指标相对难以度量，这主要依靠销售人员的收集和判断。
根据以上目标，管理部门的工作目标重点主要体现在以下方面：
第一、销售额的最大增长。要达到这二者之间的平衡就成为我们的追求，简而言之就是在保证、评估客户的风险，在可接受的风险限度内帮助销售部门尽可能的扩大业务量。
第二、通过赊销和回收货款管理，实现现金回流，减少应收账款的资金占用，改进资产质量。
第三、控制风险销售，把坏账损失压低到可接受的水平。 第四、改进与客户的关系，增加客户的忠诚度。 2.4.3 应收账款的管理必要性
随着市场经济的不断发展，商业信用的不断推行，公司应收账款的数额明显增多，应收账款的管理已经成为公司经营活动中日益重要的问题。一旦应收账款没有得到有效的管理，公司则会出现以下的弊端了：
第一、降低了公司的资金使用效率，使公司效益下降。由于公司的物流与资金流不一致，发出了商品，开出了销售发票，而货款却不能同步回收。销售已成立，却没有货款回笼的入账销售收入，这种销售导致了没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及到跨年度销售收入的应收账款，则可发生用公司流动资产垫付股东年度分红的情况。公司因追求表面效益而产生的垫缴税款及股东分红，占用了公司大量的流动资金，久而久之必将影响到公司资金的周转，进而导致公司经营的实际状况被掩盖，影响公司生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
第二、夸大了公司经营成果。由于我国公司实行的记账基础是权责发生制(应收应付制)，发生的当期赊销全部记入了当期收入。公司帐上利润的增加并不表示能如期实现相同数额的现金流入。因此，在一定程度上，公司应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，夸大了公司经营成果，增加了公司的风险成本。 第三、加速了公司的现金流出。赊销虽然能使公司产生较多的利润，但是并未能真正使公司的现金流入增加，相反，这种手段可能使公司不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了公司的现金流出。
第四、对公司营业周期也有影响。营业周期是从取得存货到销售存货，并收
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回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，而营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款将导致营业周期延长，影响公司的资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，从而引起公司现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响到公司的正常生产和经营。 第五、增加了应收账款管理过程中出错的概率，给公司带来额外损失。公司面对庞大而复杂的应收款账户，增加了核算差错的可能性。若不能及时发现便不能及时了解应收款动态情况和欠款方公司的详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失。这些有可能使公司己发生的应收账款不能按时收回，该全部收回的却只能收回部分，能通过法律手段收回的却由于资料的不全而不能收回，直至到最终形成公司单位资产的损失。因此，作为公司营运资金管理的重要方面，应收账款管理己越来越引起公司管理者的重视，对公司的应收账款进行管理是非常必要的。
3、茶陵枣市茶陵枣市砖厂的应收账款管理现状
3.1 茶陵枣市砖厂简介
茶陵枣市茶陵枣市砖厂位于湖南省株洲市茶陵县枣市镇，成立于一九九六年五月份，注册资金50万，现有员工106人，建有砖窑和职工宿舍 ，主要产品为红砖及砌块，销售的对象主要为当地居民和茶陵县第二建筑公司。
3.2 茶陵枣市砖厂应收账款的现状
表一：2011年茶陵枣市砖厂应收账款前五名欠款详细表 单位：元 单位名称 欠款金额 占总额比例 欠款年限 茶陵县第二建筑254,678.46 36.21% 1年 公司 茶陵县枣市镇政85,198.32 9.89% 2年 府 茶陵县岩口水泥102,675.56 15.11% 2年 厂 茶陵县洞口散石100,354.32 14.02% 2年 厂 个体户张某 15,876.43 5.04% 3年 合计： 558,83.097 80.27% 资料来源株洲市茶陵县枣市镇茶陵枣市砖厂2011年的财务报表
由表一可以看出：茶陵枣市砖厂的债务人很复杂，不仅有当地的居民及民营
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企业，还有地方的镇政府，从而为茶陵枣市砖厂回收账款带来了很大的难度。在以上的多个债务人里，茶陵县第二建筑公司占茶陵枣市砖厂应收账款总额的比例最大，茶陵县第二建筑公司是茶陵枣市砖厂在本县的主要经销商，此笔账款占据了公司流动资金的很大一部分，导致茶陵枣市砖厂的流动资金减少，影响了茶陵枣市砖厂的效益。在账龄方面，各个债权人中最短的账龄为1年，最长的甚至是3年。理论上讲，账龄越大，形成坏账的可能性也就越大，在流动性方面，账龄的时间越长，应收账款的流动性就越差。所以，那些存续时间超过企业的一个经营周期(通常是一年)的应收账款己经不能算是流动资产。可见茶陵枣市砖厂的大部分应收账款已经失去了流动性，由此造成了茶陵枣市砖厂营运资金紧张，久而久之必将影响到流动资金的周转，进而导致茶陵枣市砖厂经营的实际状况被掩盖，影响茶陵枣市砖厂生产计划、销售计划、以及新型设备引进等，茶陵枣市砖厂要想长远发展就要摆脱目前这种不利的状况。
3.3 茶陵枣市砖厂应收账款形成的原因
3.3.1 外部原因
第一、市场竞争激烈，茶陵枣市砖厂为了提高竞争力而赊销。目前，国家对建筑行业进行宏观调控，政策限制，受环境的影响，建材行业走向低谷，而作为主要建材的砖，更是市场饱和，产品生产过剩，供大于求，市场竞争日趋激烈。茶陵县大部分机茶陵枣市砖厂都是在上世纪末建筑行业的高峰时期上马投产的，而目前机砖市场需求日益缩小，而茶陵枣市砖厂却越来越多，生产规模越来越大，产品严重滞销，茶陵枣市砖厂只好用赊销的方法争夺市场，从而导致茶陵枣市砖厂应收账款增加。
第二、欠款人经营状况不佳。建筑商和水泥商所欠的款项难收回，现在的建筑工程都是采用先动工后付款的方式，只有在工程完工后才能拿回工程款或部分工程款，因此，许多建筑商到茶陵枣市砖厂购砖都是采用赊欠货款的办法，先把砖运走，将房子砌上去再说，而茶陵枣市砖厂老板苦于产品积压销不出去，当然只有先将产品销出去。目前的建筑市场经济比较紧张，大多数工程都迟迟难以拿到钱，建筑商拿不到工程款就拖欠茶陵枣市砖厂的货款，造成茶陵枣市砖厂应收账款过多。然后就是经销商，茶陵县第二建筑公司和岩口水泥厂在本县的经营状况一直不是很好，产品是到了茶陵县第二建筑公司可一直销路不好在加上茶陵县
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第二建筑公司的经营状况不好造成货款一直拖欠而无力偿还。 3.3.2 内部原因
第一、产品的质量问题。茶陵枣市砖厂主要生产红砖和砌块，近几年由于环境的变化，土壤沙化严重，导致茶陵枣市砖厂所使用的原料—粘土，发生了变化，使得茶陵枣市砖厂的一些产品质量出现了问题，厂领导为了减少损失，将这些产品混入合格的产品中卖给客户，客户发现这种情况后，便延期付款，甚至拒付。 第二、内部管理制度不力。茶陵枣市砖厂为了加大销售力度雇佣了许多销售人员，由于人员较多，所以茶陵枣市砖厂为调动销售人员的积极性,将销售人员工资收入与销售业绩挂钩。由此造成了销售人员为了个人利益, 片面地追求销售任务的完成,采取赊销、高回扣等手段促销商品, 完成了销售额的同时也增加了应收账款, 而对这部分应收账款,茶陵枣市砖厂又没有内部管理制度进行约束, 未责成相关部门和经销人员负责追款, 导致应收账款大量沉积, 使茶陵枣市砖厂在经营上背上了沉重的包袱。
第三、信用政策制定不合理。茶陵枣市砖厂为了扩大市场，扩大业务量，大量运用商业信用进行赊销，而且没有一套正规的信用标准，而且在事前并没有对付款人资产和信用情况做过深入调查，盲目采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，而客户不良的信用导致了茶陵枣市砖厂应收账款的增加。
第四、法律意识淡薄，维权不力。在现实中，通过诉讼解决应收账款的问题比较困难。从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要投入大量精力，有时成本和效益也不成正比。使茶陵枣市砖厂没有信心和勇气运用法律手段来维护自身利益。
4 茶陵枣市砖厂应收账款问题分析
4.1 资金使用效率降低
从表一中我们看到，茶陵县第二建筑公司欠款金额占茶陵枣市砖厂应收账款总额的36.21%，基本上达到茶陵枣市砖厂应收账款总额的一半了，从中就不难得出，茶陵枣市砖厂过去太依赖其代销商，将产品都交给代销商，企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机，代销商在一定程度上来说是
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有助于茶陵枣市砖厂产品的销售的，尤其是对一个县城的茶陵枣市砖厂来说是可以带来很大收益的，但就是由于对代销商的这种过分的依赖导致公司很大一部分的流动资金被代销商所占据，高额的应收账款直接影响茶陵枣市砖厂的现金流入，从而严重影响了茶陵枣市砖厂的资金运转以及茶陵枣市砖厂的正常生产经营。导致茶陵枣市砖厂无法实现既定的效益目的。
4.2 收入虚增
茶陵县现有砖厂30多家，其中规模较大、年销售额达到50万元以上的有10多家，而枣市镇茶陵枣市砖厂由于离县城较远，导致竞争力下降，茶陵枣市砖厂为了扩大销售，增强茶陵枣市砖厂的竞争力，同许多其他企业一样就不得不采用赊销的方式去争取客户，扩大市场占有率，而很多企业又故意拖欠茶陵枣市砖厂账款，导致茶陵枣市砖厂近几年应收账款不断增多，2011年茶陵枣市砖厂的应收账款比2008年增加了44%，而且应收长账款占主营业务收入的比率越来越大。（见表2）
表2 主营业务收入与应收账款对比表 单位：元 年度 应收账款 主营业务收入
比率
21.39%
25.15%
29.54%
2009 549,921.62 1,935,912.20
2010 794,632.25 2,204,674.95
2011 1101,462.15 3,031,743.46
资料来源：2009，2010，2011株洲茶陵枣市镇茶陵枣市砖厂资产负债表 从表二可以看出：茶陵枣市砖厂的主营业务收入从2009年的1,935,912.20元增加到2010年的2,204,674.95元，而应收账款从2009年的549,921.62元增加到2010年的794,632.25元，特别是2011年的应收账款是2009年的1.64倍，另外茶陵枣市砖厂应收账款增长率2010年是2009年的1.39倍，而主营业务收入增长率2011年只是2010年1.3倍（见表3），前面已经说过应收账款的确认时间为销售成立时间，即销售完成后就会按照应收账款的到价值（账面价值）确认了收入，由于从应收账款到取得现金需要一段时间，应收账款不能按照其到期值（账面价值）计价，而应该按照未来现金的现值计价，但这样就会对企业的当期净收益产生重大影响，多数应收账款仍然按其到期可收回的价值计价。所以茶陵
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