刘博：《蜕变与抉择，传统企业转型电商之路》 Part 1
吴晓波：谢谢主持人，大家下午好！
我上午和大家用一个上午的时间，讲了我对传统企业互联网转型的看法，那么整个下午的部
分，会请到四位重量级的嘉宾，两个是来自BAT，两位来自对互联网经济有特别深的研究，我认为 也是中国排在前五位的最好的互联网研究专家，来讲他们对互联网转型的看法。第一位是红花会的 舵主，大家看过《书剑恩仇录》没有，我们请到的是家洛同学。大家知道阿里巴巴有很多的花名， 刘博同学在阿里系统的花名，就是家洛，我和他认识的时候，他当时在主管淘宝学院，是淘宝整个 面向淘商、网商的学习系统的总教练，后来他到了淘宝系，现在是淘宝网的市场营销中心的总经理， 我们来请家洛兄，请刘博谈他阿里巴巴和大家的关系，有请家洛。
刘博：谢谢吴老师，他的魅力很强大，他的魅力不仅是在互联网，他无形中的魅力也很强大，他也 了智能马桶盖的文章，写完之后，关于智能马桶盖的销量一路往上飙升，可见吴老师的魅力是非常 强大的。
今天来到会上，我想和大家做一些关于一些企业，或者是阿里巴巴过去的一些事情，和传统
企业的一些结合，看能给大家带来一些什么东西。
我在阿里巴巴十年，这是我第十个年头，可以这样说，我也是赶上了中国电子商务高峰期，
因为我进入阿里巴巴的时候，还是非常初级的模式，当时的电子商务是处于萌芽的状态，很多人并 不知道什么是电子商务，包括我自己，没有想到这十年中国的电子商务得到了一个飞跃，现在在座 的所有人都知道电子商务，甚至了解电子商务，也对电子商务对自己的企业有什么样的结合，可能 这个过程中，每一个企业接下来的发展中，能够和电子商务有什么紧密结合的地方。
先从电子商务说起。其实淘宝整个的发展过程中，阿里巴巴也很大，大家清楚，我们既分成
《大败局》的企业对企业的贸易，也分为B2C的企业对个人的贸易，分了很多，包括阿里云。我先 讲一下面向消费市场的《大败局》和B2C的发展。
淘系的故事很多，外面的文章也有很多，但是我和大家说，在发展的过程中，我们其实做了
很多的产品，这个产品其实是一些功能，可以理解成简单的互联网功能。我可以告诉大家，过去这 十年中，我们可能做的产品留下来的1/10不到，90%的功能都被我们放弃掉了，或者说它死掉了， 或者是被淘汰掉了，只是大家都不知道。现在大家在我们网上体验到的功能、流程、服务，都是这 么多所有的功能中脱颖而出的。所以本质上，我们这样的公司，其实无可无视不在转型，只是这种 转型在我们的行业内部，或者是企业内部。我记得印象非常深刻的是2006年的时候，很多人当时 页32 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
在问淘宝网怎么赚钱，其实我们自己也不是很清楚，2006年我们尝试推出第一个商业化产品，这个 商业化产品，希望看看能不能在淘宝生态中找一些可以盈利的地方，不能称之为盈利，是收入，找 收入的地方。我们花了大量的精力找团队研发这个商业产品，这个商业产品上线24小时不到的时 间内，有10万人在上面投诉，非常的恐怖，非常的海量，大家对我们这款商业产品极其的不满， 认为很多声音，这个产品我根本不理解，为什么这样的收费，这个功能反人类，这个功能反用户体 验，非常非常多的声音。我们在一周之后，做了一次线上的公投，用户说你到底要不要这款产品， 结果公投的结果很显然，用户把我们这款产品毙掉了，大量的精力做出来的产品，结果被毙掉了。 这个是第一次商业化的尝试，在座的各位可能不知道，但是当时在网络上经营的商家，包括淘宝参 与的员工都是很清楚的，那次挑战对我们有多大。接下来淘宝往另一个方向走，把商业化放一放， 做一下互联网一天到晚说的用户体验。
以这个例子开场告诉大家，淘宝这样的公司，最终在发展过程中，现在变成了确实还不错，
也挺大的平台，但是这个过程中，它的变化是非常多的，创新也非常多，但是这个过程中，死掉的 产品是更加多的，最终留下来的一定是用户选择的。
那这几年其实电子商务的发展大家都知道，一个简单的图表可以看出来我们电子商务发展的
趋势非常的恐怖，这个量起的非常非常的大，这个其实不用多说了，所有人都感受到了，线下市场， 已经不仅仅是消费的唯一选择，甚至大量的年轻人，已经把最主要的消费放在线上，这是最大的变 化。很多人去年的时候就问我，和我交流的时候就问，“家洛，是不是接下来两三年的时候，电子商 务可能趋于放缓的趋势，很多用户进来，是不是没有成长空间了，作为传统企业，现在加入进去是 不是有点晚了？”，很多人这样问，但是告诉大家，从我们看到的数据和知道的情况，这个时期不是 这样，还是高速增长的时期。原因两种，第一个是一二线增长的确实放缓了，一二线的城市，别说 年轻人，三四十岁以上的人基本上都加入电商了，都在网上买东西了。这些城市的用户增长数在放 缓，但是他们的交易金额却在大幅的增长，也就是一个人原来可能5年前就已经参与到网上的交易， 在网上买东西，但是5年前，一个月只花一百块，或者是五十块，但是一年才花一千块钱，但是现 在看这些用户已经完全不一样了，一个月可以消费的金额，有60%可以在网上消费，其他的40% 在线下消费，这个是一二线城市增长的地方。三四线呢？就是新用户，三四线大量的新用户，因为 手机的发展，因为电脑的普及，因为宽带速度的提升，大量的加入到电商上来。但是有几个时期， 我们已经过去了，走过2014年，到2015年，我们知道有萌芽期、早期、高速发展期，但是当时 是没有的，当时都是高速期，一切都是高速期，因为市场上没有这些东西，所以整个的平台都是在 高速的发展。那么在高速发展的过程中，今天在座很多都是传统企业的企业主，你们在其中扮演着 页33 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
一个非常重要关键的角色，是对于自己企业在关键节点上方向怎么走的决策，很多一事情团队可以 帮你做，但是方向得你自己定。举两个例子，2003年的时候，开办了淘宝网，之前没有淘宝网，只 有阿里巴巴，做企业对企业的贸易，当时马云决定，一定要办面向个人的平台，这个平台不知道会 做多大，而且个人的需求没有像企业对电子商务的需求那么强劲，只是觉得用一个公司来拖住EBAY 在中国的发展，它占了中国98.5%的市场份额，绝对的垄断，毫无疑问的发展，要拖住他们的节奏， 要限制他们的B2B的节奏，影响我们阿里巴巴在B2B的发展，我们开办了这样的网站，但是这样 的网站，到今天的时间点，到今天发现，阿里巴巴回头来看，这个网站，后来延伸的产业链和淘系 的公司，却成为了整个集团最大的价值，也可以说现在是整个互联网最大价值点之一，一个非常大 的点，这个也是阿里巴巴的市值可以升到这么大的原因。他当时做了这么一个非常重大的决策，这 个决策只有企业的领导人才能做出来的决策。但是最终淘宝网怎么发展，这个是里面很多高层领导 者一起决定的。里面有几个关键的点决定了它的发展。
第二个关键的企业主要决定的，是2008年发生的事情，2008年我们做了一个决策，我们必
须要把企业级的商家和个人的商家从一个市场里面分离出来，不能够把他们混为一谈，让他们在一 起经营，消费者没有准确的区别谁是企业的商铺，谁是个人的商铺，对于他买东西的决策是有影响 的，对于背后经营的商家也是有影响的，所以2008年我们做了很大的决策，就是要开辟全新的市 场，也就是B2C市场，也就是淘宝商城，这个决策引起了极大的市场的反应，大家感受不到，但是 我们内部感受太大了，2008到2009年，杭州的总部，一年下面有三四次游行，无数人在我们公司 楼下游行，抗议，在底下演讲，是什么？他认为你淘宝网不关注个人卖家的死活，没有关注这些个 人网店的发展，你们把所有的流量、机会都给到了企业店铺，甚至在香港也游行，香港时代总部下 面也有游行，我们当时受到非常巨大的压力，但是我们认为这是一个市场的决策，因为这个决策决 定了企业要往这个方向去走，也就是今天的主题，“转型”这个主题。其实我们内部不断的在发声。 今天来看，这个决策显然是重要的，也是正确的，因为我们必须要给企业经营一块专门的地方，面 对他的客户，面对他的消费者，有一块他可以自主经营的平台或者是网店，和个人型的店铺有区别， 而个人型的店铺，不是强调的仅仅是规模，是百花齐放，多种多样，这是个人店铺的特征，在这里 你可以找到所有你想找到的一切，就像我经常出差，我在淘宝网上会买一个什么东西，你们可能想 象不到，我出差之后，经常来不及，开车到停车场，杭州的机场停车是120元起步，但是我在淘宝 网上可以找到卖机场停车服务的卖家，专门做机场停车服务，只要25元一天，他的停车的地方， 离机场特别近，开到他那里，还弄一个车把你送到机场，5分钟都不到，下了飞机，还开车接你， 这个就是我说的百花齐放的生态，这个是个人店铺的状况。企业店铺不一样，企业店铺追求的是规 页34 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
模，追求的是确定性，追求的是这个背景下能不能快速的发展，在行业内可以脱颖而出，这个是决 策点。所以我想说我们自己的发展也有几个重大的决策点，这个决策点必须在座的企业的领导者、 创办者、CEO你们来做决策。但是互联网讲究的一点和传统企业略有不同，互联网不是讲究顶层设 计，如果是以顶层设计为主的话，这个行业会有很大的问题，必须依赖底层的设计，底层的设计可 以理解为底层的创新，因为更多的接触到客户、接触到用户、接触到平台流程体验的人，是具体的 员工，他最知道，所以他很清楚现在用户在这里面环节中的体验，他的创新带动了平台的创新，这 个可能是使一个公司一年有一两百个创新，全靠马云设计吗？他设计不过来，他忙得要死。所以这 几个关键的时期非常非常的重要。
其实我们的公司发展到现在的阶段，转型在这里面是非常重要的一个点，我个人理解转型，
其实是在于你现有的业务模式中做创新，这个创新也许非常大，改变你的路径，这个创新开始也许 很小，只是对于你现在的业务起到加速的作用，但是我觉得本质上是创新，所谓的转型本质上是创 新。那么淘宝发展起来之后，初期我们没有品牌，没有费用，没有人，但是它可以在两年的时间内， 和EBAY的市场份额调了个个，这里面依赖三个最重大的创新，这个创新是EBAY不具备的，简单 梳理一下，第一个，一天到晚在说的免费，EBAY在收费，而淘宝在免费，很多人都在质疑淘宝和 马云，说我们开办的企业是瞎胡闹，不赚钱在搞什么。所以无论当时的媒体，员工，甚至商家，都 在有的没的都在问淘宝网，或者有机会接触到马云，都问他这个公司怎么赚钱，马云回头和我们公 司内部开会的时候，他说这个东西我们不用讲，他会讲，因为最重要的是为投资人负责，也要为公 司负责，但是现在不是想这些事情的时候。但是回眸到现在，未来可能会产生很多的商业模式，但 是当时的决策是很重要的，这是一点，因为当时的互联网，现在很多理解互联网公司一开始就不用 太考虑怎么样创造收益，先把规模做大，今天大家理解了，因为今天已经是十年后了。但是十年前 的时候，互联网本身是萌芽期的时候，没有人理解一开始不考虑到收入模式，只考虑到做规模，这 是第一。第二点，支付宝，支付宝的创新非常的重要，中国是一个缺少诚信的社会，当你在网上看 到这个东西的时候，想买这个东西，要到银行去给卖家付款，99%的用户不会做这个动作，为什么 对不信任的人到银行付款，商家说，你不给我付款，我怎么给你发货，99%的人不相信先付款给我， 但是我百分之百的肯定，你不付款给我，我百分之百不给发货。所以当时淘宝用了支付宝，这是非 常重大的创新，这个创新是没有流程的。 Part 2
这个担保模式在当时是一个非常巨大的创新，这个创新是没有流程的，也没有逻辑的，更没
有产品，更没有互联网线上的产品。当时是什么？当时是卖家把汇到银行的传真的定单寄给我们， 页35 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
我们留存下来，然后我们再给卖家说我收到这个汇款，然后卖家再发货，卖家发货之后再通知我， 消费者收到货我再等消费者的信息，我再反馈给买家，在当时是人工的，手抄的。但是这样一个没 有线上留存的方式决定了用户愿意为这个事情下单，最终担保的模式影响了电子商务的发展，现在 大家都明白了这个道理了，就不再赘述了。
第三个我们发布了一个工具，但是它是中国最大存量的IM工具，到目前为止都是这样的，
所有的定单信息都是通过这个IM工具完成的，这个创新在什么地方？就是我在买东西之前我可以 跟商家进行交流，而ebay当时是不可以的，ebay为了收商品的上架费，收商品的佣金，它不允许 消费者在交易之前与商家进行联系，因为你在联系之前我这个佣金就收不到。但是很显然，在交易 的过程中你屏蔽了他们的接触，这个效果是显而易见的。其实想也没有想到，就因为这三件事情， 当然你后面会做很多的铺垫，我们改善了用户体验，我们改善了留存，这都是补充语，但是这三个 是最最重要的关键。这对于我们当时来说就是创新，就是转型，你必须要做一个跟原来的这个行业 里最大的公司不一样的事情你才能灭掉它，否则你搞不定它，所以这是我们当时发展的最大关键。 作为传统企业跟我们电子商务结合以后到底在这里面会发挥什么样的作用，我们跟你们传统行业比 到底有什么不一样？其实最简单来说大家都明白，这个平台因为有用户所以我带来销量，我个人觉 得，作为传统企业，其他的先不说，我觉得赚钱放在首要位置，或者说不能赚钱，而是要提升规模， 或者提升更多的用户，消费者来买我们的东西，我觉得这是首当其冲的。其他的品牌、供应链，制 造能力、品牌、研发能力这些都重要，每个单列出来的都重要，但是我觉得最关键的还是有用户， 有人来买你的东西，能够把量做出来，这是第一步。但是这几年电子商务的发展，让一些行业感受 到它做的也不仅仅是这些了，我们不仅仅是帮大家卖货这些更简单的事情，更多的是什么？能够帮 助你们你可以把它理解为管理消费者也好，服务消费者也好，管理消费者也好，你在卖这个东西的 时候已经建立了跟消费者的联系，你可以发现虽然线上你见不到它，摸不到它，但是我们发现这些 方式反而比线下更紧密。 Part 3
成本的东西我们先不说，这个门店里每天来很多的消费者，买完之后，可能让他办一张会员
卡，或者是让他留下信息，但是他离开之后，你发现和他的沟通是困难的，以前有手机短信，现在 都没有人看，短信发的越多，别人觉得是一种骚扰，你没有办法和他建立长期稳定的联系。而线上， 反而变得更加的便利和方便，微信的公众号发展那么快，就是重要的原因，电子商务平台建立了非 常重要的和消费者的联系，本身就是很大的途径。第二，我了解客户的信息，比线下了解的更全面、 更丰富，可以这样说，一天一个大的商家在我们这里，一个大的商家在我们这里做得好的，一天可 页36 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。