3．渠道激励的方法 相互交流方面的激励 向渠道成员提供本企业的最新产品或服务 向渠道成员展示本企业的中远期发展计划 定期的高级或中级领导层的私人接触 定期的信息交流 经常性磋商机制 扶助方面的激励 对渠道成员出现的困难表示理解 经常交换经营意见，提供经营建议 一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动 承担长期责任（较高的专有资产投入） 定期举办渠道成员会议 听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见 扶助方面的激励 提供管理理念与管理实务方面的支持 提供企业文化建设的经验 提供产品创新建议或产品销售知识 提供广告或促销方面的扶持 人员培训 融资扶持 五、激励强度与激励效果
经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施： 1）是否获得好销的产品。 2）是否获得好的价格。 3）是否获得丰厚的利润。 4）是否获得先期铺货。 5）是否获得广告支持。 6）是否获得培训。
7）在市场上是否有威望。 8）是否能充分施展才能。
第九章 渠道管理中的定价问题
一、渠道价格的“黄金法则”
1．定价决策仅以市场、内部成本分析和竞争因素为基础是远远不够的。对于拥有独立渠道成员的那些公司来说，明确地分析定价决策如何影响渠道成员，是制定定价策略的一个重要组成部分。
2．通过关注定价决策中需要考虑的渠道问题，负责渠道管理的人员必须在生产商的定价决策中发挥作用。
3．渠道管理者在制造商定价决策中的作用：
二、制定有效的渠道定价战略的指导原则
1．每一个有效率的分销商必须获得超过单位经营成本的单位边际利润；
2．每个层次的分销商的利润率应按照分销商履行职能成本的大致比例而变化；
3．在垂直链（渠道各层次）上的所有点，索要的价格必须同具有可比性的竞争品牌索要的价格一致；
4．特殊的分销安排（与履行职能不同或与正常商品流程相背离）应该随相应的资金安排的变化而变化；
5．任何类型的分销商所允许获得的利润率必须符合惯用的比例标准，除非能提出一个背离标准的强有力的理由；
6．渠道链上个别款式和风格的产品的利润率变动是可容许、可预计的，但必须围绕以往的商业利润率波动；
7．价格结构应该包括按主要价格点供应的产品（假如存在这样的价格点的话）； 8．生产商的价格结构必须反映个别产品吸引力的变化。 三、渠道定价的其他问题
1．在渠道定价中实施控制：1）不能使用强迫的方法。
2）生产商侵犯渠道成员定价政策，只有当生产商认为关系到重
大长期战略利益时才可以这样做。 3）采用“友好地劝说”这样的方式。
2．改变定价政策。
3．通过渠道实施涨价。
1）慎重考虑，执行涨价计划与维持现有价格相比，长、短期中隐含的问题。
2）涨价不可避免时，生产商应该给尽一切可能降低涨价给渠道成员的消极影响。3）生产商可以改变营销组合的其他战略，尤其是产品战略，抵消涨价的损失。
4．在渠道中运用价格激励：特价销售、季节折扣、回扣、降价、赠券、买一增一等激励手
段要获得经销商的支持。
5．最小化灰色市场与搭便车：为了避免产品进入灰色市场，生产商可以停止把产品销售给那些转售给非授权的分销商或经销商的渠道成员。
1）灰色市场：是指未授权的经销商或零售商以较低的价格出售名牌产品。
2）搭便车：是一个用来描述分销商和经销商行为的术语，是指他们以极低的价格把产品出售给消费者，但是极少提高服务。
第十章 渠道促销
一、促销概况
1．广义的促销包括广告、公关、人员推广、销售促进活动。 2．狭义的促销是指销售促进。
二、促销的两种战略
1．推式战略：生产商需要更直接地与渠道成员一起工作，以发展强大可靠的渠道成员的促销支持。即通过渠道进行的促销。
2．拉式战略：就是要创造消费者对于产品的巨大需求，出于明显的利己主义动机，渠道成员会主动地促销生产商的产品。营销渠道中基本的推式促销战略。
三、营销渠道中基本的推式促销战略
1．共同付费广告：可以采取很多形式，最常普通的一种是在考虑零售商从生产商购买的商品量的情况下，确定一定的百分比，以50：50的比例分担费用。
注：渠道成员应该：⑴备有一份广告产品的详细目录；⑵提供恰当的现场展示；
⑶在需要的情况下提供个人的销售支持。
2．促销折扣：
1）最典型的方式：向渠道成员直接支付现金，或者返回购买特定产品款项的一定百分比。 2）目的：鼓励零售商购买更多的产品，给这些产品以更好的货架位置，在楼层中或通道尽头进行展示或者其他类似的促销行为。
3．通道费：又称货位津贴，是指生产商（以现金或者商品形式）支付给渠道成员，尤其是零售商的费用，希望他们能够接受、展示和支持生产商的新产品。
4．展示和销售支持：由于生产商努力为其产品在拥挤的零售店内争取空间，每年花费在展示和销售支持上的费用比较大。
5．店内促销：基本都是短期行为，其作用是激发对生产商产品的额外兴趣。试用样品是另一种店内促销。
6．竞争和激励：激发渠道成员销售生产商产品的积极性。
7．特殊的促销交易和销售活动：包含了所有类型的项目，由很多推式促销组成。 四、渠道中“温和”的推式促销战略
1．培训项目：1）批发层次的培训项目。2）零售层次的培训项目。
2．制定配额：生产商规定渠道成员在一定期间内的销售量，称为销售配额，这也被认为是一种促销战略。
3．使命销售：指被生产商派到渠道成员帮助销售的销售人员。 4．商品展示会。