销售流程
2011经典销售业务流程
销售过程总流程
寻找潜在的客户 并加以归类 1． 行业客户 网络安全产品（防火墙… 高端网络产品 （金融、政府、企业） 网络产品（HUB、SW… （教育…） 2. 系统集成商 网络安全产品 高端网络产品 3. 分销商 中、低端网络产品 准备工作 接近客户 讲解与示范 1
处理不同意见 达成交易 售后跟踪 一、
销售流程
二、销售总流程分解
1． 寻找潜在客户并可以归类 寻找潜在客户 1． 划分客户性质 行业客户、系统集成商、分销商 2． 向现有客户询问潜在客户的姓名、电话 3． 利用报纸、杂志、电话号码薄寻找 潜在客户 4． 根据网络经销商及其他网络厂商 的销售客户来寻找潜在客户 5． 利用电话、邮件寻找线索 6． 不加通报地拜访各种办公室 7． 参加潜在客户组织的活动 8． 参加竞争对手组织的活动来寻找 潜在客户。 1． 按客户类别、时间类别填写 客户分类表 客户资料登记卡 2． 每天提供多份候选客户名单 3． 将选择客户的工作变为日常 工作的习惯 每天进行 选择候选客户 2
否 客户有无支付能力? 客户需要否？ 客户有无购买权？ 客户讲不讲理？ 客户有无信誉？ 记录该新增候选客户 目前对该客户不要花太多精力 销售流程
2．准备工作 3. 接近客户及讲解示范
根据候选客户的名单，准备访问客户 资料准备 1． 客户的背景资料要心中有数。 2． 了解、熟悉客户的业务流程 3． 熟知网联公司的历史、规模、 组织、人事、财务及营销政策。 4． 销售技术资料 a. 彩页 b. 防火墙技术白皮书 c. 信息加密产品技术白皮书 d. 相应解决方案技术白皮书 5． 公司简介 清华紫光股份公司简介 6． 代理协议 7． 竞争对手的知识（产品、营销组织） 如：D-Link，Accton，联想 天网，清华得实… 制订访问路线及时间 审视自我 1． 仪表服饰 男：西装领带 女：职业装 2． 精神饱满 3． 充满自信 ３
计划推销 1． 确定客户访问 ? 计划 ? 填写客户访问计划表 2． 如何介绍产品 ? 平缓的音调 ? 宣扬产品的利益，激发 客户的购买欲望 3．计划拜访时间 建立客户需求 1． 让客户了解他有一个应当解决的问题（如：其他品牌的网络产品利润空间小；网络有安全漏洞等） 2． 通过交谈了解客户居于那种类型 1） 有需要，并且客户自己也明白 2） 有需要，但不愿意承认 3） 有需要，但客户自己不明白 4） 没有需要 第一种最容易推销 第四种最难 引起客户需求 知晓客户最想要的利益 。价格空间 。急需解决的问题（如网络 安全问题） 。记住：需要是逻辑 需求是情绪 接下页 销售流程
接上页 4. 讲解与示范
描述其需求获得满足的情景 作令人信服的展示 （举例、讲故事） ? 分销商 随着我公司的成长而成长， 丰厚的回报。 ? 行业客户 使他的网络更加安全、易用、 易维护、易管理，使用我公司 的产品对提高他的业绩有利。 热诚宣扬产品的利益 1． 网络产品的性能、价格。 2． 网络安全产品的特点 ? 硬件防火墙，功能强大、 易使用、易安装 易维护、易管理 3．为客户制订使用公司产品的方案 4．对客户的需求提出建议 5．在声音和态度里加入兴奋、热心、 强烈的感受和情绪，才能让客户 相信你的话。 努力达成销售 随时探测客户是否有购买的意向 离去 要尽快离去，节省你和他的时间；但不要显得太匆忙 填写销售日报表 约定售前工程师 展示产品的准备 售前让客户更详细的了解产品、相信产品的工程性能及其所带来的利益能满足客户的需师 求 准备Powerpoint讲稿 准备测试样机 联系客户确定地点（场地）时间 加强与客户的双向交流 随时回答客户的提问，简单、明了。复杂问题在展示完成后，集中处理异议。 专门知识 显示对客户情况和公司产品的深入了解 树立形象 迎合讨好 建立个人好感 。请吃午餐 。促销小礼品等 4
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5．处理反对意见 6。达成交易
注意与关怀 1． 注意倾听客户的意见，不要打断他的话 2． 不要妄下断言 3． 即使“异议”荒谬无知，也不可表现在态度或表情上，让客户觉得你诚恳、关怀、热心和友善 评估“异议” 了解客户的真正意图 点头推销 客户所说的“异议”没有实质内容，你不必去争论，先点头或用简单的“我懂”、“很好”、“我了解”等来赢得信任，然后把客户不知道或没有提到的好处告诉他，让客户对我公司的产品印象整体改观。 将“异议”转换成问话 答案清晰有力，并具有说服力 适当运用“第三方的例子” 问明对方是否满意你的答案 采取进一步行动 ? 购买我公司产品 ? 不购买的理由 找出其他“异议” 识别客户发出的交易信号 脸部表情、动作、语言、评论和问题 要求订货 拟定合同 强调产品类型、数量、单价、交货期、付款时间、付款方式、保修条款 特别条件：a.特价 b.免费赠送额外礼品 签订合同 填写销售单 销售秘书 商务 出库单 财务 库管 验机 发运 销售人员通知客户货已发出 5