武汉纺织大学2013届毕业设计论文
4. 1 产品策略的建议 4．1．1 做强重点产品
健民是一个大品牌，但是只有一个龙牡的话，是覆盖不了健民的内涵的，不能形成有效的支撑。一品独大是危险的，除了做大一品以外，还需要从二线产品中选出重点产品从而形成产品联动。而重点产品应选择疗效长、疗效明显、具备后续提升的研发能力、有一定的市场进入壁垒（独家产品或国家保护）、有一定市场基础、具有独特新颖的卖点、市场容量大、竞争对手不强或有破绽、容易找到市场切入点的产品。建议重点产品如下表：
表4 重点产品
分类 小儿（男女） 中青年男性 中青年女性 补肾健骨胶囊 咽喉片 速克感冒胶囊 锁阳补肾胶囊 婴儿健脾散 烫伤油、祖师麻关节止痛膏 健胃消食片、便通胶囊 健脑宁胶囊 小金胶囊、健脾生血 老年（男女） 补钙健骨类 龙牡壮骨颗粒 润肺清喉类 小儿宣肺止咳嗽 感冒类 滋阴补肾 肠胃类 外用类 妇女用药 小儿宝泰康颗粒 通过点、线、面三结合，有重点、有方向的市场培育和技术研发，在不同领域逐步形成明星产品，以点成线，形成产品系列，以线成面，形成强有力的健民OTC产品群。
4．1．2 做强“补钙专家”
龙牡壮骨颗粒儿童补钙全国知名品牌，中国唯一的最佳小儿补钙、促进钙质吸收的国家一级中药保护品种，二十年伴随中国两代儿童健康成长，对防治小儿佝偻病做出了重大的贡献，二十年来久经不衰，这是奇迹。但是健民并没有做足儿童补钙的文章。应该利用龙牡的品牌和渠道，以高科技为取向，做足龙牡系列的文章，做成补钙专家，采取横向突破战略，形成一品突破。 从剂型上横向发展：颗粒、咀嚼片、泡腾片、口服液、凝胶等； 从口味上横向发展：有糖、无糖、果味、巧克力等；
从功能上横向发展：补钙、维C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智等； 从包装上横向发展：普通装、医院装、精装（城市）、普通装（农村）等；
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从目标消费群体横向发展：小儿补钙----成人补钙、老年补钙等； 从价格上向上下发展：中档价格、高档价格、低档价格。
关键是拓宽适应症，改变龙牡的剂型，提高龙牡的科技含量。通过产品系统化，形成产品群（战斗产品、上量产品、利润产品），提高溢价能力，提高产品竞 争力，满足细分市场潜在消费者群体的需求，扩大终端药柜的占有面积，激发分销商和销售人员积极性（提高利益回报率），加强对竞品打击力度，扩大市场占有率份额，达到一品突破的战略目的。
4. 2 促销策略的建议 4．2．1 优化官网
第一，对网站做整体优化，修改官网结构，调整内容板块，使网站架构符合搜索引擎收载技术的要求，更容易被搜索引擎找到。如在官网上设计互动性栏目，新增龙牡补钙咨询台板块。访问的网民有任何不清楚的与补钙相关的问题，都可以通过这个栏目提交，网站后台的专家会每天回复网民所提的问题。 第二，找出网民最关心最常用的与补钙有关的50多组关键词，采取技术手段进行优化，使网民能通过这些搜索这些关键词进入官网。
第三、在网站中植入监测代码，对网站受访信息加以跟踪。通过对网站的监控，我们可以从中分析出很多信息。如，我们从网民上网站都爱看什么内容，看多长时间，可以分析出网民关注点是什么，网站还有哪些内容需要加强;我们从网民都来自的区域，可以分析出网民热度与广告投放区域有没有关联，当地区域是否有某种高发疾病类型;从网民频繁使用的的关键词，可以分析出广告应加强的诉求点。
4．2．2 促销方式多样化
（1）报纸推广。
在有影响力的连续宣传，配合报纸媒体邀请做准妈妈们与年轻妈妈们做交流会，传授育儿经。最开始启用隔天频率的医药特刊+每周二的医药专刊（两周）当然，所邀请的年轻妈妈们都是龙牡壮骨颗粒的固定消费者。再配合一些产品发布、免诊会宣传品牌形象。 （2）会员制推广(针对老年人)。
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消费者成为会员后，就会邀请会员参加跨省交流会、新老用户经验之旅等活动，通过软性的活动让消费者感受到建明药业的真诚、产品的实效。会员也可以参与积分打折、获赠各种养生知识手册等。 （3）社区营销
即在社区公共栏张贴宣传海报，并集中时间在社区举办现场咨询销售活动，比如设立免费诊断、提供补钙专家咨询等。
4. 3 渠道策略的建议 4．3．1 加强终端建设
武汉健民要牢固树立“终端致胜”意识，加大终端建设的投入。广告禁令后，大众媒体广告的投入大幅度缩减，企业可把节省下来的资金用在终端建设和终端促销上，建立起强大的终端优势。终端零售药店是药品销售的重要阵地，企业可通过POP广告、捆绑销售等促销手段加强促销力度；在药店设立专柜甚至建立自己的连锁药店，提高企业经营的稳定性，增加企业对终端网络的控制，如三九集团在全国有自己的连锁药店；企业还可和药店结成营销战略联盟，如促销联盟，凡是购买某处方药的顾客可以优惠价购买该药店的其他商品。
4．3．2 完善销售渠道规划
武汉健民可以实行“渠道双轨制”：分别建立核心渠道：专柜 + 专家咨询直销；辅助渠道：传统分销 + 医药超市，让经销商在核心渠道上赚钱，在辅助渠道上走量。在销售布点上，坚持走OTC路线，以销售代理制尽快建立全国销售网络，高品高价，以品牌经营理念占领大众高端市场，树立在武汉健民的突出优势地位。
4．3．3 强化和经销商的关系
在新形势下，产品的市场推进速度势必有所下降，武汉健民急需解决渠道运作的效率下降等问题。强化和经销商的关系是提高运作效率的关键，应从松散的交易型转变为紧密的合作型，共同开拓市场、共同分担风险。这种合作关系能增强市场控制能力和渠道规范能力，增加经销商的经营稳定性，实现渠道增值。
4．3．4 重视医药代表的培训和管理
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医药代表是处方药营销的中坚力量，他们拜访区医生，进行市场调查，了解临床使用情况，联络与消费者之间的感情，是企业和医生、药师、消费者之间沟通的桥梁。这就要求高度重视医药代表的素质提高和培训，以加强公司的推广和销售力度。西安杨森有一支由140多位医学院本科以上的人才组成的销售队伍；施贵宝、默沙东拥有一支多为医生出身的医药代表队伍。他们推广产品，为企业带来市场信息，对处方药的推广和销售起着举足轻重的作用。
4．3．5 加强医院推广
处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。因此加强针对医生的宣传推广显得十分重要[27]。国内合资药厂如中美史克、西安杨森、上海强生、北京诺华等的产品销售一般比较平稳，原因就在于他们非常重视直接面对医院的营销，对医生的宣传工作非常到位。面对医生的推广方式主要有临床推广会、上门拜访等。武汉健民还应和医院形成良好的合作关系，甚至结成战略联盟，如以适宜的价格、优质的服务对某一药品实行独家供应。
4. 4 价格策略的建议 4．4．1 规模化生产降低成本
GMP改造后，通过培训短期内组织一批精干生产干将，使他们快速掌握生产操作技术，降低学习曲线的成本。迅速提高生产工人对设备的熟练程度，这样才能尽快降低次品率，发挥出新设备的优点，提高生产效率，进行规模化生产，以及严格控制每一个环节的费用支出，这可以为武汉健民赢得低成本竞争优势。
4．4．2开发高附价值产品
开拓市场，开发新的高附价值产品，向市场要效益。武汉健民原来普药的利润微薄，生产开工就亏本，不如彻底放弃。对于还有利润的产品，可以采取集中化竞争策略，进一步把力量集中在这些品种上，做大规模，靠规模取胜。
4．4．3 规范管理，向管理要利润
GMP的设备都是比较好的设备，设备的机械化水平、自动化水平是很高的，因此要把设备的潜能充分发挥出来，减少人员使用，提高机器效率。
5 结论
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首先，当今政策环境、社会环境、经济环境、技术环境发生了很大的变化，武汉健民药业集团应该及时调整自己的营销策略以适应市场发展的需要。
其次，武汉健民要结合企业战略要求的总体目标以及SWOT的分析结论，对旗下产品进行目标市场选择、市场细分、市场定位，提高健民药业企业的核心竞争力。
最后武汉健民必须在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略方面按照市场需求的变化积极进行优化改进，从而实现企业总体战略。
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