的城市提供服务（为全市（除长沙以外）人民提供水管及下水管维修服务，无时间限期，非盈利）。
8、优惠活动；（略） 附：《优惠政策模板》
9、如何回答客户的咨价？ 1、定额
2、价格内涵
3、给出一个价格区隔
10、其它：
（1）谈单话述要与客户的“6求” 结合展开，万变不离其中（ 求稳、求美、求安、求质、求廉、求便）；
1、求稳因素：12年周年庆典 2、求美因素：SIDC国际设计中心 3、求安因素：科技铸就生态家 4、求质因素：整体精装 5、求廉因素：12周年感恩回馈
6、求便因素：1+N全程服务 7、通过客户来单的方式确定需求的侧重点展开深化； 8、前期专人沟通，然后再派给合适的设计师提高成单率。 9、谈单工具
1、谈单手册：A客户服务手册； B意向协议书； C、设计协议； D、施工合同； E、施工工艺标准；