三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 总计 67612 45162 50645 62333 274456 152622 123929 40684 147943 163115 1213114 66579 56403 45364 103511 330589 152354 124824 87182 156252 185146 1406363 6412494 6810486 7106071 8124178 8286994 8885449 11446940 9152992 10566767 11935800 97247953 4694192 4985357 5249670 6188334 6327713 6737011 8779791 6900213 8059257 8760487 72726989 资料来源：中商情报网
由上图可见，甲酸进口量逐步回升。随着经济环境的逐渐回暖，甲酸出口前景看好。
§3.2.3 价格预测
国产甲酸价格主要受原材料价格的影响，目前甲醇价格相对走低，甲酸价格基本维持在4000~5000元/吨水平，进口甲酸价格普遍在5000元/吨以上。预测未来甲酸价格将受甲醇、CO价格的影响而变动，未来一段时间国产甲酸价格基本维持在四千多的水平。
根据目前甲酸市场价格状况，本公司拟甲酸产品价格4600元/吨。
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§3.3市场推销战略
§3.3.1 推销目标
根据甲酸产品定位及当期甲酸销售市场形势，我公司初拟自投产期始4~5年的推销目标：
第1~2年为公司推销初期，为迅速进入华南地区市场，争取在2年内占据华南地区50%市场份额，此时期推销的目标是让更多的潜在客户了解本公司甲酸产品，建立公司品牌形象构建客户关系网；
第3~4年为公司推销中期，产品销售区域逐步延伸至华东、西南地区，为形成以华南地区为中心点向外辐射周边地区的销售网络，公司需进一步加强公司品牌形象的宣传，留给客户“品质卓越、价格合理、服务第一”的品牌形象；
第5年始，公司进入推销后期，产品在国内占有较大的市场份额，产品销售延伸至海外，此时推销的目标为维护公司产品美誉度，保留客户，吸引新客户。
§3.3.2 推销方式
本公司的甲酸推销方式以网络推广为主，同时建立强大的营销团队，开拓销售渠道，并根据发展计划在不同地区设立销售部，实现网络推广与传统渠道建设双管齐下的推销形式。本公司在推销过程中主要运用人员推销、公关推广、网络推广、户外大牌广告以及在化工类杂志上做宣传的推销方式。
§3.3.3 推销措施
根据上述推销方式，现就三个阶段的具体措施作简要陈述：
① 推销初期使用的推销措施主要为人员推销、网络推销及户外大牌广告。 ? 人员推销——建立优秀的营销团队为公司争取直销客户及中间商。
? 网络推销——建立企业网站宣传企业形象及产品，设立在线咨询服务方便客户了解企业
信息及投诉咨询业务处理。
? 户外大牌——主要设立在公司顶层，标语为“优质甲酸，天粤首选”。
② 推销中期的措施在延续中期推销方式的同时，加入公关推广活动以及在化工类杂志上
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做宣传的推销方式。
? 人员推销——把握核心客户资源，重点培养关键中间商。 ? 网络推销——在阿里巴巴网站上做产品推广，广布产品信息。 ? 户外大牌——标语为“诚信天粤，明智之选”。
? 公关推广——事件营销，支助希望小学工程建设，组织员工在清明节进行植树环保活动。 ? 化工类杂志宣传——在化工类关键杂志宣传公司品牌形象。 ③ 推销后期的措施视当期市场环境在中期推销措施中作适当调整。
§3.3.4促销价格制度
由于在华南地区甲酸生产厂家较少，因此本公司在甲酸推销时较其他品牌甲酸有地域上的优势，运输成本的节约使得本公司在推销初期能以更低的价格打入华南地区市场。为了更快占领华南地区市场，拥有较大的市场份额，本公司在促销价格制定上实行分段分地区定价的方法——华南地区客户比其他地区客户享有更高的折扣优惠，购买量越大的客户拥有的折扣越多。在对经销商的激励方面，为了吸引更多经销商经销本公司甲酸产品并鼓励其积极推销，对销售量越多的经销商给与更多的返利，达到互利互惠，共同开拓市场的目的。
§3.3.5产品销售费用预测
甲酸产品在销售费用方面市场推广费用所占比例较大，市场推广项目主要包括建立企业网站、网络推广、设置销售网点、培训销售人员、户外大牌、公关推广，其他费用包括销售员工资、渠道建设费等。
推销初期各项费用估算如下： 1) 建立企业网站：估算1000元； 2) 设置销售网点（2处）：估算15000元； 3) 培训销售人员：估算5000元； 4) 户外大牌：估算10000元； 5) 其他费用：估算100000元。
初步估计，推销初期企业年销售费用约为131000元。
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推销中期各项费用估算如下：
1) 阿里巴巴网络推广：估算20000元； 2) 公关推广：150000元 3) 户外大牌：估算10000元； 4) 化工类杂志宣传：估算50000元 5) 培训销售人员：估算5000元； 6) 其他费用：估算130000元
初步估计，推销中期企业年销售费用约为365000元。 推销后期各项费用的估算示当时情况而定。
§3.4 产品方案和建设规模
§3.4.1 产品方案
主产品为二甲醚，在工艺装置中无副产物。 甲酸产品规格及质量指标
? 通用名称： 甲酸 ? 别 名： 蚁酸
? 英 文 名： Formic Acid ? 汉语拼音： Jia Suan ? 标 准 号： HG/3-1296-80
? 活性成分：本品含甲酸（HCOOH） ? 含 量：不得少于85％（ml/ml） ? 产品等级：一等品
? 贮 藏：塑料桶包装（25kg 250kg）
指标名称 色度（铂一钴）号， 甲酸含量，% 硫酸盐（以计） 氯化物（以CL计） 铁（以Fe计） 蒸发残渣，% 检验结果 20 max 85% min 0.002% max 0.005% max 0.0005% max 0.020% max
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§3.4.2 建设规模
我公司在拟定建设规模时主要考虑了以下因素 1.国家政策：
目前国家对甲酸生产企业并无实施特殊政策限制，我公司在拟定建设规模时只需符合当地政府对化工生产企业的政策要求即可。 2.市场需求：
甲酸用途广泛，市场需求量有稳定增长趋势。一方面，甲酸在医药工业上的需求量较大，且前景较为稳定；而另一方面，随着畜牧业、纺织印染业、制革行业等对甲酸使用量的增长甲酸产品将会保持较为旺盛的需求。因此，我公司在拟定建设规模时不宜过小。
3.其他厂家的竞争：
甲酸的两大销售地区——华东地区、华南地区，在销售量较大的华东地区，其已有较多甲酸生产企业，但大多企业仍采用较为落后的甲酸钠法，尽管总其产能目前能满足当地需求，但不符合节能减排的行业趋势，未来淘汰的几率较大。我公司地处华南地区，靠近第二大消费市场。目前华南地区的甲酸生产厂家数量较少，因此我公司在选择华南地区作为主要目标市场的同时，拟定的建设规模在满足当地需求的同时，也力求争取华东地区市场份额。我公司宜选择适中的建设规模。 4.原材料供应
我公司甲酸生产工艺路线为甲酸甲酯水解法，所需原材料主要为甲醇和一氧化碳气体。甲醇在华南地区的供应量较为充足。一氧化碳来源为广州煤气厂，考虑到其合成气的生产能力，以及对装置的短期改造能力，应选取相应的生产规模。
综合上述各种因素，我们最终确定了公司生产规模为年产2万吨。
§3.5产品销售收入预测
本公司拟建2万吨甲酸生产项目，自2012年投产，预计2014年进入达产期，估算投产后五年内产品销售收入如下表3.10
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