销售流程
7．追踪和维持
跟踪物流 货物是否已到客户处 客户验收 1． 客户自己验收，确认货已验收 2． 我公司技术支持与客户一道验收，并负责安装、调试 到期款项的催缴 制定后续访问流程 ? 拜访 ? 电话、邮件联系 ? 询问客户目前的业务状况 ? 了解客户还需要那方面的支持 ? 赠送纪念品 连锁推销使老客户成为我公司的义务推销员 6
销售流程
三、销售部门与其他部门的联系
销售部门 技术支持 售前、售后 产品培训 解决方案 技术资料 市场 ? 营销环境 客户 行业竞争者 市场活动 广告，POP ? ? ? ? 直接与客户联系 可以为市场分析及定位提供依据。 财务支持 销售费用控制 货款到款结款 报表生成管理 通过一系列的销售活动配合营销策略组合 选择目标市场 ? ? ? 衡量与预测市场 市场细分 产品定位 商务管理 出、入库 货物发运 库存管理 通过销售成功检验营销计划 产品 ? ? ? 产品设计 产品定位 产品促销 文档管理 制定销售计划 拟定营销计划 ? 拟定竞争性营销策略 拟定并控制营销成本 ? 修改营销计划 7
销售流程
销售部门与其他部门之流程分解
1． 商务部及财务与日常销售业务之流程
正常出库：
由用户与Sales共同协商下订单，订单格式见附件一 无货，由双方协商解决， 有货 可订货，订货周期30-45天 一份交 Sales填销售申请单两份，部门经理签字 业务助理 一份自己留存 Sales助理做购货合同 客户汇款 财务审核 业务助理凭已审核的购货合同 出库单四份 Sales一份 财务一份 财务助理一份 库房一份
及销售申请合同
存档，查询 作帐 留公司备案，查询 出货凭证
发货及确认
Sales查询价格，库存 8
销售流程
说明：1、销售申请单要素：型号，数量，单价，金额，销售人员签字，部门经理签字。
2、合同要素：供货方甲，购货方乙，产品型号，数量，单价，金额，结算方式，提 货方式，违约责任，甲乙双方签字，盖章。
非正常出货： 包括产品测试
建议除主库外，公司设一个备件库，由专人管理，用于换修，测试，借用等。
借货流程：
1、 适用范围：客户测试，展会或其他市场活动。 2、 适用客户：有信誉长期合作者，须由Sales确认。 3、 借货流程： 客户填写借货申请单，由公司总经理签字 Sales与客户签借货合同 业务助理凭借货申请单及借货合同开出库单，出库单一式四份，同商务流程 库房见出库单出货给Sales
退回流程： 客户凭借货合同，退回货物给Sales
由Sales填写退货申请单 有问题，双方协商解决
维修部测试 检测无问题 维修部在退货申请单上签字确认
业务助理填写退库单 退回库房
说明：1、如客户借用产品损坏或无法退还，可按借货时的价格结算，付款。
2、借货申请单要素：申请公司名称，产品型号，数量，原因，客户签字加盖公司公
章，Sales签字。
3、借货合同要素：申请公司名称，产品型号，数量，单价，借用时间，产品外观及
9
销售流程
零部件，违约责任，双方签字盖章。
4、出库及退库单由业务助理填写，Sales，部门经理签字。各四份，同商务流程。 5、业务助理需将：借货申请单，借货合同，出库单，退货申请单，退库单一并整理 留作查询资料。
2． 技术支持部门与日常销售业务之流程
销售部门 技术支持需求 技术支持 根据需求 由总经理、技术总监、销售总监确定 无前景之一般项目 电话支持
大型项目（3台以上的防火墙）、行业推广、技术交流
现场支持
10