目标市场 卖点 产品组合 组合说明 成人（18—50岁左1、 规避税收 右） 高收入 2、 为孙辈奉献关爱 3、 旅游计划早安排 4、 安享晚年，体面尊严 1、 鸿祥+康泰+附加万寿 2、 鸿祥+鸿盛+附加重疾 1、多一份理财工具 2、体现身价，关爱晚辈 3、 享受生活，遗泽后代 主顾开拓
一、
根据年龄划分：
少儿 通过妇产科医院、幼儿园、学校、特长班，建立影响力中心 中青年家庭 工薪阶层：社区，陌拜+问卷调查
成人（中高收入）：转介绍
老客户 方法：年检、生日、回访聊分红。
先生您好，今天我来告诉您一个好消息，当初我为您建立了比较全面的医疗保障，但在保障、投资方面可能您考虑到投资有较大风险，所以暂时未能接受。现在我们公司推出一种定期型的分红险种，零存整取，既可以让您体验到投资的高收益，又可以给您积累下一笔免税的财富。还是让我给您详细介绍一下吧！
曾多次接触，一直未投保的客户 先生您好，今天我来向您介绍公司又新推出的一种分红保险，与以前的分红险种有着相当大的区别，其最大的特点是它是定期型的，充分体现了保险对被保险人生活的关爱，零存整取，方便实在，让我用五分钟给您解释一下。
二、方法介绍：
1、 陌生拜访：一种国际流行的能够分享保险公司经营利润的新险种，您想进一步了解吗？ 王先生（小姐），报上说，大家现在都买分红保险好，您想进一步了解吗？
您想知道我是干什么的吗？不，我不是卖保险的，我的职业是帮人理财，使其保值增值，难道您不想让您的钱增值吗？
2、 信函开拓：整理客户档案，分类准主顾卡。
3、 缘故法：哇，好消息！好东西要和好朋友共同分享。君子爱财取之有道。看，这是什么？
（展示资料） 4、 介绍法：
富有的人中，有三分之一来自继承，三分之一来自自我奋斗，三分之一来自合理的
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理财，您怎么看？
平安为了与国际接轨又出了一个国际上最畅销的险种。
您是愿将多多的钱放在银行生少少的利息，还是愿将少少的钱放在平安生多多的利息。 您有一个很会投资的朋友介绍我来拜访您，他很看好这个全新的投资计划，让我一定要告诉您知道。
听您的朋友说，您准备55岁以后周游全国，让我来帮您参谋参谋，看看现在要做那些准备？身体怎么样？?? 资金够不够？??
5、 转介绍法：您现在不买，那么介绍几个现在想买的给我。
话术集锦
接触与开门话术
分红保险是一种新的理财方式，专家理财。现在投资保险是一种新的投资渠道，平安针对市场需求推出了针对不同客户群体的分红险种，让我们的险种结构更加完善，让我们的险种能够满足更多不同客户的需求。
? 老客户接触
1、 （电话）客户先生，您对投资收益低的投资不感兴趣，现在有一种投资收益较高的定期
分红险种，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，您方便吗？
客户先生，谢谢您一直以来对我的支持，最近公司推出一种新的分红险种，保费非常低廉，
而且投资收益很高。您是我们的老客户，公司让我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什么优势？
客户先生，谢谢您一直对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司要推出一种适合少儿的分红
保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜 ??
? 一般接触（寒喧）
1、 如果您以前买的保险已经给家庭建立了基本保障，那么现在您该奔小康了。高投资收益
的险种是不是想试试？
2、、为孩子投保平安鸿祥，既可以作孩子教育金和婚嫁金，也可以作为孩子的养老金，更有
红利可分
3、分红保单您应该从媒体上听说了吧，在国外出售的保单中超过八成带有分红功能，难道
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您不想了解一下这种与国际接轨的寿险计划？（拿出相关报纸将介绍分红保单的文章给准客户看，适时导入说明）
4、您肯定已经感觉到了，教育已经逐步产业化，国家管的越来越少，自己管的越来越多。
这些关系到每个家庭的不可回避的问题，我想您不会不思考吧？听听我的建议如何？ 5、客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么您想不想成为保险公司的一份
子呢？（想！）那么我给您子女一个定期储蓄单您要不要，分期付费，定期分享保险公司经营利润，在保障的同时，又无限增值。
强化购买点
1、 有别于其他分红险种。这是个定期的分红险种，既可以让你满足保障的需求，又可以自
己享受投资的回报！
2、 银行开征利息税，分红保险是有效的避税手段。
3、 20年内您花多少钱可能不知道，但是您可能知道您可赚多少钱。
4、 20年存银行要交多少利息税，算一算，您可能吓一跳，但是投保鸿祥却让您稳赚不少。 5、 人在年轻的时候可以用健康换金钱，但是在年老的时候确实用金钱买健康，这是谁也不
可避免的事情，买完这份保险，就是为了让您和家人有足够的养老钱。
6、 张老板，您现在不愁吃不愁穿，收入又这么高，真令人羡慕。不过还是得找到一条合适
的理财渠道，存银行利息太低，入股市既没时间风险又大，我们这个险种非常适合您投资，专业的投资、便宜的保费肯定会给你带来很高的收益，而且可以充分的避税。 7、 价格低廉、收益较高的定期分红，最能符合中国人积蓄的心理。。 8、 20年扣掉的利息税算得出，20年鸿祥派发的红利多得算不清。
（给客户一个想象空间）
9、 张老板，分红部分来自于公司的利润，就相当于公司有许多理财专家在帮您打工，您是
坐享投资收益。怎么样，100份多不多？ 5、您辛苦赚钱，我帮您钱生钱。
您这麽辛苦挣钱为什么？我帮您回答这个问题。为了给家庭以充分的保障、给孩子以充分的保护，可是您存到银行的钱到时可能已贬值，人不可能挣一辈子钱，而且您留给孩子的钱是要收税的，那您为什么不试试直接给您的孩子投保这种既能避税、又可以有投资收益的新型分红险种呢？ 6、为您的闲钱找出路，适当投资。
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保险公司是您免费的投资理财顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值------高额保障，丰厚的回报。
7、专家理财：让您享受成熟股民的回报，省时省力
这是一种全新的投资理念和方式，为了丰富您的投资渠道，是否愿意尝试一下。 安全、稳定回报基础上，回报无限：
高收益，高保障。无限享受规模效益。我们的机构一定会有很好的业绩，因为有强大的资金不断注入，实力雄厚。
8、专家理财。
蛋糕大了，好做；盘子大了，好装。（平安是机构操作）
话术：如果说您个人投资您一定想赚，那我们一个专业的规模也没打算赔。拿出您收入的一
部分买只螃蟹吃，也许您会尝到顶鲜，但也不会有大的风险。尝试有80%成功，20%失败，不尝试就是100%的失败。现代人应办现代事。 9、缴清增额
1）购买增额保险，身价只涨不跌！ 2）透明度高，每年有报表。
3）一张保单，二份保障，分红越多，保障越多。 4）保险公司出钱，送您高额保障。 10、、复利存息，累积受益。
12、平时积存一滴水，到时返君一桶油。 13、投资有风险，无风险的投资有吗？
14、资产与保单齐寿，身价与红利共涨。欲购从速。
15、银行给的我给，银行不给的我也给。这样的产品您要吗？
16、想怎么拿，就怎么拿。想拿多少，就拿多少，想啥时拿，就啥时拿。（累积生息）
保费低廉，受益无限。
17、拿到自己该拿的（保险金额），避免自己该交的（利息税），分到别人赚来的（红利）。 18、客户先生，谢谢您一直对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司要推出一种适合少儿的
分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜 ?? 19、稳健的投资
介于储蓄与股票之间的最佳投资方式
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储蓄利息太少，炒股风险太高
分红保险既有基本的保底保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利 20、这份保单好比一张超级储蓄卡，除了到期取钱外，还有保险公司的分红 1）与保险公司一同分享它的经营利润，--哪有这样的好事 2）分红每年一次，直到期满
3）分红领取方式任君选，既保值（抵御通胀风险），又可避税
累积生息：复利年年滚动，随时可领取（一笔急用储备金） 抵交保费：减轻缴费压力
缴清增额：再买再投入，身价年年涨，领取年年多，
21、女士，跟您谈了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，非常希望自己的孩子有一个美好的未来。“知识就是金钱”，把孩子送到高等学府，接受良好的教育，是孩子成才、成功、成就的必经之路，也是父母的责任。但现在的教育费用却持续走高，如XX大学第一年学杂费就要上万元，四年大毕业，至少要5万的费用。相信您已有所准备，如银行存款，但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8％。而我们这个险种，会帮您得到足够的教育金，安安稳稳送孩子上大学??您看是买5份还是买10份，根据您的家庭状况及原来已购入的寿险，我建议您买5份比较好。
22、李女士，每年分得红利主要来自于保险公司的当年利润。保监委规定，保险公司70％
以上的利润需返还给客户。利润3、7开，您拿7，保险公司拿3，其实您才是公司真正的主人。投资多少，您说吧。
23、每天给孩子消费十元钱，只能让他快乐十几年，每天给孩子投资十元钱，却可能让孩子
快乐几十年。
24、无论是上大学，还是婚嫁、养老，在您人生中的每一重要关口，平安保险都会给您巨大
的支持。这样千载难逢的机会，您愿意看着它从身边溜走吗？ 拒绝话术 1、 分红如何保证
为了给客户一个比较好的回报，我们特聘请斯蒂芬?迈尔、徐建军、陈达希等中外著名投资管理专家组成资金管理中心，确保投资收益。 2、 收益不确定
是啊，您说得很对。请给我们彼此一个信心吧！就好象很多股民去炒不知利润的股，很
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