安徽机电职业技术学院毕业论文 连锁经营管理
第五章 传统零售业的发展策略分析
5.1 4P营销组合策略
1.产品策略（product）
传统零售业的一大优势就是消费者在购买商品时可以直观的接触到产品，这个是电子商务暂时没发做到的。因此传统零售业者应该利用好这个优势，为消费者提供更加好的商品。于此同时还要考虑到消费者的个性化需求，使商品呈现出多样化的特征，给消费者更多选择的机会。此外还要着手于产品附加值的提升，比如配套的服务、消费者的购物体验等。完善的售前、售中与售后服务是吸引消费者的一大有利条件，所以需要把这有利的条件发挥出他最大的用途。传统的零售业者需要转变观念，想要在日益竞争的零售业市场中占据一席之地就要有别人没有的优势，做到人无我有、人有我精。零售不仅仅是简单的卖出一件商品，还要注重于商品配套的服务，这也是商品的一部分，为消费者提供优质的服务不仅可以增加商品的销量，而且可以培养顾客忠诚度。
同时还要注意扩展产品组合，扩大产品组合的广度和深度，采取其中某种最佳组合方式。适应消费者多方面的需要，提高市场占有率，减少经营风险。
2.价格策略（price）
决定商品价格的因素分为两种，内部因素和外部因素。其中内部因素主要有商品的生产成本、利润、商品自身特征等，而外部因素包括市场因素、需求因素、心理因素和政策因素等。因此，在制定商品价格的时候要考虑到多方面因素的影响，在追求利润最大化的同时既要保持或扩大市场占有率又要应付或防止市场竞争。
零售业者在确定价格以后仍需要根据环境和市场形式的变化，对既定价格进行调整，在调价中要密切注意消费者和竞争对手的反应，以及时采取对策。
3.渠道策略（place）
众所周知，电子商务和传统零售业比较一大优势就是价格的优势。而影响价格差距的最关键因素就是分销渠道，传统零售业因为分销渠道的不同导致商品价格的不同。在确定商品分销渠道的是时候要明确分销渠道的交替方案，同时做好
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分销规划。
4.促销渠道（promotion）
目前网络促销的途径主要有五种：一是广告，广告是目前使用得较为普遍的促销方式，如比较传统的电视广告和报纸广告等。二是公共关系，即企业为了提高自己的知名度和美誉度，以争取公众舆论支持，而有计划地通过因特网、利用各种网络技术与资源开展的各类活动的总称。三是站点销售促进，即企业在营销网站上开展的、直接针对购买行为的，采用各种富有创意的激励方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成其迅速购买的一种促销方式。四是利用网络等新兴媒体进行宣传，网络媒体的费用更低并且传播速度较快，传播范围较广。
5.2 服务营销策略
相比较电子商务而言，传统零售业有一项特别的优势就是服务方面的优势。消费者在传统零售店进行消费的同时往往可以享受到传统零售店带来的服务，满足消费者的购物体验和部分需求。
如优质的售前、售中与售后服务。传统零售店会向顾客提供有关商品知识、引导顾客选购最适合自己需要的商品，并掌握其使用方法。通过售前服务，可以使顾客在购买到有形商品的同时，还能得到额外的无形知识。消费者在传统零售店铺进行消费活动时可以更深入的了解商品，增加商品知识。售中服务是传统零售店的销售者在商品销售的过程中向消费者提供商品技术方面的咨询、确认消费者需求并为其提供解决方案等的服务。在商品销售完成后传统零售业者会为消费者提供例如送货上门、上门安装、实施退换制度等各种方便消费者和发挥商品作用的服务。消费者往往更愿意在现实生活中了解各种商品的信息和知识，而且越来越多的消费者在购买决策是不仅仅考虑质量的优劣和价格的高低，售前、售中和售后的服务也成为一项重要的参数。尤其以科技含量较高的工业产品和高档耐用品最为显著。
满足顾客的需求，体现顾客价值。消费者在传统零售店铺进行购物时，除了买到所需要的商品以外还得到了丰富的购物体验。这个是电子商务暂时很难做到
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的，而这种购物体验往往可以反映出顾客对于自我价值的一种肯定。因此，传统零售店铺无论在商品需求和心理需求上都能够很好的满足消费者。
最大限度的提供优质服务，可以及时进行有效的沟通。面对面的沟通往往效率更高效果也更好，传统零售业者与消费者之间的沟通几乎是在面对面的进行中，这样可以促使传统零售业者更快更好的为消费者进行解答和问题的解决，使得双方之间的沟通更有效，及时的为消费者解决问题。因此，传统零售业者应该注重与消费者之间及时进行有效沟通，以便为消费者提供更加优质的服务。
5.3 差异化经营策略
经营无特色，千店一面。许多零售企业缺乏清晰的目标定位，还是惯用以前老的经营方式。特别是面对着日益成熟、高度松散和流动性的消费群体，缺乏应对客户需求变化的营销能力。这些都是传统零售业在发展的过程中暴露出来的问题，因此解决这些问题的一个有效途径就是加强差异化经营，开展差异化经营策略，具体来说，传统零售业的差异化有以下几个方面：
1.产品的差异化：必须要有自己有特色的产品。只有这样，传统零售业者才能拥有稳定的用户。传统零售业在售后和体验以及远远超过电子商务的情况下，拥有自身特色可以更好满足顾客需求的产品，无疑是加大了胜利的筹码。
2.经营的差异化：目前我国的零售业发展迅速且竞争激烈，要面对不断新开的零售门店又要与那些已经在零售业占据一席之地的零售巨头抢夺市场，同时还要时刻盯着近年来来势汹汹的电子商务，可谓是内忧外患。这种同质化的经营模式，在经营越来越激烈的传统零售业市场只能让其越陷越深，无法迅速抢占市场份额获取利益。要想盈利，与电子商务竞争，必须走差异化经营的路线。
3.服务的差异化：虽然传统零售业在服务方面一直优于电子商务，地那是近年来电子商务也不断的改进服务，企图缩小与传统零售业之前服务优势的差距。电子商务的网上试衣等购物体验服务越来越完善，物流配送也日益发达，传统零售业并不能坐以待毙，必须不断地找到突破口，发现更多新的可以提升和改善的服务内容，利用差异化的服务培养顾客的忠诚度，提高市场占有率。
综上所述，要想在日益激烈的零售业站稳，必须做到经营的差异化，通过差
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异化经营在提高市场占有率和收益的情况下，树立和改善企业的形象。
5.4 竞争策略
1.提供满足顾客需求的商品，做到让顾客满意。
传统零售业的观念认为零售业者只是要将现有的商品卖给消费者，这种落后的观念没有考虑到消费者的真实需求。传统零售业想要在如今激烈竞争的零售市场中取胜，就必须转变这种观念。随着改革开放的逐步深入，市场经济发展越来越迅猛，已经不是计划经济时期。消费者拥有更多的选择权，或者说是消费者在支配着市场，因此传统零售业者不能还停留在想要如何把产品卖出去，而是应该想办法让顾客来买产品，创造出顾客对产品的需求。
2.注重优质服务。
所谓注重优质服务也就是除了要满足两个标准物美价廉和质量保证以外，还要重视顾客的购物体验以及各种优质的售前、售中和售后等服务。
3.成本费用控制。
传统零售业和电子商务比起来最大的劣势就在成本的控制，电子商务不需要像传统零售业一样支付高昂的租金、人工费用一起因为销售而产生的一切其他费用，这些开支是传统零售业无法避免的。但是传统零售业可以尽量缩小成本费用造成的差距。比如向国外零售巨头学习，采用中央采购政策或者组团共同采购。利用信息化技术管理库存，提高库存周转率，节约库存成本。尽量简化中间环节，减少中间环节产生的花费等。
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第六章 促进传统零售业发展的对策
近几年来，我国的零售业态正经历着深刻的变革 ，日趋朝着多元化的方向发展, 特别是随着我国零售市场的对外开放，一些在国际上流行的新型零售业态传入我国后迅速普及和发展。但是也应该看到，我国的零售业态尚处于初期成长阶段，有待于进一步规范与完善。正确认识我国零售业态的现状以及存在的问题， 有助于正确判断，以便采取相应的策略，促进我国零售业态的健康发展。
6.1 内外资企业相互学习，共同进步
随着中国经济的开放和全球化分发展，国外零售巨头纷纷进入中国市场，零售全球化趋势日益明显，外资商业凭借其强大的经营能力、低成本高效的全球化物流管理以及先进的管理经验，开始逐步适应当地市场需求，并开始加快扩张的步伐，一方面给内资零售业带来极大的冲击，另一方面又大大促进了当地零售商业的发展和成熟。
虽然外资零售企业在中国社会消费品的零售总额在不断增加，增幅也不断加大。但是外资零售业无法撼动本土零售商业的地位。而外资带来的现金的管理技术却极大的丰富了我国的商业业态，弥补了国内商业的不足和缺憾，和本土零售商业相互竞争也促进了我国零售业的飞速发展。
例如来自美国的全球零售巨头沃尔玛，沃尔玛能够成为全球第一大零售企业的成功，成本领先战略起到了功不可没的作用。沃尔玛一向把开源节流作为经营理念。之前提到传统零售店运营成本居高不下成为现在传统零售业发展的一个典型现象，针对运营成本加大可以归类为两类，其中一类就是物流成本偏高。而沃尔玛就将其物流循环链条作为实施成本领先战略的载体，沃尔玛利用高科技信息处理系统完成自己的采购、存储、销售和运输等各商品流通环节，为此他们甚至发射属于自己的卫星，发达的信息处理技术也成为了其顺利实施成本领先战略的一大保障。
而中国的零售企业应该从沃尔玛的成功中获取经验，通过采购、存储、销售和运输等各商品流通环节的节约来降低成本，通过使商品流通成本保持在行业水平之下，而达到商品价格保持在低价的效果，利用低价优势扩大市场份额，提高
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