6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是 （ ） A、事不关己型 B、人际关系导向型 C、谈判技巧型 D、解决问题导向型
7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的 （ ） A、竞争能力 B、企业和产品的市场地位 C、生产能力 D、铺售能力
8、谈判者心理素质的最基本要求是 （ ） A、协调力 B、责任心 C、自制力 D、意志力 9、谈判的首席代表是 （ ） A、谈判负责人 B、职能专家 C、主谈人 D、陪谈人 二、多项选择题
1、谈判准备的一般过程包括 （ ）
A、确定谈判目标 B、进行谈判可行性分析 C、选择谈判伙伴 D、选择谈判人员 E、制定谈判计划
2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括A、家庭情况 B、个人经历 C、年龄 D、兴趣 E、业余爱好
3、谈判者自我评估的内容包括 （ ）
A、谈判信心的确立 B、自我谈判需要的认定
C、谈判情绪的自我反思 D、满足对方谈判需要的能力 E、谈判的分析与检验
4、构成五种初始的谈判战略选择的是 （ ） A、回避 B、竞争 C、和解 D、折中 E、合作
5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有 （ ） A、较强的沟通能力 B、应变能力 C、创新能力 D、理解能力 E、以上都是
6、谈判计划的内容包括 （ ） A、谈判目标 B、谈判地点 C、谈判时间 D、谈判策略 E、谈判议程 三、简答题
1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。 2、谈判对手分析的基本内容有哪些？ 3、简述组建谈判队伍的原则。 4、制定有效的谈判计划的要求。
5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。 四、论述题
（ ） 试述构成谈判环境的因素。
第六章
一、单项选择题 1、（ ）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
A、报价 B、砍价 C、讨价 D、还价
2、还价以（ ）作为基础。 A、报价 B、砍价 C、讨价 D、还价
3、决定价格磋商空间的因素是 （ ） A、谈判空间 B、谈判准备 C、最佳替代选择 D、谈判协议
4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是 （ ） A、报价起点策略 B、固定价格策略 C、价格套餐策略 D、策略性的行动
5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为 （ ） A、报价起点策略 B、固定价格策略 C、价格套餐策略 D、策略性的行动 6、下列属于等额让步方式的是 （ ）
A、让步方式1：0/0/0/60 B、让步方式2：15/15/15/15 C、让步方式3：8/13/17/22 D、让步方式4：22/17/13/8 7、下列属于递减式让步方式的是 （ ）
A、让步方式1：0/0/0/60 B、让步方式2：15/15/15/15 C、让步方式3：8/13/17/22 D、让步方式4：22/17/13/8 二、多项选择题 1、在讨价过程中、（ ）和（ ）是两个关键问题。 A、讨价的方式 B、次数选择 C、谈判计划 D、选择人员 E、谈判环境
2、造成价格磋商中盈余分割的非对称性因素有 （ ） A、谈判双方采取的价格谈判策略 B、双方谈判力的差异 C、双方利益需要的差异 D、双方谈判行为不同 E、双方的需要不同
3、折扣的种类包括 （ ） A、批量折扣 B、预定折扣 C、季节折扣 D、推广折扣 E、其他折扣
4、讨价还价中的策略有 （ ）
A、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略 B、固定价格策略 C、策略性的行动 D、“价格套餐”策略 E、以上全选 三、简答题
1、简述谈判者价格目标的三个层次。 2、简述让步的原则。
3、简述报价的概念和应遵循的原则。 4、简述让步策略实施的步骤。 四、案例分析题
A学校准备购买一批教师专用办公桌椅，A和B企业的交易价格进行谈判。目前每套办公桌椅的市场价格是3800元，B企业认为自己的产品质量好、经久耐用，而且提供的服务周期长，并且自己品牌的价值也高，所以开价为每套5000元。 结合上述情况、回答下列问题：
1、5000元是谈判中的那一种目标价格? 2、该学校应该如何进行讨价还价? 第七章
一、单项选择题
1、下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是 （ ） A、公开声明 B、与第三者联合
C、突出需求的迫切性 D、让威胁自然销声匿迹 2、谈判中的威胁所造成的压力存在于 （ ） A、受威胁的一方 B、施加威胁的一方 C、谈判双方 D、以上都不对
3、对于谈判者而言，获取谈判成功必须的基本技能是掌握承受和处理（A、谈判威胁 B、谈判僵局 C、谈判对抗 D、谈判压力
4、实施威胁的首要条件是具有 （ ） A、某种权力 B、某种沟通技巧 C、一定的实力 D、谈判优势
5、谈判者要利用僵局，首先要 （ ） A、提高谈判地位 B、增强谈判实力 C、善于打破僵局 D、制造僵局
6、下列不属于权力性推动的方法的是 （ ） A、信息推动 B、压力推动
C、寻求第三方的支持 D、改变谈判议题 7、制造僵局的一般方法是 （ ） A、拒绝作出让步
B、向对方提出一个可信而灵活的要价通牒 C、向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒 D、进一步作出让步 二、多项选择题
1、有效的威胁表述的三个特征是 （ ） A、高度终结性 B、高度具体性 C、后果表述的清晰性 D、高度概括性 E、高度可置信性
2、应对谈判威胁的技巧有 （ ） A、先斩后奏 B、逆流而上 C、假装糊涂 D、晓以利害
）的方法。E、顺流而上
3、谈判僵局产生的原因是 （ ） A、主观偏见 B、客观障碍 C、行为失误 D、偶发因素 E、施加威胁
4、打破僵局的策略性手段有 （ ） A、施加威胁 B、作出让步 C、权力性推动 D、程序性推动 E、尊重性推动
5、当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会 （ ） A、打破僵局继续谈判 B、谈判破裂
C、双方都不愿让步 D、迫使一方作出重大让步 E、谈判双方互相攻击 三、简答题
1、简述威胁的目的及威胁的可置信性。 2、简述产生威胁的条件与因素。 3、简述谈判僵局的双重作用。
4、为什么某些时候谈判者必须放弃威胁？如何放弃威胁? 四、案例分析题
A服装企业和B百货公司进行谈判、A企业的谈判人员一开始就要求百货公司接受其全部的条件，后经过商谈。也不愿意让步，谈判陷入僵局。 结合上述情况，请分析： 1、该僵局是由谁制造的? 2、这种僵局应该如何解决?
第八章
一、单项选择题
1、尊重谈判对方最重要的表现就是 （ ） A、理解对方 B、与第三者联合 C、向对方妥协 D、讨好对方 2、（ ）是谈判能力的体现 。 A、耐心倾听 B、施加威胁 C、有效的提问 D、以上都不对 3、谈判沟通是一种 （ ） A、促销沟通 B、说服性沟通 C、协调沟通 D、语言沟通
4、谈判沟通中的传播行为同时也是 （ ） A、信息加工行为 B、信息收集行为 C、信息评价行为 D、沟通设计行为 5、下列不属于倾听技巧的是 （ ） A、耐心地听 B、主动地听
C、进攻性的听 D、作适当的记录
6、谈判者用以表达所交流信息的记号或标志称为 （ ） A、语言 B、文件
C、传播符号 D、风筝标志
7、有效的听的首要关键在于 （ ） A、礼貌的听 B、进攻性的听 C、耐心的听 D、防御性的听 8、说服的目的是为了 （ ）
A、达成满足和实现己方利益的协议 B、让对方理解自己 C、击败对方 D、消除谈判中的障碍 二、多项选择题
1、谈判沟通过程包括 （ ） A、设定目标 B、沟通设计 C、沟通程序设计 D、面对面交流 E、评价
2、下列属于传播符号的有 （ ） A、口头语言 B、书面语言 C、身体动作 D、面部表情 E、书写工具
3、有效倾听的障碍有 （ ） A、个性 B、精力的限制 C、语言知识 D、能力 E、嘈杂的环境
4、谈判过程中说服的障碍有 （ ）
A、谈判环境的障碍 B、将对方视为要击败的对手 C、缺乏充分而有效的说服准备 D、背后利益集团的影响 E、沟通障碍 三、简答题
1、简述谈判中有效沟通的一般性原则。 2、简述有效倾听、提问和答问的技巧。 3、非语言沟通的作用和障碍是什么? 四、论述题
1、试述谈判过程中说服的作用及原则。 2、试述促销沟通与谈判沟通的异同。 第九章
一、单项选择题 1、（ ）有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。 A、日本人 B、俄罗斯人 C、德国人 D、美国人 2、（ ）是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。 A、谈判风格 B、谈判文化 C、有效提问 D、以上都不对
3、被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识的国家是 （ ）
A、日本 B、俄罗斯 C、德国 D、美国
4、下列关于文化的说法，错误的是 （ ）