第十三步、再次逼定
第十四步、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由
这时应重复第十步——第十三步
第十五步、最终成交
填单、收款、恭喜客户，谈判结束！成交后尽快让客户离开。
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第二项：横坐标（贯穿谈判始终要注意及做到的事项）
1、专业/礼貌/亲和力。
2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。 3、分析及把握客户心理。 4、紧迫感的制造。 5、激情/热情及韧性。 6、自信心。 7、积极心态。
8、当天逼定的套路一定要有。 9、成交欲望。 10、勤思考。 11、多举实例。
12、假设成交（积极的自我暗示）
。。。
第一点、 专业/礼貌/亲和力
这一项是销售人员必须拥有的内在素质，能让客户喜欢你的第一要素。
第二点、 微笑、赞美、拉关系、建立信任感
微笑能打开人们的心扉；赞美能使人高兴，能让人大方；拉关系
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能幸彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之间的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先应信任你的为人，其次能信任你的专业水平，能让客户感觉 在你手中买房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立起信任感的基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利的成交，才能放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及成交的基础所在。
第三点、 当天逼定套路一定要有
最好的成交方法就是当天成交。当天成交必须要有当天逼定，客户第一次进售楼处通过长时间的谈判，一次搞定。因为客户在售楼处内，销售人员给客户介绍的是小区的优点，客户没有时间去考虑小区的缺点，所以很多缺点是客户当时没有考虑到的，再加上当时售楼处的气氛调动起了客户的购买欲望，再加上紧迫感的制造，所以成交率特别高。如果很轻易地把客户放走了，那么再让他主动回来交钱的机率真是太少了，“客户出门就倒了”，通过多次实验证明：这句话真的是很有依据的，很正确的。因为当客户回去后清醒了，冷静了，没有了当场的销售气氛、没有了配合、没有了紧迫感，客户会很客观的分析小区还存在哪些缺点（客户回家后主要是考虑项目的缺点），会有很多缺点很多问题涌现在他的脑海中（任何项目都没有十全十美的），进而对小区的满意度大打折扣。
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当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交而事先准备的材料，必须是贯穿谈判始终的。前后一定要呼应，当客户一进门后就应有当天成交的意识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，如果前面没有铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没有力度的，成交机率不会很高。
第四点、 把握客户心理
要学会察言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的心理。
外在表现包括：语言、表情、肢体语言等
客户在购买产品时的变化过程为：感知产品 认识产品
了解产品 购买需求 购买欲望 购买能力 购买实现 产品满足 满足重复。 消费者在购买行为中的性格表现：
1、 内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购买决策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主张，便不轻易提问发表意见。
2、 外倾型。 在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。
3、 情绪型。情绪型消费者在购买活动中往往受感情的支配主要
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凭自我感觉和想象先择确定的商品，不痒于思考和推理，易受外界的诱因的影响，购买目标容易转移。
4、 理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密思考反复衡量利弊因素之后进行购买决策。
5、 意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。
6 ，感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后
果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。 7 ，优柔寡断型。外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，
这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的项目表现出相当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。 8 ，从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的
事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是不会相信你的。
9 ，问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一
会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向的客户。对这类客户业务员的业务能力要精通，还要有很强的说服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其下定。 10 ，沉默寡言型。这类客户成熟稳健，不会轻易进出自己的想
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