以做五千笔交易，可能就是五千个消费者，五千个消费者进来之后，在后台可以让你全面的看到消 费者的数据，他的年龄，他在什么城市，他的消费能力，性别，他之前常买什么品类的东西，我都 可以告诉你，而且一秒钟就完成的事情。而且你可以回头看，不断的看，经常看，而且不需要你有 人在下面组织整理这些东西，更不需要你安排很多人常常给大家发短信打电话，这些都是线上可以 完成的，这是第一种，最基本的，对于消费者的信息。
第二种是沟通的渠道，其实最重要的是沟通的渠道，这个沟通的渠道，如果仅仅是文字上的
信息，本质上展现还是有问题的，更多的，当你把自己企业的一些促销的信息、新品发布的信息， 最近又做了什么与众不同的想法，这些东西，当你丰富性的沟通给消费者的时候，会发现不一样了， 消费者对于你这样发过来的信息的理解是不一样的。我们今年做了一个尝试，手机淘宝客户端的首 页，开了一个小条，大概5毫米宽，叫做淘宝头条，这个淘宝头条的意思是什么？我们全网每天发 生无数的营销活动，全网每天发生无数的营销事件，因为这里有上百万、上千万的商家在这里经营， 我可以这样说，天天都有新品发布，天天都有促销，天天都有让你想象不到的好活动，但是消费者 绝大多数都不知道，我这里可以把最精彩的全部总结在这里，我们上线只有一个月，秒杀中国所有 报纸。因为它的客户量太大了，我们轻轻松松一天就可以达到两百万的点击，这里面任何一项内容， 比如说联合利华说我今天店庆、品牌庆，推出新品的同时，还有大量的折扣信息在这里，包装成一 个营销事件在这里面，放进去，轻轻松松20万的点击，这个点击意味着用户仔细在看，远远秒杀 一个传统报纸的量，所以非常非常的重要。
我觉得现在来看，电子商务给大家发挥的作用，已经远远不是现在想象的这个样子了，所以
我觉得这里面可以发挥大量的作用，给传统企业带来价值。我这里罗列了一些点，这些点相对的概 念化，但是没有关系，这些东西还是易于理解的。但是我想说的是电子商务给传统企业带来的感觉， 不仅仅是交易，但是交易依然是最重要的，觉得这个是核心的本质，如果你抛开这个本质，说电子 商务给你带来其他的很多很多种，但是这很多种，对于公司的整个的规模，这个公司通过电子商务 的发展没有带来很大的动因的话，这个相对来说是弱势，所以我们必须要加强这方面的整合。
这些是列举了一些例子，我刚才举到几个点，我希望让大家知道，现在参与到电子商务其实
它本质上为时不晚，但是要看你们结合自己所在的品牌、品类，以及你们产品的特征，怎么样参与 进来。这个参与进来，其实里面有很多点，其实这个可能会看出来，这种关系其实非常符合一个传 统的交易的关系，这种传统的交易感到在线下也是实现的，但是我个人觉得，线上的交易和线下的 交易，其实没有太本质的区别，它的商业逻辑是一样的，它一样是需要有一个线上的陈列的载体， 同时因为我这个载体吸引大量的用户到我这里来买卖，只不过它虚拟化，所以我个人认为这种交易 页37 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
的形式，本质上现在来看的话，没有特别本质性的创新，就像支付宝出了余额宝一样，余额宝做理 财和基金上没有太大的创新的，只不过结合了互联网的特征，这个也是一样，我们希望传统模式下， 看各自的东西在各自里面发挥什么样的东西，互联网之后，人群称之为流量，流量就是人，简单来 说流量就是人。所有的互联网公司的本质，所有的互联网公司，百度、腾讯、阿里巴巴、优酷，所 有互联网公司的本质是流量，是流量的交易，因为我有流量，所以我把这些流量产生成不同的服务 种类和类型，从而产生商业模式变现，所以互联网本质是流量，所以最关键的是吸引人流。另外一 种，中间的载体是货，这个是重中之重，今天早上吴老师给大家分享，最终核心聊到很多话题，中 午我们交流的时候还说，一个真正的企业，尤其是面向消费者的企业，最终核心的东西依然是产品， 目前非常重要，产品还是决定这个事情你能够发展多大，你的企业是否具有特别核心的竞争力，营 销是在这个背后的推动力和加速力，这个加速力和推动力也能起到作用。另外一个是店铺，店铺后 面有平台，简单说一下平台，我们的商业模式和一般电商的商业模式还是有差别的，比如说京东的 商业模式和我们的商业模式，1号店的模式和我们的模式，我们的模式是完全平台化的模式，平台 化的模式是说，这个货的本质不是我们的，这个货不是我们的，中间没有转让权的过程，所有货都 是商家的，商家通过我们的平台经营属于他自己的店铺，但是我可以为商家提供廉价的流量，或者 是大量的消费者，但是经营的本质是商家在经营。当然互联网模式，我解的没有特别本质上说好与 不好的区别，这些都是大家经营的能力，京东有京东的经营能力，我们有我们的经营能力，但是我 觉得这个背后，商家在里面的表现能力是不一样的，虽然我们的经营模式不同，有各自的模式，但 是你们的表现不同，为什么？他们必须要把货先卖给我，我再卖出去，我卖多少钱，这个原则上影 响不大，我愿意赔钱卖就赔钱卖，愿意赚钱卖就赚钱卖，这个是经营型的能力。而平台型是不一样， 货和我们淘宝和天猫没有关系，都是你们自己的，定价也完全是你们自己的，你们觉得应该定多少 钱，所以这里面会发生几个问题，举几个传统企业的例子，2008、2009年的时候，很多传统企业 蜂拥而至，加入了电商里面，比如说服饰类的杰克集团，很多江浙地区的，还有雅戈尔等等传统的 企业都来了，包括阿迪达斯也来了，但是你会发现，这些公司经营的过程中，遇到大量的问题，这 个问题是什么？他们觉得定价不能够和线下不一样，一旦和线下不一样的时候，线下经销商就来投 诉，所以导致阿迪达斯撤店，九牧王撤店，但是今天会发现这个是完全不一样的，线上线下的消费 者是完全不一样的人，这个对他们的影响有限，时间的原因就不展开了。
我给大家看两个案例，这个案例是基于这个模式的，是海尔的模式，海尔的模式是营销部门、
运维部门加上业务部门，这个特征是为互联网来架构的模式，这个不详细说了。
另外一个是他们的关键两个点，电子商务经营的两个关键点，一个是流量，一个是高转化， 页38 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
这个是非常重要的，没有流量就没有客户了，弄得再好也没有用，流量是关键，这个是运营方面的， 没有办法今天展开说运营，运营有很多值得说的，非常有意思。
这边说到淘宝，我只有资格说淘宝，没有资格说其他的，成长非常好的电子商务公司，我没
有资格说，但是我可以说，符合电子商务公司的特征，大家一定是往这个方向走，也许大家在这个 里面不同的有侧重点，有的人强在哪里，有的人强在哪里，这些都可能，但是大家都往这个方向走， 往这个方向走，就决定你们在这个平台上怎么玩。
这个也是我们一直现在提倡的，因为互联网的存在，因为电子商务的存在，我们觉得用户其
实是可以定制需求的，用户定制需求，才能生产出更多个性化的东西。举个例子，前几天和海尔做 了一次非常大的合作，叫做海尔定制化，海尔研发出一些产品，但是还没有进行批量生产，我先收 集到订单，这个可以完全的再批量化的生产，我们帮他们提前的预首，这个预售是很难想象到的价 格，无论是冰箱，还是洗衣机，还是空调。对于他们来说，不怕价格低，只要是到了量，就会可以 赚钱，因为没有库存，也没有库存产生的成本，这种定制化的方式，尤其是对于大企业，如果你们 是上规模非常大的企业，是非常值得做的。鞋子也一样，福建和莆田前几天做了一个定制化的鞋子， 这个企业说这个鞋子先卖，15天之后发货，一两万双都没有问题，生产能力不是问题，关键的问题 是先要卖出去。
传统企业转型过程中，我们自己也在进化，我们这几年有两千多的功能在发布，但是最终留
下来的只有10%，说明我们自己也在进化，这个进化的过程中，也推动了很多的发展，举一个例子， 在电商平台中，刚才讲了很多具体运营的，举营销的例子，电子商务的营销玩法很不一样了，前年 我们做了一个活动，是什么？我们想送一批用户到南极去旅游，但是南极旅游的舱位一般都是8到 10万，这个飞行的成本非常高，用户说我很想去，但是八万，十万，我肯定出不起，这个太贵了。 而旅游公司说，成本在这里，降不下来，我们怎么办？我们找一家企业来一起玩，三家一起玩，南 极人的内衣品牌说，去南极和我的品牌关联度很高，舱位可以进行补贴，降到3万元的飞机票，我 参与到这个活动里，上面是卖舱位，下面是卖内衣，但是主题都是“一起去南极”，因为你的舱位价 格降到了三万，甚至有的舱位到了19999元，用户量比以前的访问量加了十倍，因为更多的用户觉 得“我有机会了，七万对我来说，完全没有机会，不会看的，但是19999元，我可以来”，虽然只 有20个位置，三万的只有15个位置，但是我有机会搏一把，有大量的用户进来了，大量的用户进 来之后，让整个的浏览量成倍的上升，10倍的上升来说，对南极人来说，这个投广告太值了，投其 他的都得不到这些用户。最后这个业务，三方都获益，这个可能就是互联网平台新的玩法，更多新 的东西。
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这是一个电子商务供应链的协作平台，这个我给大家展现出来看一下，大家看一下这个全局
图，当你们作为一个大企业参与进来的时候，这些都和你们有关系，有机会的时候，我们到时候再 来进一步的探讨。这个是和大家有关的，大家可以探讨一下。
最后说移动互联网，今天的话题背景下，不说移动互联网不恰当，大家举起来的手机都看到
了，其实我们大量的时间，已经不在PC上了，举一个现实的例子，我们用10年的时间，把淘宝网 的流量，从每天几万人，做到了每天1.2亿，每天有1.2亿的独立访问者来我们淘宝网，PC电脑上 10年，但是我们把手机淘宝，从几万人做到这个量，我们只用了一年半。而且这个量一定会秒杀 PC，因为今天我们已经看出来这个趋势，今年移动互联网的流量的趋势非常的明显，这个是第一个， 这个趋势通过一个数字给大家展现，但是这个东西我相信非常有共识。
另外一点，我想告诉大家的是，大量三四线的用户，那些县城里面的年轻人，网络上叫他们
年轻的屌丝们，都在用手机，不是PC，尤其是三四线，手机成为他们最常态的互联网的工具，这些 潜在的消费者都在用手机购买，而手机的方式可以带给我们改变很多。这里有一个例子，手机对用 户来是非常便利，非常方便，但是手机也制约了商家，商家的玩法在手机上的丰富度远远不如PC 这个是问题，这个也是我们想突破的，商家能不能在手机端做更多的事情，让他们在手机端运营起 来，PC端商家可以运营起来，但是手机端不行，但是没有关系，这个是我们探讨的点，也是淘宝网 转型的点，所以今天和大家说转型的时候，我们自己也在转型，无线端没有前者，没有真正引路的 人，我们是走在最前面的，所有参与这个时代的互联网的人，都是最前面的，我们自己要参与转型。
这些是手机端的特征，各个公司都可以分享，不代表淘宝网的特征，代表了无线端的特征。
这个是电子商务和大家结合的点，我相信这些结合点，更利于大家理解未来在手机端结合上，什么 样的品类，什么样的企业，什么样的公司，可能存在更高速发展的机会。所以我希望大家在这个方 面可以更深入的理解。手机端我觉得是整个接下来电子商务发展的重中之重，这个我当然认为是下 一个新的增量点，电子商务大家参与了非常好，一定要当做非常重要的事情经营，因为这个影响着 你的未来，如果你没有参与，今天就是最佳的时间，回去就要参与，而且真正参与成功的，一定是 CEO们、总裁们、创始人们已经想清楚了，我今天必须全力以赴做，因为这不是一个甜点，这个是 我未来的主食，主食是一顿都不可以缺的。所以我希望这个简单的分享，对大家来说，还是有一定 的作用。那么电子商务的发展，这里面就是我刚才说的两个问题，你有没有把这两个问题准备好， 首当其冲的是CEO们、管理们的想法，你们的想法是否是坚定不移的，这是你们的组织。第二个， 你们有没有做互联网的基因，这些基因不需要怎么样，其实大家在一起多沟通、多了解、多交流， 就会感染成这样的人，这个也是互联网的优势，互联网没有真正所谓的专家，只有谁参与的早一些， 页40 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。
谁参与的晚一些，但是本质上，必须要有互联网的味道，所以我希望能够对大家未来的经营有更多 的帮助。我的分享就到这里，谢谢。 Part 4
吴晓波：谢谢家洛，我有三个问题请教一下，因为我们今天有1000人在现场，所以没办法用举手 的方式请大家提问，我替大家提问。第一个是开店成本越来越高，贵宝有什么办法降低我们的开店 成本？
刘博：这就是一个很现实的问题，这就回到了阿里现在要赚钱了，就要在各个领域想办法获得更多 的收益。吴老师说的开店成本我个人觉得应该涵盖各个部分，如果仅仅是把店开起来要交保证金， 我觉得这绝对不是负担，因为这就是10万、15万，这不是问题。但是吴老师说的更多的成本是你 把网店开起来需要大量的资金成本作为支撑才能把它运营好，这是最关键的问题。而现在运营成本 上升最主要的因素是竞争激烈了，虽然我们的流量在变大，但是因为抢的人太多，所以这个时候大 家就要八仙过海各显神通。而这里面运用商业的方式抢流量成为最主要的手段，所谓的商业方式就 是广告，所以营销成本非常大。个人建议是在一个新的企业加入到电子商务平台的时候一开始不时 宜大张旗鼓的搞宣传，我告诉大家，不同的模式决定了不同阶段的企业需要用不同的模式，最简单 的模式是当我把店铺开起来的时候不需要投入非常大的广告，这就像高速路上的路牌一样，要使一 些巧劲的手段，就是当你产生交易的时候我再把钱分给推广者，这种形式。对你来说，你就比较容 易能够接受，我把东西卖出去了，我愿意分5%给你，因为你帮我推广了，我应该奖励你，这种方 式鼓励用。如果你用一个非常好的营销节奏去推动，我觉得相对而言成本是能够控制的，我个人还 是认为成本确实在上升，这件事情我要承认。第二，但是它跟线下比依然是一种高效、廉价非常实 惠的手段。
吴晓波：第二个问题，几年前你当时加入淘宝的时候，其实淘宝是一个草根创业很好的平台，但今 天也注意到了，全世界在中国做生意的大品牌全部到淘宝、天猫来做生意了，这时候面对一些小公 司和面对小品牌的企业你怎么做取舍？
刘博：这是我们一个很头疼、纠结的地方，我们靠草根创业者起家，也因为这些草根创业者中国的 电子商务得到了一个高速的发展，但是有一点我们想的很清楚，在一个行业的发展过程中，这个行 业的领头企业对于这个行业起到一个非常关键的作用，因为它能够起到引领的作用，很多的创新也 好，带来的规模效应也好，带来的这个行业的变化也好这些领头企业起这非常重要的作用，所以我 们还是会坚定不移的跟这些大企业大品牌合作。但是吴老师提到一点，那些小的草根和小的创业者 我们现在怎么办？我们现在清晰的把天猫和淘宝划分出来经营。天猫今年开始，会限制很多企业进 页41 以上内容仅供学习参考，不作商用，感谢各位伙伴的资料分享。