薄弱；
3、渠道运用不准确，没能将产品主要地投到专卖店； 4、在形象追求型和科技追求型方面，消费者满意度低； 5、在市场占有率方面比较低，产品知名度低，流转资
金少。
总结：任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题。我们要防微杜渐，努力确立自身品牌优势，提高市场占有率，努力提高顾客满意度，抓住机遇，在激烈的市场竞争中处于不败之地。
（2）营销计划及结果（包含结果分析与季度调整---在注解中） 计划市场占有率 品牌名称 ELEA ELEB ZZ 上季度占有率 本季度目标占有率 变化（+/-） 上季度占有率 本季度目标占有率 变化（+/-） 上季度占有率 本季度目标占有率 变化（+/-） 科技追求型 0.1% 6.5% 6.4% 8.7% 4.7% -4.0% - 17.7% - 时间管理型 2.8% 20.0% 17.2% 15.4% 6.7% -8.7% - 26.7% - 形象追求型 0.1% 10.0% 9.9% 8.1% 5.7% -2.3% - 25.7% - 个人交往型 12.7% 22.8% 10.1% 0.2% 6.2% 6.0% - 6.9% - 总计 7.2% 14.8% 7.6% 5.4% 5.8% 0.4% - 18.8% -
注解：ELEA产品由于在个人交往型中占有率高，因此本季度继续发展其优势并适当扩大；ELEB产品在时间管理型上有一定的优势，因此本季度同样发展其优势；ZZ为上一季度新研发的产品，研发时是以形象追求为目标。但在此环节上，目标占有率的数据并未有太多的差距，这就造成了后面的数据设定之时，无参照，无一定的目标性设定。
品牌 上季生产数 期初库存数 库存处理数 本季生产 可销售数量 11
ELEA ELEB ZZ 24,000 8,158 0 10,000 18,158 28,000 17,154 0 5,000 22,154 0 0 0 20,000 20,000
注解：由于上一季度时ELEA的销售情况更好，因此本季度适当增价一些，但是过于太多，因为本季度本身资金有限；而B产品库存有多，且量多，本该此季度不应再生产的，这也导致一定资金的浪费，而ZZ产品因其为新产品，广告销路未打开，故而其产量小些，后些数据也反应其销量稍好点。
注解：因产量有限，故而目标销量减少，但在分配时又有错误，B产品的特色为时间型，但此却与其矛盾，导致目标不明确，而ZZ产品的安配上该少的应果断些，这留一点，那又留一点，使得销售量不突出。
公司广告投放 电视 20 报纸 7 杂志 9 互联网 20 投放费用 1,554,000
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产品广告设计和投放 广告设计 品牌名称 信息角度 维度1 语义调查 语义调查 语义调查 销售价格 无 外观设计 目标1 3 维度2 通话质量 无 显示面积 目标设计费2 4 用 0 电视 14 报纸 5 广告投放 杂志 10 互联网 16 投放费用 ELEA 1,236,000 ELEB 0 0 0 16 5 10 18 1,356,000 ZZ 5 3 0 40 9 12 30 2,688,000 注解：本环节应大力打广告战的，但由于产量生产的浪费，导致资金不足，此环节投入量减少，新产品的广告投入量还合理，只是A、B二产品的宣传力度又不够，导致执行结果后A、B二产品销量减少，收益减少，品牌效应又降低了，下一季度的资金又有所不足。
定价策略 品牌名称 期初成本 上季度定价 ELEA ELEB ZZ 488.3 686.8 488.6 2,800.0 3,400.0 0.0 本季度定价 2,399.0 3,399.0 2,899.0 调价幅度 -14.3% 0.0% 0.0%
注解：上一季度定价过高，导致销量减少，因而此季度任务之一为降价，但看这数据，又有些不合理，B产品等于没降，过高了，A、ZZ产品的定价还算合理。
组织规模和工作分配 上季度销售组织规模 本季度销售组织规模 ELEA 工作重点分配 ELEB ZZ 总计
专卖店 140 150 26.0% 34.0% 40.0% 100% 百货公司 100 105 30.0% 34.0% 36.0% 100% 超级市场 90 95 31.0% 34.0% 35.0% 100% 上季人员数量 [330] 本季招聘人员 [20] 本季解雇人数 [0] 本季人员总数 [350]
招聘培训费用 [20,000] 人员解雇费用 [0] 业务运作成本 [2,100,000] 组织费用总计 [2,120,000]
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注解;在此环节中针对上一季度数据不合理做出了一定的调整，并根据本季度的情况，人员有所增加，但在专卖店、超级市场、百货商城的分派上，A产品应以专卖店为主，与下二种产品类似。
项目 销售情况 销售数量 平均销售价格 平均出货价格 销售收入(K￥) 生产库存 产品生产数量 产品库存数量 已销售产品成本 库存维持费用(K￥) 库存处理损失(K￥) 营销前的贡献(K￥) 市场运作 广告费用(K￥) 广告研究支出(K￥) 销售组织费用(K￥) 销售渠道支持(K￥) 营销后的贡献(K￥) 其它 市场调研费用(K￥) 新品研发成本(K￥) 意外收入支出(K￥) 净贡献(K￥) 投资回报率 1,000 250 0 42,508 141.5% 390 1,065 0 47,010 151.3% 5,562 0 1,980 1,070 43,758 6,834 0 2,120 160 48,465 52,000 25,312 18,926 1,261 0 52,370 30,000 17,512 19,577 931 0 57,579 33,004 3,057.4 2,198.4 72,557 37,800 2,785.2 2,065.8 78,086 第1季度 第2季度计划 注解：本季度由于在渠道、广告上有所提高，因而回报率有所增加，但总体上市场占有率降低为6%，因而在产品的销量上还是有所不足，产品的感知度更低，顾客流量减少，总体上收益少，还不足以改变公司的长期局面，公司股市继续呈跌状下滑，公司也仅仅能维持其正常运转，一些新的研发与大的改革还是无法进行，这使得公司的局面仍不乐观。
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（三）第二季度至第三季度（包含执行后结果）
（1）SWOT分析：
ELE公司是著名的手机生产厂商，本公司长期坚持发展全
面的手机产品线以覆盖不同细分市场的消费者。本公司目前拥有的两 个手机品牌基本能够达到消费者的要求，但是渠道覆盖密度偏低，市 场占有率也有待提高，并且就每个单一品牌来讲都没有能够在其目标 市场中取得领先地位
环境的机会：1、手机行业是高速成长的新兴行业，行业利润高，发
展前景良好；
2、手机更新换代很迅速，周期短； 3、手机的市场需求大；
4、现代科学技术的支持使我们的产品可以不断研发满
足顾客需求的新产品；
环境的威胁：1、行业竞争激烈，价格战风起云涌，可能引起恶性竞
争；
2、手机行业的技术易于抄袭，市场竞争不规范； 3、行业发展成熟，取得重大突破的难度大； 公司的优势：1、规模大，成本较低；
2、对市场进行了科学细分，市场定位比较准； 3、本公司的产品在通话质量和应用操作方面有优势 4、公司稍有起色，员工积极性高，利于高效率生产 公司的劣势：1、手机本身优势不突出；
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