5> 举办家装公司推介会,油木工推介会.专卖店开业会等各项大型活动.把终端零售与家
装公司,家具厂,地产公司,工程等不同的增量模式.降低费用模式,增利模式等向中间商推荐.并解决中间商因人力问题解决不了的工作.
6> 利用大平台优势制作终端推广与专卖店建设管理丛书性质的学习文件.集百家之长
为一家服务,形成大团队作战. 3. 为中间商提供商品服务支持
1> 关注中间商的库存,为加强流动性为目的,避免因库存滞销造成流通滞缓,进而影响销
售.
2> 明确的质量问题处理政策与限时处理承诺. 4. 配合中间商进行重大合作项目的开发
备注:1.无论何种行动,关键是形成标准,行动同样要复制,复制靠标准,标准靠表单.
2中间.商实际上什么都懂,但除了请客,送礼,弄虚作假,言过其实外什么都做不了.主要是有心无力,需要行动上的支持而不单单是教诲. 5对中间商的行为规范进行监督管理,以规则定品牌. 三. 公装公司数量的增加
本处所指公装公司为相对大型的企业,管理较为规范.公装公司的合作是基于精装修商业地产的发展而不是工程项目(工程项目合作下述)的合作.公装公司是精装修项目的主要承建商.一般都会有自己的家居集成厂.(一些大型的家装公司也有),为精装修做成品化复制配套.也包括一些工程项目的成品化前提加工.与公装公司合作主要是形成战略合作,其产品使用只有如下特点:
1. 量大:公装公司的家居集成为公司所有项目提供集成化产品制作.
2. 利薄:产品只是材料.需要品牌但不强调品牌.但必须有质量保证,在操作上应形同于
大批发的价格操作模式.
3. 资金占用大但无风险:公装公司在资金方面并无风险,一般按月结算,因使用量大,资
金占用会大一些. 4. 品种相对单一
根据公装公司的特点,可以借鉴的行动如下:
1. 加入相关装饰行业协会,并进入理事会或成为副会长等单位.与公装公司进入平等对
话平台.
2. 取几种特色产品作为主打,按规模效应的可能以较强的性价比进入，联系部门为采购
部
3. 签署战略合作协议
备注:公装公司对品牌质量保证的需求取决于地产的价格走势,当价格向上滑时.质量不是关键,因为房价在涨,业主难以对装修质量提异议,否则开发商会接受业主退房的要求;当价格下滑时,业主会想退房但又找不到好借口.精装修的质量经常是最容易挑剔的,所以对质量要求较高;由于房价呈波动,质量是要求越来越高,因为精装修质量是由公装公司承担的,地产商会把责任转移 . 四. 客户数量的增加
工程客户指在建工程与构建工程,包括一些以承接工程施工为主小型公装公司. <一>在建工程需求
在建工程采用项目经理责任制,项目经理是一个公装公司的稀缺资源.由于一个项目经理同期只能承接2个工程项目,而一个大型的公装公司的项目经理是有限的(此处的项目经理不同与家装公司的项目经理,是要取得国家资格证书的),以上市公司深圳洪涛装饰为例:其旗下项目经理也只有十三人左右,因此项目经理有着很大的权限,也就成为工程项目唯一跟踪对象.(工
程项目分政府工程,企业工程,政府与企业合建工程等几种,对有些工程项目来讲,政府领导或企业业主---即甲方,对工程的选材也有着决定性作用.但最直接的就是项目经理,因为即使甲方决定了,项目经理也可以像木工一样刁难你)项目经理多为久经沙场的人.其需求也比较直接,就是利益.
<二>在建工程可以借鉴的行动
1. 加入当地造价信息网,材料价格只有在《造价信息网或造价信息杂志》刊登了。材料的工
程价格才能作为预算依据，这也是进入工程项目必须的条件 2. 收集工程信息 A地毯式搜索
B通过公装公司了解 C通过招投标网了解
D向相关信息中介机构购买（加入会员即可无限量获取） 3. 整理分析，调查 4. 制作《工程投标书》，准备相关资料道具。 注：在提供重点形象工程或商业娱乐项目的样板时，可提供与要求标准不一样的更高一级样板或新产品样板作为辅助，有助于甲方在看样时选中。 5. 制定有吸引力的利益分配政策
6. 与项目经理建立长期有效的个人交情关系而不仅仅是公司关系，长期以点带面。 7. 受保护的法律合同 8. 建一个漂亮的样板房。 <三》拟建工程的主要对象
拟建工程主要对象对设计师，也就是设计院，对工程设计机构的跟踪时间长，但作用大。一般设计师在设计中标注好品牌与产品后，更改的可能性不大，要让设计师标注好品牌。 1. 特色产品进入：特色产品部局限于品种，也可以是规格的变化，品类的变化等。 2. 高利润分配
3. 为设计院提供丰富的产品样板，小样板要打上品牌烙印。
备注：在工程市场不规范的情况下，甲方，乙方，施工方，设计院，包括监理方都有影响作用，不同的对象采取不同的行动。其中尤以甲方确定为佳。而甲方跟踪的关键行动就是关系的建立与公司实力的体验。
六 房地产商，家具厂，其它客户数量的增加。（略）
第二节提高成交比例
根据营销学的观点，客户在到达售点以后有以下几个心理过程：注意---兴趣----欲望---购买，正是有了这四个心理过程的存在，也就有了销售漏斗的产生：也就是把知道的人列为100个时，最后交易的也许只有10人，在这个过程中，分别形成了知道的人----到市场的人-----进店的人-----交流的人----深度交流的人-------购买的人某几种不同状态，而人数是递减的，就像一个漏斗一样。提高成交比例就是如何把这个漏斗的底部做大，同时也把顶部放大。这取决于宣传推广、形象推广、导购技巧三个方面。 一．增加知道的人的数量的行动 1. 增照增加客户数量的方法行动
2. 核心问题是让客户知道什么？用什么样的载体让他们知道？
注：广告就是广而告之，这里的广告不是在媒体的选择上广告，对于装饰材料行业来讲，其一，没有那么大的利润去支撑；其二，这样的广告停止的时候就是从零开始的时候，因为1.对客户来讲，对家装公司、公装公司等等一切以单位名义使用的群体来讲，他们的需求是
利益，在某些方面他们也是专家，没有哪一家，或哪一家的哪些人因为广告而选择；2.对零售客户来说，一辈子也就一两次的装修，他的脑袋里在无需求的时候根本不会去关注。此时，所谓的品牌只是中间商们的自我催眠而已。所以广告应该是尝试用不同的方法去推广，向目标群体采取不同的传达信息方式。广是为了告，告什么是关键。我们说当今社会最泛滥的是信息，不出门都知道美国发生了什么事；知道拉登又做了什么；但最缺的也是信息，因为我们恰恰不解的是邻居对门发生了什么事。告就是要传达资讯，而不单是品牌。这也是为什么互联网载体平台能够让顾客在浏览后直接购买的原因。因为顾客获得了大量的资讯，已经按照自己的理解形成了定论。所以他在购买时不太容易改变。在这样的案例下，告的形式以报纸、互联网、资料、样板等为主，而其内容则是告诉顾客选购的理由。也就是说广告的选择是为了换取自己以为的品牌效应，而推广则直接可以影响销售。
特别强调：不要把自己当成消费者，品牌的消费群一是有钱人，用品牌给自己面子，或者说比较的时间花费的代价已大于他买品牌多增加的支出的人；二是傻瓜，因为对商品的无知才选个品牌，，买个放心而已，换位思考就是把自己当成大佬或傻瓜。 二.增加到市场的人的行为
1.选择人气旺的市场。要改变人们买什么并不难，但要改变人们到哪里买的消费习惯却是难上加难。
2.和市场联办一些活动。借市场活动之机，推出自己的主题活动，久而久之，谁是市场，谁是你谁还分得清呢？当你成为市场代言人的时候，天下可得矣！ 3.参与市场举行的一些促销。 三.增加进店人数的行动
增加进店人数也就是要引起顾客的注意。70%的购买决定是在售点产生的，其中第一影响就是店面形象与人的行为形象。品牌是感觉，感觉就是要一见钟情，以貌定论。可以借鉴的行动有？
1. 店面形象的整洁 2. 人员形象的规范
3. 柜面或室内影响的吸引
4. 不一样的店面主题的设置（如门口放一个擦鞋机，即吸引人，又体现出对客户的关
心，进而形成消费的放心；又比如挂个灯笼，放个生日促销海报，挂个横幅等等）
四.交流人数的行动
1. 一句欢迎词！一杯水！一张名片！一套资料！ 顾客成交可能取决于在店内滞留时间的长短，一杯水让他不至于立即走开，一张名片让他记住你（当然给名片时要自我介绍），而一套资料让他即使没有买就去别家比较多了，但最后他发现手上只有你的信息。他不买也许只代表他并不是合适的人，但一套资料则代表他有可能介绍给合适的人。
2. 手上拿一个记录本，记下客户的问话与客户信息
其一，你是标准化的操作，让客户信服；其二，是对顾客的尊重；其三，你一对一的服务，你是专业的；其四，你知道你接触的所有的客户中问的最多的问题是什么吗？你的回答给他们的结果有何不同吗？有数据就可以分析，就可以提升；其五，如何跟踪客户呢？记下来，其六，要提高成交比例，没有原始数据，比例何来？ 3. 给进店客户一个小礼品。广告要花钱，小礼品钱少效果好，当然礼品要随节令而易，
一两元钱能够让一个准客户记住你。这是任何广告也做不到的，成交不成只是行动上有问题。当然对竞争者有所例外。
4. 产品展示的层次分明，好比进入一座庙，有神有仙有菩萨，有金刚有罗汉，设置各
不同。
备注：让顾客交流的核心是1.让顾客放松 2.倾听顾客需求 3.针对核心需求或自己的核心优势去展开，切忌大谈特谈，最后当顾客变成专家的时候，顾客就离开了，因为他不知道怎么选择了。
五.深度的交流人数的行为
1.、站在客户的角度帮助他选择 2导购技能的训练
3借助案例----在店内列出所有客户的应用并模拟化服务安排是有助的。
备注：关于导购：导购同样是有目标的，而这个目标不简单是把顾客想要的产品卖掉，导是为了购，购A购B是不一样的，因为获利能力不一样，购多购少也不一样，这都取决于导购的技能。导什么要先了解要卖什么，而不是顾客要什么做配合性的介绍，须知需求同样是可以创造的。
六.购买后的行动 1.一张售后服务卡 2.客户信息全面登记
3.一个小礼品和进门的不一样 4.带领客户办理付款手续 5.详细告知接下来事项 6.送客
注：现场的一颗糖果、小朋友的一个拥抱，老人的一个凳子都是促销成交的因素，当顾客进入到现场以后，品牌已经不复存在，存在的就是导购员和货品。当然货品要转化成利益，导购员就是品牌。
第四节 提高客单量
客单量也就是单个客人的总成交量，客单量取决于：1.个商品的价值2.商品数的多少3.商品类别的多少。要提高客单量，就须提高这三个数量。
一. 提高单个商品的价值 品牌定位一经确定，价格定位也就形成，但价格定位并不代表没有更高价格的商品，价格定位只是同样的产品以何种价格出现，但不同样的产品是可以调整的。据此，可以借鉴的行动有：
1. 引入高档产品品种，以提高商品价值 2. 引入新奇特产品品种，以提高商品价值
3. 改变商品销售模式，对特殊产品按平方价销售，以提高商品的价值
4. 改变商品品类，如为客户完成贴面板、指接板、木工板或胶合板的加工，甚至
油漆。面粉到面包的过程中，商品价值同样提高。
5. 在品牌达到一定影响力以后，借涨价之机抬高原有价格定位，以提高商品价值 6. 引导顾客购买高价值的商品，对原定品种进行调整如E1改E2，低规格改高规
格。
7. 引入定制型成品，任何产品当变成量身定制时，附加值就增大 了 二. 提高商品数量的行动
商品数量在确定以后，同样可以改变，因为需求是可以创造的
1. 做一些不同的适用的小家私，对照样品，让客户增加对商品的需求。
2. 改变原有产品的固有用途，刺激顾客产生新的需求。如地板可以用在顶部，也
可以用做背景。如此，在购买铺地用地板后产生新的数量需求。 三. 提高商品品类的数量
1. 产品线加宽，相关产品一条龙销售。如买地板可以同期销售踢脚线、地板蜡。
买了板材需要用的地板、五金、木门等关联式销售。
注：关联式销售的前提是如何形成互动，信息如何整合和告知，为了卖而卖的互动是受限的。
2. 在实行联动销售时，只要1+1>1，也就是比销售单品的利润高就可以了。品牌
使用者增加带来了广告效应也是收益，如果只是追求1+1=2，也许最后的结果是1+0=1，当然在1—2之间取到何种度是最适合的，这就是对政策的行动。
第二章 增加毛利率
假设销量100，毛利率为10%，则毛利为10；如果毛利率为11%，则毛利为1，毛利率增加1个百分点，可以贡献10%的利润增加，毛利率是关键的杠杆。 毛利率受品牌市场定位的影响，在市场定位的明确以后，毛利率的增加依赖于产品结构的调整和进货成本的降低。据此，可以借鉴的行动有？ 一. 对产品按照赢利能力进行ABC分类
1. 对赢利高的A产品实行内部高激励政策，在买多买少不一样的考核中，加入卖
好卖坏不一样的奖上奖政策，鼓励销售商品利润产品
2. 加大对A产品的推广宣传，尽快扩大销售量（细分市场，精准营销） 3. 制定A产品分销促销奖励政策，鼓励分销商加大A产品推广
4. 对A产品的展示、包装、资料制作、样板、门店推广等标准化运作，要在各个
门店中体现A产品“神”的地位，而不是金刚罗汉的地位。 5. 统一A产品终端利益分配政策 二. 不断引入新奇特产品
1. 明确新产品引入方向及目标值 2. 网上政策+工作调研+市场走访
3. 出样----市场意见收集---定价，定量----批量引入----营销活动-----门店出样---上
货政策（一定时间内可退）-----门店推广
4. 当竞争对手A产品引入时，即利用已形式的影响，下调价格，随时推出第二代
A产品
注：新产品引入需注意的问题
1. 技术含量的高低，关系到生命力 2. 厂家供应能力与理念，区域保护承诺 3. 被假冒的可能性
4. 关注替代产品的信息，替代产品往往跨本行业经营，但恰恰是最具竞争力的，
而不是被忽视了的。 三. 降低进货成本 1. 货比三家
2. 买断式采购---单品促销保证 3. 承诺式采购
4. 明晰合同，对返利政策，营销推广政策，质量保障政策做出承诺。 5. 最大成本是质量