×××大学20××届本科毕业论文
表示机会(opportunity)、T表示威胁(threat)。机会与威胁分析主要是将企业外部环境进行的分析，优势和劣势分析是将公司内部能力进行的分析。 1.优势分析
中集物流公司现在已经达到一定规模。公司历经17年的发展，从小到大，已经形成了较大的规模，拥有的各类运输设备200余辆，运力达1500多吨；公司内部职能部门分工合作，员工尽心尽力，发展优势明显，已成为北京区域较强的企业，对其他企业能构成一定的威胁。公司的硬件设施比较完善，能够提供的服务种类越来越多。能够为客户提供全面的物流应对措施，小件运输、物流技术支持等多项服务，特别在物流配送项目上的优势很突出，除此之外，也可以为客户提供整体的解决方案。 2.劣势分析
目前中集物流公司的基础设施比较陈旧，面对越来越多的物流业务企业承接起来显然有些吃力，有的业务完成起来达不到客户的要求，这样一来就会使得企业的业务逐渐流失；另外资金运转不灵也是企业面临的麻烦，因为资金关系着企业的进步，这直接阻碍了公司的进步。
中集物流公司中可以重点培养的人才不多。多数员工都不是物流专业毕业的，学历水平都在大专及以下，尤其是对专业的物流知识了解不多，多数员工几乎不能理解现代物流的真正意义，而是简单地认为物流就是运输和仓储，所以说中集物流公司极其需要既有学历又有经验的员工。又因为公司员工不能长久的留在公司又没有专业的培训这直接导致公司不仅不能提供稳定且专业的物流服务，还在人才利用和发展上有很大的问题。
3.潜在机会分析
中国加入WTO以后，对物流的需求逐渐扩大，同时国际资本及技术不断涌入我国物流产业，这极大的帮助了我国物流业的整体发展。我国物流企业借鉴国外公司的管理经验，积极创新，尽量以最低的成本达到最优的服务质量，改进营销策略，增强企业的核心竞争能力。公司目前正在积极的进行改革，公司的目标就是建立一个各个功能设施完善、技术一流的物流公司，公司多方面发展，不在进行单一的业务，从而为企业的发展提供更多的机会。 4.潜在威胁分析
随着物流产业的快速兴起，许多实力较强的物流企业会来北京发展，以及经营国际货运代理的要求越来越低，还有一些新型物流企业也逐渐发展起来，相互之间的竞争会很残酷。尤其是那些综合能力较强，有着多年实践经验老员工的企业，他们都有很强的操作能力，在这种情况下中集物流公司面临着巨大的威胁，所有中集物流公司现在一定要采取措施积极进行改革来解决这些困难。
6
×××大学20××届本科毕业论文
（二）中集物流公司服务营销策略
本章节利用7Ps营销理论针对中集物流公司出现的服务营销问题，从多个角度对中集物流公司提出策略方面的措施[9]。由于篇幅所限，为了能更透彻地分析问题，首先对中集物流公司的营销问题分类如下表4:
表4 营销问题分类
营销问题
产品
价格 渠道 促销 服务过程 人员 有形展示
外部市场销售渠道体系贫乏 外部物流服务市场份额偏小
营销意识问题 服务意识问题 缺乏专业营销服务队伍 缺乏服务和营销理念 缺乏客户关系管理
√
√ √ √ √
√
√ √ √ √ √
通过营销问题分析表格，可以看到基本上所有的问题都集中在产品、渠道、人员、有形展示这四点，价格和促销对于中集物流公司不存在很大问题；所以本文把讨论重点放在服务上，所以选取了产品、渠道、人员、有形展示、四个方面策略进行讨论和分析。 1.产品策略
目前，由于中集物流公司的自身原因，一直很少对外开放主要还是以完成中集钢铁公司所有的内部任务为主，以及部分对外物流业务，还有少量业务是为北京其他企业提供物流服务。所以中集物流公司在产品方面存在的问题主要是外部物流服务市场份额偏小，为解决该问题，中集物流公司应从以下两方面入手： （1）有效利用外在资源
从北京及周边省市来看，有蓝博化工厂、中能热能化工厂、康玲化工厂以及越来越多来到北京发展业务的工业企业，使得北京地区由于工业生产所需要的原材料购进、产成品外运的运量大幅度提升。而且，国家已经把北京规划成了一个工业产品物流中心。中集物流公司应立足北京，发挥自身在各个方面的优势，尽快的抢占北京地区物流市场。 （2）依托母公司,为其它地区的客户开展代采购与配送业务
母公司主产各种金属产品，是目前国内最大、质量品种一流的钢铁生产企业。针对中集钢铁有限责任公司在市场的优势，中集物流公司应抓住机遇，改变观念，在做好母公司内转和外销业务运输的基础上，以母公司为踏板，开拓新市场，寻找新合作伙伴，发挥和母公司历史关系及自身业务优势，为其他地区新客户代购母公司一些产品，并为需要代购的客户提供整套的物流服务。
7
×××大学20××届本科毕业论文
2.渠道策略
目前,中集物流的分销渠道有人员销售、网络营销、关系营销，其中以人员销售为主。可以看出中集物流公司营销渠道较少，而且销售人员的服务意识不高，对企业的文化了解不够透彻，导致双方在谈合作的时候存在一定风险。由于现代物流企业更多的是应用电子商务方式进行渠道建设和发展,结合中集物流公司的实际状况,根据前面的分析,应从以下三个方面入手： （1）转变和创新观念
中集物流公司要开展电子商务，第一应该转变和创新观念。电子商务不是人们普遍理解的简单在网上进行交易的活动，而是利用现代信息技术进行电子化商务管理的过程。在网上交易的过程中，企业可以利用信息在网络上具有的传递和分享特点来实现共同管理库存、组织供应、控制成本、改进客户服务管理以及完善企业内部作业管理等[10]。 （2）采用新方法建立电子商务
电子商务的运营必须要有一个很好的网络环境，这就需要创建内部网和互联网环境；对电子商务用户的相关特点、类型、专业水平进行分析；对电子商务进行策划和评估；对电子商务进行可行性分析及电子商务建立的实施规划和投资预算。
首先建立以服务营销为目的的商务网站，在网站上对企业加以宣传，建立网上物流服务商务，建立网络营销渠道，对客户提供在线服务等[11]；其次注重商务网站营销和推广，用传统媒体方式宣传企业网站，通过网络推广来推销商务网站；最后有效的管理商务网站，安排专业的人员来运营，能充分将物流和网络联系起来，这样做才能对企业的进步起到帮助。 （3）网络营销策略
网络营销的实施不仅仅是技术方面的问题，需要关注的是企业战略策略实施和运营方面的问题，要有缜密策划，制定网络营销策略。一般所用的策略是卖方控制型营销策略，这是由中集物流公司自己建立和控制，来寻找更多的客户和合作方，目的是建立或维持公司在交易中的市场势力的营销策略。 3.人员策略
中集物流公司现在职员工365名，公司从事服务的员工文化水平不高，素质略低，具备高学历高素养的员工不多，公司上层人才经常会出现跳槽现象，在管理上面会存在困难，缺乏专业的管理，所以针对这些问题，中集应该从以下两个方面解决： （1）建立服务营销相关理论知识培训制度
建立培训机制，从新员工进公司的基本业务知识的系统培训，到老员工的再培训，重建客户信心。中集的员工大部分不是专业物流和市场营销专业毕业，对营销理论，特别是物流服务营销理论基本上是一片空白，所以中集应该从基本抓起，加强物流服务营
8
×××大学20××届本科毕业论文
销理论和知识的培训，同时还要鼓励员工向物流行业中的先进员工去学习，向直接竞争对手去学习取经，只有员工打好了理论基础，再结合实践去梳理本公司在服务营销中存在的问题。
（2）引进管理人才
中集大多数员工知识文化水平不高，缺乏专业素养，例如：公司的中层管理者都是由底层员工晋升而来，缺乏专业的管理知识。因而，中集迫切地需要引进高素质的管理人才，制定科学有效地管理措施，有了规章制度的指导，才有统一规范的流程。
另外，公司各岗位发展不均衡，例如：财务部有多余人员，而行政部缺少人员，公司会从财务部调选员工到行政部，致使人岗不匹配。所以，企业招聘要根据岗位要求选择适合的人才。招募专业的管理人才，根据人才的特点分配岗位，做到资源的优化配置。 4.有形展示策略
物流服务不像物质一样存在，可是它并不没有办法感觉到，物流企业能够将一些和物流服务有关系的可以真实看到感觉到的物质来展现出来下三个要素来提高企业的服务质量。 （1）环境要素
中集物流公司的办公区域设在昌平区，硬件设施还可以，但是由于管理不当，一些司机和非工作人员随意的进出，说话粗鲁，这会给新客户造成不好的印象。所以，行政部需要马上制定规章制度，非工作人员不能随意进出办公区域，同时规范司机的举止行为，创造一个安逸的办公环境，才能从根本解决安全问题。公司可以聘请专业的摄影团队为企业拍摄一组宣传片，将企业好的方面展现出来，放在企业的官网上或是通过广告的形式让顾客对公司的外部环境有所了解。 （2）设施要素
中集有各种车辆205台，7个运输车队，遍布于北京市每一个服务站点，中集物流公司的仓库也分布在每一条重要道路和高速线上。但是只有硬件设施，没有软件设备配合公司运行起来很不顺。第一，公司应对技术工人进行培训，争取让他们变得更优秀。第二，必须使每个网络分布点之间都有紧密联系，当资源需要调动的时候可就近选择，以确保网络通畅，确保安全准时运输的进行。最后，一定要确保证计算机设备的安全，所有资料都要有备份以防止意外出现。公司可以定期的在各大物流报刊上介绍企业，将企业好的硬件设施，例如：车辆实性能、仓库规模等展示出来，不足的地方制定改进措施。 （3）品牌要素
公司要树立品牌意识，对公司品牌和服务形象进行统一推广[13]。比如仓储、物流项目方案的设计、国内长短途运输服务等，针对这些问题，中集物流公司更应该加强公司宣传，把公司的新业务用邮件、公司宣传手册等各种方式告诉已经合作的和潜在的客户，
9
[12]
，这样可以帮助客户识别和
了解企业服务产品，并由此推动物流服务的营销策略。中集在有形展示策略可以通过以
×××大学20××届本科毕业论文
同时定期对客户进行电话或者上门拜访来吸引更多的潜在客户，从而提高企业的经济效益。
（三）中集物流公司服务营销策略组合探析
从上文表4营销问题分类中我们可以看出，为中集物流公司设计的各个服务营销策略所需要解决的问题之间有重复，所以在实施服务营销策略时就不需要单独的实施，可以选择策略组合的方式来完成解决问题的任务。 1.产品策略和渠道策略组合
通过以上分析的产品策略以及渠道策略可以看出，在产品和渠道方面共同存在的问题是外部物流服务市场份额偏小。企业之所以会存在这样的问题，一方面是因为公司的体制原因，另一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化。
由上文SWOT分析中劣势和威胁分析可以看出中集物流公司现在资源有限，竞争实力弱，在此阶段，中集物流公司在制定渠道战略时，要特别关注自己能够支付的渠道成本。此时的渠道组合模式大部分是以传统渠道为主，适当的采用一些现代渠道。这样的渠道模式第一步应立足一个点，建立好渠道结构根据地[14]。
上文产品策略提到北京及周边省市有越来越多的工业企业要把业务发展到北京。此时就可以把北京作为这个渠道中的根据地，依据自己的资源情况和产品特性，选择具体的渠道。例如：中集物流公司在承接一些中小型公司的业务时，可以采用人员销售的渠道。
由上文SWOT分析中的优势分析和机会分析可以预测经过一段时间的发展中集物流公司的市场地位、品牌形象都会有较大的提升，此时中集物流公司有了一定的原始积累，之后需要关心的是如何获得更多的竞争优势，提高市场占有率。现在的营销渠道必须向地域更广的渠道结构转变，中集物流公司需要自建网站，建立网络渠道。例如：在建立好企业的商务网站后，适时的发布企业的需求信息，吸引一些需要寻求合作的企业前来咨询。
2.人员策略和渠道策略组合
通过以上分析的人员策略以及渠道策略可以看出，在人员和渠道方面两者共同存在的问题是缺乏营销意识和缺乏客户关系管理。另外，从SWOT分析中劣势分析可以看出中集物流公司所有员工的整体学历水平不是很高，不能够提供稳定且专业的物流服务，公司无论是高层、中层还是普通员工，都对营销都不够重视，这是导致问题出现的主要原因。
中集物流公司在进行营销渠道变革时，对所有的服务营销人员准确的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。再使用最后的结果对员工在以后的工作中进行鞭策使员工
10