A、文化既包括心理因素，也包括社会结构因素
B、文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等
C、文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 D、文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 5、“在希腊，就要做希腊人”的意思相当于中国的 （ ） A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安 6、日本人的决策流程是 （ ） A、自下而上 B、个人决策
C、自上而下 D、先自上而下、再自下而上
7、一个语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语是语言的A、对应性 B、非对应性 C、取向性 D、差异性
8、文化差异对谈判沟通过程的影响不包括 （ ） A、语言沟通 B、非语言沟通 C、沟通模式 D、沟通方式 二、多项选择题
1、时间观念比较强的国家有 （ ） A、美国 B、日本 C、俄罗斯 D、德国 E、法国
2、俄罗斯人在谈判沟通中、下列说法正确的有 （ ） A、形象有时是僵硬、笨拙的
B、喜欢非公开的交往和私人关系居前的沟通方式 C、乐于谈论本国的艺术、建筑、文学等 D、一般不愿接受对方的初始报价 E、喜欢委婉、间接的交谈风格
3、在跨文化的谈判中、文化差异主要影响 （ ） A、谈判沟通的过程 B、谈判策略的运用 C、谈判决策权限 D、谈判行为 E、谈判风格
4、谈判风格体现在谈判者谈判过程中的（ ）上。 A、行为 B、举止 C、态度 D、性格
E、实施控制谈判进程的方法、策略和手段
5、谈判决策中比较重视个人能力的国家有 （ ） A、美国 B、英国 C、法国 D、日本 E、德国 三、简答题
1、简述文化对谈判影响的双重性。 2、简述文化如何影响谈判。
3、简述对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。 4、简述英国人谈判关系的建立与沟通方式。
） （
第十章
一、单项选择题
1、对销售活动进行组织、激励和控制属于 （ j A、确定销售目标 B、分配销售任务
C、确定销售规模 D、组织和控制销售活动 2、面对面的促销方式是 （ ） A、广告宣传 B、网络销售 C、人员推销 D、电视销售
3、成功的推销人员应具备的内在特质是 （ ） A、能说会道 B、迷惑人心 C、高度自信 D、主动沟通
4、推销人员的组织结构中、最简单的是 （ ） A、产品式结构 B、区域式结构 C、顾客式结构 D、复合式结构
5、顾客式组织结构的通常用于（ ）的产品推销。 A、同类顾客比较集中 B、同类顾客比较分散 C、销售额相对少 D、潜在需求相等的地区
6、在销售能力法中、确定最佳销售人员规模可依据 （ ） A、投资报酬率 B、企业销售额 C、投资额 D、销售人员数量 7、企业的投资报酬率等于 （ ） A、 B、 C、 D、
8、依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系、测量三者之间变量关系的分析方法是 （ ）
A、绝对分析法 B、量、表、利分析法 C、因素替代法 D、相对分析法 二、多项选择题
1、按复合式组织结构分派销售人员的形式有 （ ） A、区域—产品 B、区域—顾客
C、产品—顾客 D、区域—产品—顾客 E、产品—推销员
2、人员推销的特征有 （ ） A，灵活性 B、选择性 C、完整性 D、技巧性 E、长远性
3、一个理想的推销人员应具备的素质包括 （ ） A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、良好的服务态度 D、说服顾客的能力 E、宽广的知识面
4、人员推销决策的内容有 （ ）
A、确定销售目标 B、确定销售规模 C、分配销售任务 D、制定销售策略
E、组织和控制销售活动
5、推销活动分析的方法主要有 （ ） A、绝对分析法 B、相对分析法 C、横向分析法 D、因素替代法 E、量、本、利分析法 三、简答题
1、简述推销在现代企业营销中的重要作用。 2、简述推销人员组织结构的主要形式。 3、推销人员应该怎样履行自己的职责? 第十一章
一、单项选择题
1、“某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?”这种提问的推销员使用的是哪种接近方法 （ ） A、问题接近法 B、调查接近法 C、赞美接近法 D、求教接近法
2、“某某先生。如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?”这种提问的推销员使用的是哪种接近方法 （ ） A、问题接近法 B、调查接近法 C、利益接近法 D、求教接近法
3、下列哪项属于当面约见的优点是 （ ） A、节约时间 B、节约成本
C、易于消除隔阂 D、很少受地域的限制
4、利用顾客和竞争对手之间或竞争对手之间的矛盾来捕捉销售机会的方法是 （ ） A、察言观色 B、坐山观虎斗 C、阿谀奉承 D、伺机而动
5、商品削价处理、存货损失等属于销售风险中的 （ ） A、人为风险 B、有形风险 C、局部风险 D、时间性风险
6、注重推销和商品的完美结合的顾客类型是 （ ） A、防卫型 B、干练型
C、软心肠型 D、寻求答案型 7、寻找顾客主要是指寻找 （ ）
A、有购买力的顾客 B、有决策权的顾客 C、潜在顾客 D、有信誉的顾客 8、中心开花寻找法是指 （ ）
A、连锁介绍法 B、名人介绍法 C、广告搜寻法 D、电话寻找法
9、对于集团消费的顾客而言，最好的访问地点是 （ ） A、社交场合 B、其他场所 C、工作地点 D、家庭住所 二、多项选择题
1、决定销售机会大小的是客观环境变化的 （ ） A、性质 B、内容 C、范围 D、程度
E、时间
2、无形风险的特点有 （ ） A、持续性 B、潜在性 C、长远性 D、隐蔽性 E、全局性
3、销售时要带上的产品介绍材料和各种资料的有 （ ） A、样品 B、产品照片
C、产品鉴定书 D、推销计划书 E、录像带
4、使用信函约见顾客时，信函的内容应该 （ ） A、简明扼要，重点突出 B、文笔生动流畅 C、内容要真实 D、措词恳切 E、要能为顾客解决问题 三、简答题
1、简述捕捉销售机会的诀窍。 2、简述避免销售风险的措施。
3、简述顾客购买心理活动的三个基本阶段。 4、简述确定潜在顾客范围的因素。 5、电话约见的优缺点是什么?
6、简述名人介绍法的含义及其关键。
第十二章
一、单项选择题
1、下列成交法中，哪种是利用顾客的求利心理、可以吸引并招揽顾客、创造良好的成交气氛 （ ）
A、让步成交法 B、优惠成交法 C、请示成交法 D、假定成交法
2、购买信号的形式有行为信号、语言信号和 （ ） A、情绪信号 B、低调信号 C、表情信号 D、态度信号
3、让步成交法适用于下列哪种情形 （ ） A、产品供不应求 B、顾客自尊心较强 C、成交的关键时刻 D、对方没有礼貌时
4、销售失败后、销售人员除了避免失态外，接着就是要 （ ） A、保留后路 B、寻求引见 C、请求指点 D、留住人情
5、如果顾客对销售人员说“我已经有了该产品”，表明顾客的异议是 （ ） A、需求方面的 B、购买时间方面的 C、销售人员方面的 D、支付能力方面的
6、对于顾客由于心情不好等原因提出的一些异议，推销人员可以 （ ） A、不予回答 B、稍后回答 C、立即回答 D、提前回答
7、销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的处理方法是 （ ） A、转化处理法 B、以优补劣法
C、转折处理法 D、委婉处理法
8、下列哪位提出了FABE介绍法 （ ） A、高鸿业 B、郭昆谟 C、科特勒 D、郎咸平
9、下列成交法中有利于节省销售时间，并提高销售效率的是 （ ） A、让步成交法 B、优惠成交法 C、请求成交法 D、假定成交法 二、多项选择题
1、激发购买欲望的具体做法有 （ ）
A、适度沉默、让顾客说话 B、挖掘对方的需求 C、用言语说服顾客 D、有计划地进行 E、节约时间
2、常见的处理顾客异议的策略有 （ ） A、转折处理法 B、以优补劣法 C、委婉处理法 D、反问法 E、冷处理法
3、下列属于成交心理障碍的有 （ ）
A、担心失败的心理障碍 B、职业自卑感的心理障碍 C、成交期望过高的心理障碍 D、躁狂抑郁性障碍 E、偏执性障碍
4、下列属于成交失败后的注意事项的是 （ ） A、避免失态 B、请求指点 C、分析原因 D、吸取教训 E、留住人情
5、FABE介绍法介绍产品的步骤是 （ ） A、介绍产品的特征 B、分析产品的优点
C、进行示范来激发顾客购买欲望 D、介绍产品给顾客带来的利益 E、提出证据来说服顾客、促成交易 6、顾客异议的原因主要有 （ ） A、产品方面 B、服务方面 C、销售人员方面 D、顾客方面 E、价格方面 三、简答题
1、简述处理顾客异议的态度。 2、简述顾客异议的类型。
3、简述不严格合同条款带来的负面影响。 4、简述顾客讨价还价的动机。 四、案例分析题
某奶粉推销员在一次推销活动时，当顾客对他所销售的A品牌奶粉有疑问时。他说：A品牌的奶粉中的DHA＆ARA含量在同类产品中含量最高，且符合世界卫生组织推荐比例。该奶粉和其他奶粉相比，以益智配方为特点——有益于宝宝脑部发育；富含以藻油DHA&ARA为代表的多种益智元素；在宝宝大脑发育激增期，提供充足营养支持；还富含胆碱、亚油酸、a-亚麻酸、牛磺酸等。从而让顾客了解产品的优势，使推销活动成功。 根据以上案例，回答下列问题：